C’est un modèle parfaitement en phase avec le temps. Le marketing basé sur les comptes (ABM) est en train de devenir l’un des types de marketing dominants aujourd’hui, et avec un grand facteur; à une époque où le marketing est omniprésent, les efforts de marketing de masse sont beaucoup moins efficaces que le marketing individuel ciblant des consommateurs potentiels spécifiques. À partir des efforts de marketing personnalisés séparément, les messages peuvent être plus ciblés et empêcher une partie de la stigmatisation liée à la saturation du marketing aujourd’hui.
Bien que l’ABM soit un modèle de marketing, il existe également des modèles au sein d’ABM. Dans cet esprit, voici cinq des plus grands modèles ABM qui se produisent en 2021.
Tendance n ° 1: existence multicanal dans ABM
Historiquement, ABM s’est en fait concentré sur un- des interactions individuelles avec des prospects sous forme de rencontres en personne et des contacts lors de salons professionnels. Une étude actuelle de Gartner a montré que seulement 17% du temps de l’acheteur B2B courant est consacré aux réunions avec les fournisseurs.
Pour s’y retrouver, les spécialistes du marketing ABM s’appuient davantage sur une technique multicanal pour susciter l’engagement. Il s’agit de plates-formes telles que LinkedIn et Twitter, ainsi que d’autres médias sociaux. Il joue également davantage sur le chat en direct intégré au site d’une entreprise et sur les suspects normaux tels que le texte, les e-mails et les appels (Zoom nécessite le temps, principalement).
Grâce à une méthode multicanal, ABM peut obtenir cette rencontre en tête-à-tête avec des clients potentiels malgré le fait que les techniques standard aient en fait été réduites par le lead normal.
Tendance n ° 2: les groupes de vente pilotent l’ABM
La ligne entre les ventes et l’ABM est naturellement petit, étant donné que l’ABM est efficacement un lien entre les deux différentes parties de la procédure d’achat que sont les ventes et le marketing. Étant donné que le fossé entre les ventes et l’ABM est si petit, les groupes de vente commencent à jouer un rôle plus actif dans le choix des comptes ABM.
Ce modèle est logique étant donné que les équipes de vente savent actuellement quels prospects devraient être ciblé. Pour ces groupes de vente, être en mesure de gérer le marketing sur les campagnes ABM qui aident à conclure la vente est une grande propriété dans le processus de vente. Cela aide également les spécialistes du marketing à en révéler la valeur, car ces efforts ABM sont plus facilement liés aux résultats des ventes. Le groupe de vente sera toujours crédité, bien sûr, mais le marketing peut rapidement indiquer la fonction d’ABM dans la vente.
Modèle n ° 3: la quantité est une mesure principale de l’efficacité de l’ABM
Tout en doublant up ABM with sales aide les spécialistes du marketing à révéler l’effet de leurs efforts, dans l’ensemble, les indicateurs de succès d’ABM se concentrent toujours sur le volume. Les responsables marketing B2B utilisent massivement la quantité comme une indication du succès de l’ABM.
Plus précisément, les nouveaux comptes nets engagés, la variété des comptes qualifiés, la notation de l’engagement des comptes et la vitesse du pipeline sont quelques-unes des façons dont les spécialistes du marketing sont engagés. démontrant l’efficacité d’ABM en ce moment.
Cette concentration sur la quantité met davantage l’accent sur les fournisseurs de services de données B2B, de sorte qu’ABM dispose d’un bassin plus large de cibles possibles pour produire ces volumes. Les grands fournisseurs de services d’information B2B sont le moteur de nombreux efforts ABM réussis, car ces fournisseurs produisent les méthodes pour s’engager sur de nombreux canaux et atteindre plus rapidement les clients potentiels grâce à des informations de contact précises.
Modèle # 4: Utilisation d’influenceurs B2B pour stimuler ABM
Cette tendance commence tout simplement à prendre de l’ampleur, mais la chance est évidente. La collaboration entre les spécialistes du marketing ABM et les experts B2B est un choix naturel, car ces spécialistes B2B se présentent, font confiance et les prospects veulent s’engager avec eux. Dans le même temps, l’ABM peut être une source de revenus fructueuse pour les influenceurs B2B tout comme les influenceurs dans l’espace de vente au détail en partenariat avec des entreprises de produits de consommation. Les professionnels B2B monétisent leur expertise et leur portée, et les spécialistes du marketing ABM bénéficient d’un canal puissant pour atteindre des représentants spécifiques d’ABM.
Comme indiqué, cependant, cette tendance est en train de se faire sentir. C’est en partie parce qu’il surfe sur la vague des efforts multicanaux dans ABM, et de même parce que certains spécialistes du marketing en ligne dans l’espace B2B ne tirent pas encore totalement parti des techniques B2C dans ABM. De toutes les tendances discutées ici, celle-ci peut donc être la plus grande opportunité pour les spécialistes du marketing ABM.
Tendance n ° 5: Contenu personnalisé au niveau ABM
Enfin, un 5ème modèle en ABM aujourd’hui prend la production de marketing de contenu et la mélange avec ABM pour un contenu extrêmement ciblé prévu pour des prospects spécifiques.
Plutôt que de simplement personnaliser le contenu pour des marchés ou des rôles d’entreprise particuliers, et aller bien au-delà de la personnalisation de la conception de publipostage actuellement pratiquée largement dans le monde du marketing, les spécialistes du marketing en ligne ABM s’engagent dans leurs opérations de création de matériel dès le début et aident les producteurs de marketing de contenu à inclure des aspects individualisés dans le matériel de marketing au moment de la production.
En développant du contenu avec ABM à Au centre, le niveau de personnalisation peut aller beaucoup plus loin étant donné qu’il est planifié dès le début du processus de développement matériel.
Ces tendances sont parmi les plus significatives actuellement en ABM. Mais avec les instructions du marketing et le besoin constant d’approfondir encore davantage les messages marketing, ABM est un domaine extrêmement dynamique qui explore et se développe à un rythme rapide. Attendez-vous à ce que d’autres tendances ABM apparaissent plus tard cette année, car ABM est chaud.
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