Alors que de plus en plus de spécialistes du marketing cherchent à développer une stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM), de nouvelles recherches indiquent qu’ils sont toujours confrontés à de nombreux défis dans ce domaine.
DemandGen récemment publié les résultats de son « ABM Benchmark Survey » et les statistiques ont montré que 98 % des personnes interrogées utilisent déjà ou ont l’intention de mettre en œuvre une stratégie ABM. Cependant, la plupart des spécialistes du marketing (46%) déclarent que leur principal défi reste de s’attaquer à la personnalisation à grande échelle vers les comptes cibles. Quarante-trois pour cent citent leur principal défi comme étant de prouver le retour sur investissement/l’attribution, et 36 % ont souligné un manque d’alignement des ventes et du marketing.
Malgré ces obstacles, la plupart des responsables marketing (53 %) affirment que leurs efforts ABM répondent au moins aux attentes de l’organisation. Environ 22 % ont déclaré qu’ils dépassaient les attentes de l’organisation, et seulement 16 % ont déclaré qu’ils étaient inférieurs aux attentes de l’organisation.
Une mauvaise coopération commerciale et marketing a un impact sur le succès d’ABM
Il y a eu de nombreux défis associés à l’exécution d’ABM, et des recherches antérieures suggèrent qu’ils n’affectent pas exclusivement les équipes marketing.
Conversica a réalisé son « Rapport sur l’état du marketing basé sur les comptes 2021 », et les données indiquent que les représentants du marketing et des ventes sont sur la même longueur d’onde quant au potentiel d’ABM. Cependant, 30 % ont déclaré qu’il y avait toujours un manque de coopération entre les équipes commerciales et marketing en ce qui concerne ABM.
Près de 37 % ont cité une « expérience insuffisante » comme la raison pour laquelle leur stratégie ABM n’atteint pas son potentiel, tandis que 33 % ont déclaré qu’un manque de personnel était à blâmer. Cela étant dit, 86 % des personnes interrogées croient toujours en la capacité d’ABM d’aider à conclure des affaires.
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