jeudi, 23 mai 2024

Comment influencer les acheteurs fintech – résultats de la recherche CCGroup

Selon un tout nouveau rapport « Comment influencer les acheteurs fintech » publié par le cabinet de conseil en relations publiques et marketing CCGroup, 70 % des banques européennes s’attendent à augmenter investissement dans la technologie monétaire au cours des 18 prochains mois, malgré l’environnement macroéconomique difficile et la crise financière plus importante.

Pour les fournisseurs qui souhaitent offrir aux banques et aux fintechs, d’un côté, c’est une excellente nouvelle , les changements du marché entraînant une demande et des investissements financiers accrus, mais au contraire, cela pourrait être une mauvaise nouvelle en raison du fait que les acheteurs finissent par être plus critiques dans ce qu’ils recherchent auprès des fournisseurs .

Le coût moyen des tickets pour les prochains investissements dans la pile technologique a marqué une augmentation de 300 % par rapport aux données de 2020 (évaluées à 290 000 EUR – 570 000 EUR). Les acheteurs souhaitent des services qui améliorent les revenus et la rentabilité (34%), leur permettent d’intégrer plus facilement des services tiers (33%), et, d’autre part, permettent d’intégrer plus facilement des services tiers dans leurs propositions (31 %).

Environ 45 % des acheteurs ont déclaré qu’ils ne s’engageaient avec un fournisseur qu’au stade de la découverte et/ou de l’achat, ce qui implique qu’une grande variété d’acheteurs choisissent une entreprise en fonction de leur présence sur le marché, au lieu de conversations directes.

Selon le rapport, cela ressemble à un fournisseur fintech la présence sur le marché est cruciale pour passer les phases de liste longue et de liste restreinte. Cela garde à l’esprit un changement substantiel au cours des 2 dernières années, lorsque seulement 4 % des premiers participants se sont engagés au stade de l’achat, alors que les chiffres d’aujourd’hui indiquent un engagement de 20 % exactement au même stade maintenant.

« … La préoccupation la plus importante à laquelle les entreprises fintech sont confrontées est que près de la moitié des acheteurs ne s’engagent avec un fournisseur qu’au stade de la découverte ou même de l’achat. Cela signifie que les entreprises sont examinées de loin et que la sélection dépend de leurs antécédents et présence en ligne. Avec succès, tout tourne autour de la vitrine… » Daniel Lowther, Head of Fintech chez Ccgroup

Le rapport a également analysé le paysage d’achat que la technologie les fournisseurs devront naviguer pour arriver aux cinq principaux domaines d’achat de technologies : assurance (25 %), crédit (22 %), services bancaires de base (21 %), système expert et intelligence artificielle (20 %) et paiements (19 %) .

Parler avec des canaux, des types de contenu et des attributs de fournisseur qui ont plus d’im pacte sur les décisions d’achat des banques et des fintechs que d’autres, le rapport souligne qu’au stade de la présélection, des canaux tels que les médias commerciaux, le marketing et les analystes internes de l’entreprise, et des contenus tels que des rapports d’analystes, de courts articles d’actualité , et les différends du marché sont les plus performants.

Lors du passage de la présélection à la sélection, les canaux et le matériel d’impact finissent par être plus étroits car une fois que les acheteurs ont identifié les fournisseurs de services technologiques possibles , ils souhaitent approfondir cette organisation pour notifier le dernier choix.

Les canaux les plus importants sont les réseaux sociaux, la recherche et les occasions, ainsi que des documents tels que des rapports d’experts, des livres blancs, et postes de point de vue. Même si une entreprise peut obtenir la bonne combinaison de canaux et de types de contenu, si elle n’apporte pas les bons messages ou ne montre pas les meilleures informations d’identification, le fournisseur finira par ne pas réussir.

Le rapport souligne que les acheteurs veulent traiter avec des fournisseurs qui ont une dynamique de marché, peuvent offrir des preuves de performance avec une information commerciale et technologique qui se trouve rapidement en ligne, et sont fiables parmi les médias et les analystes de l’industrie.

En plus de demander aux banques et aux fintechs ce qui augmenterait leur sélection d’un fournisseur de technologie, le CCGroup a également sondé ce qui empêcherait les banques et les fintechs de choisir un fournisseur. Les principales actions étaient le manque de sensibilisation des experts du marché (31 %), le manque de nouvelles du fournisseur (29 %) et le manque d’informations sur le fournisseur en ligne (28 %).

Selon le rapport , les plus grands défis pour obtenir un achat par-dessus la ligne étaient la procédure de diligence raisonnable concernant le fournisseur (38 %), l’obtention d’un accord entre les entreprises (36 %), et le manque d’informations sur les performances et de preuves de la part du fournisseur (33 %).

« . Le paysage des achats évolue. De plus en plus, les acheteurs recherchent des entreprises technologiques qui accordent une grande importance aux valeurs et aux principes, à la gouvernance et à la surveillance, ainsi qu’à la crédibilité des fournisseurs. des mesures plus traditionnelles comme les dépenses, la polyvalence et la technologie innovante. Les entreprises axées sur un objectif, avec de solides antécédents et des antécédents qui peuvent prouver que leurs performances sont les mieux placées pour gagner… » Alexandra Santos, responsable des technologies financières émergentes chez Ccgroup

Les décideurs sont de plus en plus exigeants, et ce qui était auparavant considéré comme des facteurs gagnants pour les fournisseurs – la technologie de pointe et la rentabilité – s’effondre de plus en plus sur la liste des priorités, avec des qualités telles que ESG, culture d’entreprise et simplicité d’intégration en tête pour identifier quelle entreprise technologique choisir.

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