L’exploitation d’une start-up s’accompagne de suffisamment d’obstacles : vous ne penseriez pas qu’avoir beaucoup de clients en fasse partie. En vérité, cependant, de nombreuses startups souffrent du syndrome du trop : trop d’articles, trop de canaux et, oui, beaucoup de clients.

Prenons l’exemple reconnaissable d’une jeune startup reposant sur un excellent produit ou service avec plusieurs cas d’utilisation. Il est difficile pour les fondateurs d’empêcher la tentation de s’attaquer à chacun de ces cas d’utilisation, l’argument étant que cela réduit les risques pour l’entreprise et représente un chemin plus rapide vers la croissance et la rentabilité. Naturellement, le contre-argument est que poursuivre chaque client potentiel à un stade aussi précoce risque de vous éparpiller trop et de ne pas répondre aux exigences de l’un d’entre eux.

La théorie des mille vrais fans

Selon l’idée formulée il y a 15 ans dans un blog par le co-fondateur de Wired, Kevin Kelly, tout ce dont un entrepreneur a besoin pour réussir, c’est de 1 000 vrais fans.

« Un Vrai Fan est spécifié comme quelqu’un qui achètera tout et n’importe quoi que vous produisez », compose Kelly. « Ils parcourront 200 miles pour vous voir chanter. Ils ont une alerte Google pour votre nom. Ils viennent à vos ouvertures. Ils vous font signer leurs copies. Ils achètent le tee-shirt, la tasse et le chapeau. Ils peuvent n’attendez pas de publier votre prochain travail. Ce sont de vrais fans. »

La théorie veut qu’avoir un petit groupe de fans fidèles plutôt qu’une grande base de consommateurs occasionnels apporte de nombreux avantages. À l’époque, Kelly écrivait pour les propriétaires d’entreprise, mais il est instructif d’appliquer exactement le même concept aux start-ups en démarrage. Avoir des fans fidèles rend votre entreprise plus résiliente par rapport aux nouveaux concurrents, même lorsque les concurrents proposent des offres de lancement et des incitations alléchantes. Cela implique également plus de clients fidèles et un chiffre d’affaires futur plus fiable – éventuellement, un retour sur investissement bien meilleur que celui que vous pouvez obtenir en recherchant constamment de nouveaux clients.

Alternativement, avoir beaucoup de clients trop tôt rend plus difficile l’écoute et la compréhension de leurs besoins d’une manière significative – un élément clé pour bien évoluer.

Le bon côté des choses est que de vrais fans existent pour chaque article, néanmoins niche spécifique. L’un des principaux avantages de la gestion d’une start-up à un stade précoce est que vous avez tendance à profiter de ces relations plus authentiques et significatives par rapport aux géants internationaux de l’entreprise. Vos employés sont plus susceptibles d’être des followers motivés, vos clients sont plus susceptibles d’être de vrais fans. Cependant, il est clair que le travail ne s’arrête pas à 1 000. Kelly avoue : « Si vous avez environ un millier de vrais fans comme celui-ci (également appelés très fans), vous pouvez gagner votre vie – si vous vous contentez de gagner votre vie mais pas une fortune. »

Le défi pour les start-ups en démarrage n’est pas simplement de trouver et d’entretenir ce public d’individus qui entendent véritablement votre message et pensent à votre article : c’est comment faire évoluer ce public à mesure que vous grandissez.

Évoluer avec l’âme

Comment développer votre base de fans fidèles pour que, quel que soit le type de dangers concurrentiels qui émergent, les fans achètent toujours votre article ? Comment découvrir un public de personnes qui pensent à votre article et veulent écouter votre message ? Ce sont des préoccupations que toute startup en démarrage devrait se poser. Il n’y a pas de réponse simple, mais je propose 3 façons d’aborder la difficulté.

Se concentrer sur une cause commune tournée vers l’avenir. Cela pourrait être un objectif au-delà de votre produit instantané, comme le fabricant de vêtements Tentree, qui mentionne : « Notre vision est de planter 1 milliard d’arbres d’ici 2030 ». Avec la startup plantant dix arbres pour chaque produit acquis, il s’agit d’une cause à laquelle les consommateurs peuvent littéralement adhérer et partager la réalisation de l’objectif. Votre future cause n’a pas à être un noble objectif; il peut s’agir d’un objectif dirigé par l’entreprise pour atteindre une taille d’entreprise particulière, travailler avec plus de personnel, ouvrir de nouveaux marchés, etc.

Ma propre start-up, Koos, qui aide d’autres startups à inciter leurs quartiers, s’est développé autour de cette idée que votre entreprise se construit sur un quartier avec un objectif commun. Les vrais fans veulent contribuer à la croissance des entreprises en lesquelles ils croient et voir ces contributions reconnues et récompensées, dans ces circonstances par le biais de participations ou de jetons.

Deuxièmement, penchez-vous dans votre niche. Cela revient à notre démarrage hypothétique ci-dessus, qui pourrait s’appuyer sur ce cas d’utilisation qui génère 90% de ses bénéfices. Dans ce contexte, votre créneau spécifique est essentiellement votre USP, un aspect personnel qui rend votre offre différente des autres. Si les start-ups craignent de s’aliéner une clientèle plus complète, la vision de Kelly devrait être libératrice : « Il n’y a rien – pas d’article, pas de concept, pas de désir – sans une base de fans. »

Troisièmement, les start-up efficaces offrent à leurs clients une nouvelle chance. Cette différence peut aller d’une toute nouvelle caractéristique de conception ou d’un type d’article à un nouveau nom de marque ou à un nouveau but. L’élément important à retenir est que vos vrais fans vous soutiennent depuiscette chance, alors restez fidèle à votre évolution.

Ces trois concepts sont tous étroitement liés : une startup avec une cause d’avenir commune sera probablement claire sur son créneau spécifique et, par la suite, sur la toute nouvelle chance qu’elle offre à sa communauté.

Poursuivre l’économie de la passion

Pour finir, il existe un autre moyen bénéfique de voir de vrais fans, à travers le prisme de la soi-disant « économie de l’enthousiasme ».

Nous vivons à une époque où pratiquement tout peut être monétisé et transformé en marchandise. Dans l’économie de l’enthousiasme, les gens gagnent de l’argent grâce aux choses importantes qui les passionnent le plus. Pensez aux arnaqueurs secondaires, aux artisans, aux développeurs de matériel, aux micro-influenceurs, aux blogueurs, aux vloggers, etc., tous activés par de toutes nouvelles innovations directes aux consommateurs comme Etsy, Patreon et Substack. Cumulativement, ces entrepreneurs ont un impact financier énorme, dans la mesure où, en 2019, le prix du marché mondial estimé de l’économie de la passion était de 38 milliards de dollars.

Ceci est important non seulement pour ce qu’il nous informe sur le fonctionnement du service de méthode, mais aussi sur la façon dont les clients de la méthode se voient et comment ils se comportent. Les vrais fans ne se considèrent pas comme des acheteurs passifs, mais comme des créateurs actifs, et les start-up efficaces en tirent parti en offrant aux fans un débouché pour leur enthousiasme.

Pour survivre et prospérer en ces temps difficiles, votre start-up aura besoin de plus de 1 000 vrais fans, mais c’est un bon point de départ.