Avons-nous les bonnes conversations ?

Je parlais récemment à un grand commercial. Nous discutons depuis plusieurs mois de la manière d’améliorer sa prospection. Lors de notre dernière discussion, il a déclaré : « Les choses ont totalement changé, j’ai maintenant les conversations idéales avec mes prospects ! »

C’est un défi commun, nous avons du mal à faire réagir nos clients, nous avons du mal à nous engager, nous ne faisons pas les progrès que nous espérions.

Le problème est que nous nous concentrons généralement sur notre programme, les choses dont nous souhaitons parler. Trop souvent, il s’agit de ce que fait notre entreprise et ce que font nos produits. Parfois, nous les fournissons dans le contexte de « Avez-vous ces problèmes, nous pouvons vous aider … … »

Souvent, nous pouvons essayer de reconnaître les besoins potentiels du client pour les choses importantes que nous faisons . Pourtant, fréquemment, le client ne sait pas qu’il devrait avoir ces besoins. Ou nous voulons parler de leurs problèmes et de leurs obstacles, mais ils n’ont peut-être pas ces problèmes – ou du moins reconnaissent qu’ils ont ces problèmes.

Nous devons déplacer les conversations que nous avons avec nos consommateurs. Nous devons les inciter à passer en revue les choses importantes dont ils veulent parler. Il peut s’agir de problèmes et de défis. Ils ont peut-être reconnu qu’il y avait des choses qu’ils pouvaient faire d’une manière différente.

Le commercial avec qui je parlais avait changé de méthode. Il parlait avec les consommateurs de ce dont ils souhaitaient parler. Avant de tenter l’appel, il a fait certaines choses :

• Il était plus concentré sur l’appel des clients dans son ICP. Il a compris que les choses importantes dont ils seraient plus susceptibles de souhaiter discuter étaient des choses dans lesquelles il pourrait avoir une discussion significative.
• Il a fait ses devoirs, en recherchant l’organisation cliente et les individus. Il souhaitait vraiment savoir de quoi ils pensaient le plus probablement.
• Il était prêt, il a commencé à développer des idées, non pas sur son produit, mais sur des choses qui se produisaient sur le marché et les marchés du client. Il ne comprenait pas ce qui résonnerait avec eux, mais il a au moins trouvé un bon point de départ.
• Il a commencé à essayer de définir les attentes des clients avant l’appel, il a essayé de contacter par e-mail ou par téléphone réseaux sociaux pour jeter les bases d’une conversation. Tout le monde n’a pas réagi, mais il a découvert quelque chose. Souvent, lorsqu’il appelait, les individus se souvenaient de l’e-mail. Même quand ils ne l’ont pas fait, la rédaction de l’e-mail l’a aidé à se préparer à ce dont il avait l’intention de parler. Cela l’a aidé à structurer et à préparer la conversation.

Cela n’a pas fonctionné à cent pour cent du temps. Les clients hésitaient encore à parler à un vendeur. Cependant, pour les discussions qu’il a eues, il a découvert un intérêt nettement plus élevé de la part du prospect dans une conversation de suivi.

Il est difficile d’engager nos consommateurs dans des discussions. Nous devons faire nos devoirs et être prêts. Pour les consommateurs prêts à discuter, nous devons nous assurer de discuter de ce dont le client veut parler.