jeudi, 28 mars 2024

Comment calculer la valeur à vie d’un client

Attirer de nouveaux consommateurs est l’objectif le plus essentiel que vous puissiez avoir. C’est ce que l’on pourrait croire en se basant sur la méthode que beaucoup d’individus abordent le marketing.

Est-ce la bonne approche ? Votre temps (et votre argent) sont-ils bien investis si vous vous concentrez sur l’attraction de nouveaux clients ?

Attendez-vous, car l’inverse est vrai. Vous obtiendrez le meilleur rapport qualité-prix pour votre investissement si vous faites de la fidélisation des consommateurs existants une priorité absolue.

Cela ne signifie pas qu’attirer de nouveaux consommateurs est une chasse à l’oie sauvage. Cependant, cela suggère que vos objectifs à long terme pourraient souffrir en raison de votre stratégie actuelle.

Dans cet esprit, parlons de la façon de déterminer la valeur d’un client à vie. Combien cela vaut-il de conserver un seul client ?

  • Le coût d’acquisition de nouveaux clients
  • L’engagement stimule les ventes
  • Ce que méritent vos clients
  • Conclusion

Le coût d’acquisition de nouveaux clients

Vous avez probablement entendu les données sur le coût d’acquisition d’un tout nouveau client par rapport au coût de conservation d’un client existant, mais elles supportent la duplication.

Une étude révèle qu’il en coûte 5 fois plus cher pour obtenir un nouveau consommateur à acheter comme il le fait pour fidéliser les clients que vous avez déjà.

Pourquoi l’acquisition de nouveaux consommateurs est-elle si chère ? Cela a du sens si vous le considérez. :

  • En règle générale, les consommateurs ont besoin de 7 à 10 « touches » d’une marque avant de faire un achat
  • Seule une petite partie des personnes qui voient vos publicités ou publications sur les réseaux sociaux achèteront

C’est ce qui explique, n’est-ce pas ? Vous devez vous efforcer d’attirer un tout nouveau client. C’est cher. Ne préféreriez-vous pas mettre votre argent au travail pour garder les clients que vous avez ?

L’engagement stimule les ventes

Que se passe-t-il lorsqu’un client effectue un achat chez vous ? Finalement, il y a des particularités mentales qui commencent à faire qu’il est fort probable qu’ils achètent à nouveau chez vous.

  1. L’idée fausse des dépenses irrécupérables nous informe que dès que nous avons réellement dépensé de l’argent pour quelque chose , ça doit être une bonne chose. Nous sommes plus susceptibles d’offrir de l’argent à la même source, car cela renforce notre conviction que nous avons pris la meilleure décision la première fois.
  2. Le biais de soutien au choix est ce qui nous rend plus confortable d’acheter des choses familières que celles inconnues. Nos facteurs pour acheter quelque chose ne sont peut-être pas rationnels, mais nous préférons nous en tenir à un article que nous avons déjà essayé plutôt que d’en sélectionner un nouveau. Pensez-y comme « le diable que vous connaissez » en action.
  3. Le favoritisme en groupe est une prédisposition cognitive qu’Apple a utilisée avec succès pour développer une sensation de sociabilité et de suprématie parmi ses clients. Pour faire simple, s’identifier à la marque Apple a permis à leurs consommateurs de se sentir spéciaux, ce qui a accru leur engagement envers la marque.

Le point à retenir ici est que les clients occasionnels veulent devenir des clients fidèles. Il y a une disposition humaine à être fidèle et à dupliquer des habitudes, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles il est moins coûteux de garder un consommateur que d’en attirer un tout nouveau.

Ce que méritent vos consommateurs

Combien vaut un client à vie ? Comme vous pouvez vous y attendre, les réponses particulières peuvent varier. Un consommateur fidèle peut investir dix fois plus qu’un autre. Cela dit, certaines données peuvent vous montrer la valeur de durée de vie typique d’un seul consommateur.

Le taux de conversion préliminaire pour tout consommateur potentiel est vraiment faible, généralement entre 3 % et 5 %. Cependant, le taux de conversion augmente considérablement lorsqu’on parle de clients réguliers.

  • Un client unique a 27 % de possibilité de faire un nouvel achat
  • A le consommateur double a 45% de possibilité de faire un troisième achat
  • Un client triple a 54% de possibilité de faire un quatrième achat

Parlons de ce que cela indique en termes utiles. Si un consommateur potentiel n’a qu’une opportunité de conversion de 3%, cela suggère que 97 clients potentiels sur 100 vous coûtent de l’argent que vous n’avez aucune possibilité de récupérer. Assez sombre, n’est-ce pas ?

Ces 3 clients qui se transforment sont 9 fois plus susceptibles de faire un achat que n’importe quel nouveau client. Facilement, votre taux de conversion a augmenté !

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, les chiffres continuent d’augmenter progressivement. Cela est dû en partie au fait que les clients dupliqués ont un niveau de commodité avec vos produits, comme nous l’avons vu plus haut.

Maintenant, utilisons des chiffres précis pour avoir une idée de ce qu’un client de longue date peut valoir pour tu. Disons que vous investissez 1 000 $ par an en auprès de nouveaux clients, et qu’un an, vous attirez 100 nouveaux consommateurs. Cela suggère que votre coût par acquisition client est de 10,00 $.

Ce nombre peut sembler élevé, mais vous ne pouvez pas comprendre vos dépenses d’acquisition sans tenir compte de l’achat moyen effectué par les clients et de la probabilité qu’ils achètent. de vous à plusieurs reprises.

Si votre article coûte 20,00 $ avec une majoration de 100 % et que vous investissez 25 % de vos bénéfices sur les frais généraux, vous envisagez un retour initial de 7,50 $ par client. En termes simples, vous avez récupéré 75 % de ce que vous avez dépensé pour obtenir ce client.

Maintenant, regardons ce qui se passe si ce client achète chez vous à plusieurs reprises, en supposant tous les tarifs, notez- et les frais généraux restent exactement les mêmes :

  • S’ils achètent deux fois chez vous, vous aurez récupéré 150 % de ce que vous avez dépensé
  • À 3 fois, votre Le retour sur investissement passe à 225 %
  • À 4 fois, il passe à 300 %

Comme vous pouvez le voir, chaque achat supplémentaire vous met encore plus dans le noir avec ce consommateur. Si le vôtre est le type d’article que les gens achètent sur une base mensuelle ou peut-être une fois par an, il est facile de voir pourquoi vous voudriez fidéliser ce client le plus longtemps possible. Même si vous dépensez un peu d’argent en par e-mail ou en programmes d’engagement pour aider à les fidéliser, il est toujours plus rentable que de trouver de nouveaux consommateurs.

Conclusion

Apportez la marque -Les nouveaux clients peuvent sembler plus intéressants que de conserver les anciens, mais vous devez en fait vous demander ce qui est le plus important pour vous : le plaisir d’attirer un nouvel acheteur ou l’argent que procure le maintien d’un client existant. Personnellement, nous prendrons l’argent.

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