« Ça a été des montagnes russes », déclare Itai Gross, fondateur et PDG de Naduvi, alors qu’il commence à parler de la pandémie. Gross est l’un de ces fondateurs qui ont construit une start-up juste au moment où la pandémie prenait racine dans toute l’Europe. Naduvi est une plateforme en ligne proposant une large gamme de produits de décoration d’intérieur de différentes marques européennes et est active aux Pays-Bas, en Belgique et en Allemagne.
La capacité de Naduvi à offrir des remises à tout moment de l’année en a fait l’une des startups à la croissance la plus rapide aux Pays-Bas. Avec plus de 50 000 produits et plus de 250 marques différentes, la plateforme est un mélange cohérent de sélection hors prix et d’exclusivité. Cependant, devenir une scale-up de haut vol n’a pas été facile pour Gross et son équipe.
Le PDG de la pandémie
« Commencer [pendant] la pandémie n’était évidemment pas quelque chose que quiconque aurait pu voir venir », explique Gross. Il dit que commencer pendant la pandémie lui a présenté le défi unique non seulement de créer une entreprise, mais aussi de créer une culture avec «beaucoup d’incertitudes». Les personnes ne pouvant pas se rendre au bureau, les défis n’ont pris qu’une forme différente.
Il dit que Naduvi et son équipe sont passés par « toutes les phases ». Il explique qu’ils sont passés de personne à peu de personnes pour certains horaires à l’ouverture du bureau puis à sa fermeture. Gross n’hésite pas à expliquer la complexité et son parcours sera une leçon pour beaucoup qui aspirent à démarrer par eux-mêmes.
Pour Naduvi, le défi de ne pas voir ses collègues en personne était toujours présent, mais ils ont fait face à leur plus grand défi pendant l’été. Gross dit que l’entreprise avait beaucoup d’intérimaires dans le service d’assistance à la clientèle de Naduvi qui venaient de l’industrie de la restauration, qui avait le plus souffert en raison de la pandémie.
Lorsque les Pays-Bas se sont ouverts après la première vague de COVID-19 , ces employés de restaurant voulaient rentrer et Gross dit que la moitié de son « équipe de support client a disparu ». Alors que le défi humain était inévitable, Naduvi avait aussi des défis commerciaux.
Les défis rencontrés par Gross ont été repris l’année dernière par Marc de Vries, qui a rejoint Swapfiets en tant que PDG en 2020 et a déclaré que « le plus grand défi a été de connaître l’entreprise ». Il est important pour tout dirigeant de définir d’abord l’adéquation culturelle, puis de mettre à l’échelle l’organisation et l’histoire illustrée par de Vries et Gross montre que c’est possible même pendant la pandémie, lorsque vous êtes derrière un écran et non devant une personne.
La maison, c’est vivre et travailler
La pandémie a peut-être tué des millions de personnes dans le monde, mais elle a également jeté un nouvel éclairage sur le concept de « travail à domicile ». Alors que le travail à domicile était pratiqué en silos, il s’est généralisé en 2020 et tous les signes indiquent qu’il est là pour rester sous une forme ou une autre. Gross dit que Naduvi a été construit sur la base de ce fait : les consommateurs sont beaucoup plus à l’aise.
Cela signifiait que les consommateurs recherchaient constamment des moyens d’améliorer leur vie ou, comme le dit Gross, « comment puis-je redécorer mon salon ? »
Sur le plan commercial, il dit que la maison et la vie ont bien fonctionné au cours de la pandémie. Cependant, Naduvi et de nombreuses autres entreprises ont rapidement été confrontées à un nouveau défi : la chaîne d’approvisionnement. Alors que la plupart des gens reviennent à Ever Given bloquant le canal de Suez pour décrire les problèmes de chaîne d’approvisionnement, Gross dit que ce n’était pas le seul défi. Il explique que le manque de production en Asie, dû à la pandémie, a rendu l’approvisionnement difficile.
Il affirme que la lenteur du cycle de production en Asie « a entraîné une pénurie de produits en Europe ». Naduvi a également dû faire face à la hausse des prix de certaines matières premières comme le bois, le bois, l’acier, etc. Le PDG d’Optiply, Wiebe Konter, a fait écho à des sentiments similaires concernant l’écosystème de la chaîne d’approvisionnement.
Gestionnaire de crise
Vous ne pouvez pas créer d’approvisionnement lorsqu’il n’y en a pas, mais vous pouvez vous débrouiller avec ce qui est à votre disposition. Au cours de cette période mouvementée où les usines asiatiques ont été fermées en raison de l’épidémie de COVID et que l’Europe s’ouvrait avec une demande renouvelée, Gross dit que Naduvi a vu beaucoup de partenaires avec des étiquettes « en rupture de stock » sur certains produits et qu’il était temps de mettre le gestionnaire de crise chapeau.
« Je pense que la partie intéressante de notre modèle [commercial] est que nous avons plusieurs centaines de fournisseurs, ce qui permet à nous pour changer relativement facilement », explique Gross comment ils ont réussi à répondre aux demandes face à la lenteur de l’approvisionnement. Afin de compenser le manque de production en Asie, Gross explique que Naduvi s’est tourné vers ses partenaires de production en Europe de l’Est.
Il souligne rapidement que ces fournisseurs d’Europe de l’Est ont également été touchés et ont eu des problèmes pour s’approvisionner en matières premières ou absorber le prix exorbitant, mais qu’ils ont réussi facilement par rapport à l’expédition depuis l’Asie. Naduvi a également vu les prix des conteneurs en provenance d’Asie être multipliés par dix pendant la pandémie, ce qui a entraîné une flambée des prix de certains produits.
« Heureusement pour nous, nous ne dépendons pas uniquement de la production asiatique. Nous avons beaucoup de nos partenaires ici en Europe », conclut Gross.
Cette capacité à naviguer dans les contraintes de la chaîne d’approvisionnement, en changeant le cycle de la demande, peut être attribuée à la longue expérience d’Itai Gross dans l’industrie de la maison et de l’habitation. Il a cofondé Westwing Home and Living, qui fait maintenant partie du Rocket Internet Group, et a consulté des capitaux privés et des VC à divers titres. Gross dit que ces rôles lui ont permis de rencontrer les fabricants en gros, de visiter leurs entrepôts et de voir « les énormes quantités de produits qui s’y trouvaient physiquement ».
Gross a demandé à ces fournisseurs, fabricants, combien de temps leurs produits/meubles étaient restés dans l’entrepôt. Il a été étonné de savoir que certains produits restaient dans les entrepôts pendant trois ans et que parfois les fournisseurs devaient détruire leurs invendus. Cela a conduit Itai à réfléchir à un modèle commercial DTC et c’est ainsi que Naduvi est né.
Naduvi – un nom fantastique pour vendre des meubles
Naduvi, explique Gross, est un « modèle de marché dans lequel les plus belles marques proposent leur surstock et le revendent directement au consommateur final ». Cela signifie que les consommateurs recevaient le colis directement du fournisseur, ce qui supprimait les intermédiaires et rendait l’ensemble du processus attrayant à la fois pour les marques et pour les consommateurs.
Un VC soutenant Naduvi affirme que le marché des « meubles anciens à prix réduits en permanence » est sous-exploité. Gross éclaire en partageant que cette sous-pénétration est surtout courante dans l’espace en ligne. La raison de cette sous-pénétration remonte à la chaîne d’approvisionnement. Gross cite cet exemple d’un consommateur à Amsterdam commandant un canapé directement auprès d’un fabricant basé en Pologne.
Outre l’accès à un inventaire de « beaux produits », Naduvi dit également qu’il essaie de casser cette chaîne d’approvisionnement complexe.
Il ajoute que Naduvi est un nom fantaisiste, qui offre l’avantage d’être un accès unique et direct à toutes les URL qui lui sont liées. Gross explique que les noms fantastiques ont également l’avantage de « pouvoir créer une marque autour de lui » et une autre raison pour laquelle ils ont choisi ce nom est la rapidité avec laquelle les gens s’y sont associés. Du scandinave au japonais en passant par l’Inde du Sud, Naduvi – le nom – résonne d’une manière qui peut devenir interpersonnelle pour beaucoup de gens.
Une expérience d’achat à prix réduit
Naduvi se distingue par sa place de marché, un modèle commercial direct au consommateur, mais ce qui le distingue, ce sont les remises. Les remises sont courantes au début, mais les remises sur Naduvi sont restées constantes même lorsque la startup a deux ans dans quelques semaines. Gross dit que Naduvi ne fixe pas toujours le prix de ces produits et que c’est souvent le partenaire ou le fournisseur qui fixe le prix.
Étant donné que la plupart des articles répertoriés sur Naduvi ne sont disponibles nulle part ailleurs, il affirme que le partenaire trouve de la valeur même à prix réduit. « Normalement, le fabricant ou le partenaire vend l’article à un détaillant, et le détaillant le vend au consommateur. Et la marge ici entre le prix de vente et le prix à la consommation peut donc être multipliée par six », explique Gross.
En vendant directement au consommateur, Naduvi est en mesure de multiplier par six le prix de certains produits, ce qui est répercuté sur les consommateurs sous forme de remise. En tant que propriétaire de la plateforme, Naduvi prend une somme modique, qui est souvent inférieure à celle d’un détaillant traditionnel. « Il y a plus d’espace entre le coût de production et le prix de vente pour accorder une remise », ajoute-t-il.
Depuis son lancement en 2020, Naduvi s’est développé pour accueillir plus de 250 partenaires et Gross affirme que la plate-forme reçoit des prospects entrants ou de nouveaux partenaires souhaitant collaborer au quotidien. Il a mis en place un processus rigoureux pour examiner ces partenaires avant de les intégrer. Naduvi examine la qualité et l’atmosphère de la marque, la viabilité commerciale et la complexité opérationnelle, avant de faire appel à un partenaire.
« En fait, nous recevons quotidiennement des messages de partenaires à l’étranger, que ce soit en Inde, aux Philippines ou en Chine », déclare-t-il. Cependant, Naduvi tente de casser le processus d’expédition d’un produit de l’Inde vers l’Europe avant d’intégrer des partenaires de ces pays asiatiques.
Rise aide à résoudre les défis
Itai Gross et l’équipe de Naduvi étaient l’un des neuf participants du sixième lot du programme Rise de Techleap. Gross dit qu’il a rejoint Rise en raison de l’opportunité d’être « entouré d’autres fondateurs super ambitieux et super intelligents ». En tant que personne familière avec le luxe d’avoir d’autres fondateurs, il a vu l’opportunité d’apprendre des autres rejoignant le lot six avant même d’entrer.
« Quand j’ai vu une opportunité d’être entouré d’un groupe d’autres personnes partageant les mêmes idées, avec qui vous pouvez partager vos défis, vos peurs, vos apprentissages, je pense que c’est super précieux. »
Il a également aimé la façon dont le programme Rise a été structuré par Techleap. Les sujets hebdomadaires centrés sur un certain domaine et la capacité à construire un réseau solide, Gross considère être sa principale leçon de Rise. « Donc, j’ai plusieurs présentations très utiles à des partenaires potentiels qui sont toujours en cours », ajoute-t-il rapidement.
Gross dit qu’il a également rencontré un « partenaire super intéressant » à Techleap Rise dont il ne peut pas dire grand-chose pour le moment. Il note que la journée de connexion l’a aidé à entrer en contact avec un certain nombre de capital-risqueurs précieux. « Je pense donc que, dans l’ensemble, l’ensemble du processus a été très utile pour moi personnellement, mais aussi pour l’entreprise », résume-t-il l’expérience en tant qu’entrepreneur du sixième lot du programme Rise.
Croissance sur l’esprit
Naduvi a levé plus de 10 millions d’euros et Gross déclare que l’objectif immédiat est de clôturer le tour de la série B. « Je viens de l’école, toujours en train d’élever », explique-t-il son approche du financement. Il a constamment des conversations avec des investisseurs professionnels, des partenaires de capital-risque, du monde entier. « S’il existe une collaboration intéressante de la part d’un partenaire financier potentiel, nous sommes toujours ouverts à celle-ci », s’exclame-t-il.
En fait, si l’occasion se présente, Naduvi est ouvert à un grand tour de série B d’ici la fin de cette année. Avec ce financement, Gross vise à étendre Naduvi à au moins 10 marchés européens et puisque l’Europe est grande, il souhaite que Naduvi soit le marché du meuble incontournable pour les consommateurs européens dans au moins 15 pays. « Je crois que ce modèle pourrait fonctionner partout », dit-il.
Il note que Naduvi ne souffre pas trop de la rupture d’approvisionnement et Naduvi vise à développer l’activité en élargissant l’assortiment. « En tant que consommateur, vous apporter davantage de produits fantastiques que notre travail libère le potentiel des fournisseurs européens ou, plus tard, des fournisseurs asiatiques », déclare-t-il.
Enfin, Gross affirme que la clé du succès est la détermination à « ne jamais abandonner ». Il dit que le parcours d’un entrepreneur sera rempli de « certains succès, d’échecs et de déceptions », mais la clé est de « se relever et de mettre son énergie derrière la mission ».
