J’ai grandi dans les ventes en étant toujours informé, « Appelez au top ! » Nous voulons constamment atteindre les plus hauts niveaux possibles. Souvent, nous pensons à tort que si nous pouvons les persuader, notre travail sera plus simple. Parfois, nous allons au sommet, comprenant que nous serons référés à des niveaux inférieurs, mais nous considérons cette recommandation comme un « parrainage implicite ». Dans certains cas, nous réussissons à engager des cadres, et nous concentrons toute notre attention sur eux, en négligeant les personnes qui font le travail.
La réalité, comme nous l’avons en fait compris depuis plusieurs années, est que l’achat est un « sport de groupe ». De plus en plus de personnes sont associées à la procédure d’achat, de moins en moins de personnes peuvent dire « Oui », nous offrant une commande, mais il suffit de dire « Non » pour tout arrêter. L’achat est en fait devenu une procédure de consensus, nous devons travailler avec tout le monde inclus.
L’un des groupes les plus importants avec lesquels travailler sont les individus qui font le travail. Ce sont eux qui font face aux problèmes et aux défis qui poussent les consommateurs à acheter. Ils savent quelles sont les préoccupations, quel en est l’effet. Les personnes qui font le travail peuvent nous fournir l’aperçu le plus intime et le plus précis du scénario existant. Ils voient des choses dont la direction n’est peut-être pas informée.
Elles finissent par être, peut-être, les plus cruciales pour se consacrer au changement. Car sans cet engagement, il n’y a aucune raison de changer, ou la probabilité de réussite professionnelle peut être très faible.
Ces personnes pourraient ne pas savoir qu’il existe des façons bien meilleures ou plus fiables de faire les choses, après tout, ils sont probablement dépassés par le simple fait de faire avancer les choses. Ils peuvent être affamés pour avoir la possibilité de changer, de s’améliorer, de grandir. Ou simplement pour donner un sens aux choses importantes auxquelles ils sont confrontés.
Trop souvent, nous n’investissons pas de temps dans ces personnes, à comprendre ce qu’elles font, à leur enseigner, à obtenir leur soutien. Au lieu de cela, nous nous concentrons sur la persuasion de la direction. La réalité, c’est qu’aucun grand leader ne décidera sans l’assistance complète du groupe. Ils comprennent que sans ce soutien, le projet peut cesser de fonctionner. Les personnes qui effectuent le travail ont le plus grand intérêt bénéficiaire dans l’effort de modification.
Dans certains cas, nous ne pouvons pas joindre la haute direction. Les gens qui font le travail peuvent et le feront – s’ils comprennent vraiment la valeur du service et sont dévoués à le faire avoir lieu. Ils peuvent avoir besoin d’aide pour construire l’analyse de rentabilisation, mais s’ils adhèrent à l’exigence de changement, s’ils voient un moyen de mieux atteindre leurs objectifs, ils défendront le changement.
Le problème avec une grande partie de ce qui nous le faisons, lorsque nous nous concentrons sur la haute direction, est-ce qu’ils peuvent être vraiment éloignés de la situation, ne pas comprendre la valeur ou le sérieux d’une modification, ou ne pas comprendre l’effet sur les personnes sur lesquelles nous causons les changements.
Nous avons besoin de profiter de toutes les personnes associées à la procédure d’achat. Nous devons nous positionner dans tout le groupe d’achat. Ce faisant, nous créons la plus grande valeur avec eux et maximisons les chances de succès.
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