Les conférences de découverte des ventes préparent le terrain pour la relation que votre entreprise entretient avec ses clients, néanmoins de nombreux groupes de vente se battent pour bien le faire. S’abstenir de faire une découverte avec succès entraîne la perte permanente de chances à un moment critique du processus. Découvrez comment vaincre les principaux obstacles et écraser votre découverte des ventes en 3 étapes !
La découverte des ventes est un défi
Quiconque est resté dans les ventes peut admettre que la découverte des ventes est difficile ! Voici les 3 principaux défis de la découverte des ventes.
Obstacle 1 : différentes attentes de la réunion
La découverte des ventes a généralement lieu la toute première fois que votre groupe de vente discute avec un client potentiel. C’est le début de leur relation et les deux parties ont des attentes différentes pour ces 30-60 minutes. Vos prospects ont en fait probablement étudié votre option pendant des jours/semaines avant de cliquer sur le bouton « demander une démo » ou « contacter le service commercial ». Ou peut-être ont-ils accepté une première conférence à partir d’un appel de vente. Certains prospects prévoient de voir des démonstrations d’applications logicielles tandis que d’autres voudront peut-être une introduction de haut niveau. L’attente de vos commerciaux est de comprendre les obstacles de la possibilité, de présenter leurs options et de certifier l’opportunité d’achat. Cet écart produit des frictions potentielles et la navigation dans cet espace incombe aux directeurs commerciaux.
Difficulté 2 : Compréhension différente des défis commerciaux
Les clients potentiels recherchent des solutions à leurs défis afin qu’ils se rapportent aux Conférence découverte avec une compréhension profonde de leurs difficultés (ou de ce qu’ils pensent être leurs difficultés !). Les directeurs commerciaux en savent très peu, voire rien, sur les difficultés commerciales du prospect. Cette lacune dans la compréhension du service de la possibilité est énorme et nécessite que les responsables commerciaux identifient rapidement et avec succès les problèmes.
Défi 3 : Comprendre les déclarations de la possibilité et les connecter à votre valeur-prop, en temps réel, est difficile
Lorsqu’une possibilité s’assure des déclarations liées à leurs obstacles et exigences, les commerciaux doivent les traduire rapidement. Non seulement ils ont besoin de comprendre l’enjeu business à l’origine de ces déclarations, mais ils ont besoin de les lier à la proposition de valeur de leur entreprise en temps réel. C’est très difficile à faire et chaque responsable commercial le fait différemment en fonction de son expérience, de ses compétences et de son sens de l’entreprise.
Étape 1 : Découvrez les défis de Propsect AVANT la réunion
Les conférences Sales Discovery se concentrent principalement sur le fait de poser des questions alors que les commerciaux tentent de découvrir les obstacles de l’organisation du client. Ce n’est pas une bonne expérience pour le prospect et peut dans certains cas ressembler à un interrogatoire ! Si une équipe commerciale peut connaître les obstacles d’organisation de ses possibilités AVANT la conférence, la conversation peut se concentrer sur la façon dont les clients potentiels peuvent les résoudre en utilisant votre solution !
Comment découvrez-vous les défis des clients potentiels avant la réunion ? Demandez à passer une évaluation interactive! Une évaluation interactive est une expérience numérique où les prospects répondent à environ 15 questions sur un sujet/problème commercial et obtiennent un tableau de bord instantané sur l’efficacité de leur service, des recommandations pour l’améliorer et d’autres analyses. Il s’agit d’une expérience individualisée de grande valeur qui ne prend que 7 à 10 minutes. Les prospects obtiennent une valeur immédiate et sont mieux informés de leurs besoins commerciaux.
Action 2 : Encadrer votre groupe
La prochaine action consiste à coacher votre groupe de vente sur la meilleure façon de connecter les clients déterminés obstacles à votre option et valeur prop. Cela évite à chaque représentant d’avoir à résoudre ce problème par lui-même. Pour chaque défi déterminé, donnez aux associés les questions d’approfondissement qu’ils doivent poser, décrivez comment votre solution les résout ainsi que les avantages associés pour l’organisation, et les autres clients qui ont résolu ce même problème !
La méthode la plus efficace pour offrir cela le coaching utilise les résultats de l’évaluation. Ne proposez pas aux représentants un livre de produits dont ils ont besoin pour trier. Configurez la plate-forme d’évaluation pour afficher uniquement la formation dont le représentant a besoin pour chaque prospect en particulier. Les obstacles de chaque prospect seront divers, il suffit donc de montrer au représentant le coaching qui est pertinent pour le prospect.
Action 3 : Adapter la discussion
Les responsables commerciaux disposent des résultats de l’évaluation ainsi que d’une formation appropriée la dernière étape est donc d’avoir un appel de découverte de grande valeur qui est adapté aux obstacles et aux besoins de la possibilité. Considérant que la possibilité est plus informée de leurs besoins et que le directeur des ventes est plus informé, cette réunion devrait être une conversation plutôt qu’une présentation. La conférence découverte peut suivre ce résumé :
- Intros & connexion personnelle (« Depuis combien de temps résidez-vous en Arizona ? J’y suis allé en 2015… »)
- Demandez au prospect ce qu’il veut accomplir et quels défis il cherche à surmonter (Remarque : Cela permet au responsable commercial d’entendre ce que le prospect PENSE sont ses obstacles et ses objectifs)
- Le directeur commercial partage ses observations sur les besoins et les défis des clients potentiels en utilisant les résultats de l’évaluation et le coaching
- Expliquez comment votre solution peut résoudre les obstacles identifiés et les résultats commerciaux que d’autres clients ont vus. Validez si cette possibilité est une réelle opportunité de vente en fonction de ses besoins.
- Comprenez le timing du prospect, le processus de prise de décision et les prochaines étapes
- Accordez-vous sur les prochaines actions et le timing
Le point à retenir pour les groupes de vente
Ces trois actions recentrent la découverte des ventes entrent en contact avec résoudre les problèmes d’un client en utilisant les renseignements recueillis avant l’appel et en activant le directeur des ventes pour parcourir la conversation en toute confiance. Cette technique de grande valeur s’est en fait avérée capable de générer régulièrement plus d’opportunités, d’accélérer le processus de vente et d’augmenter le taux de réussite.
En utilisant cette approche, le groupe Pedowitz a enregistré un taux de conversion en opportunité supérieur de 22 %, 43 % d’augmentation de la taille d’une transaction typique et une augmentation de 12 % du taux de réussite.
Écraser une découverte de vente implique de réévaluer l’expérience des clients potentiels et des groupes de vente. Les entreprises qui utilisent des évaluations interactives se mettent à la place du chauffeur de l’appel, prêtes à résoudre les difficultés de leurs clients avant même que l’appel ne commence.
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