De nombreux spécialistes du marketing en ligne B2B s’appuient sur le marketing basé sur les comptes (ABM) pour atteindre leurs principaux objectifs. Une toute nouvelle étude de recherche recommande qu’ils soient encore confrontés à de nombreux défis dans ce domaine, en particulier lorsqu’il s’agit de tirer parti des informations.
Openprise vient de publier récemment son rapport « RevOps Reality Inspect », et les données suggèrent qu’un quelques-uns des principaux obstacles auxquels les spécialistes du marketing B2B sont confrontés dans l’exécution de la stratégie ABM incluent l’absence de compétences internes (40 %), aucun intérêt pour ce type de travail (31 %), le manque de consensus sur la meilleure méthode (23 %) et pas de budget (18%). De plus, 24 % des participants ont déclaré que leur incertitude vis-à-vis des données de leur entreprise les empêchait de dormir la nuit.
« Les mauvaises données sont la kryptonite des campagnes ABM – avec des détails incorrects , les organisations risquent de cibler des comptes hors marché et de se concentrer sur les mauvaises pistes », ont composé les auteurs du rapport. « Passer à côté d’un prospect de grande valeur entraîne une perte de revenus, tandis que cibler un compte peu susceptible d’acheter est un gaspillage total de ressources.
Surmonter les obstacles au marketing basé sur les comptes
Malgré les difficultés liées au marketing basé sur les comptes, des recherches antérieures montrent que les spécialistes du marketing en ligne sont toujours déterminés à déployer ce type de stratégie.
DemandGen a réalisé son « Enquête de référence ABM », et les données ont recommandé que 98 % des spécialistes du marketing en ligne utilisent déjà ou prévoient d’utiliser une technique ABM, quels que soient les défis, y compris la personnalisation à grande échelle vers les comptes cibles (46 %), la preuve du retour sur investissement/l’attribution (43 %) et le positionnement commercial et marketing (36 %).
De nombreux spécialistes du marketing (53 %) pensent que leurs efforts ABM répondent au moins aux attentes de l’organisation, quels que soient ces obstacles. Près de 22 % ont déclaré qu’ils dépassent les attentes de l’organisation.
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