Annuitas Group rapporte que « les entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing pour nourrir les prospects connaissent une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés ». Il n’est pas surprenant que l’adoption de l’automatisation du marketing soit en plein essor dans le monde des affaires.
Si vous avez vu ce rapport, vous savez déjà que la fièvre de l’or pour l’automatisation du marketing est justifiée.
Mais devriez-vous rejoindre le mouvement de l’automatisation ? Voyons dans cet article si vous devez investir dans l’automatisation du marketing et, si oui, où placer votre argent.
Trois raisons pour lesquelles votre automatisation du marketing peut être gaspillée
Automatiser pour l’automatisation
Certaines automatisations du marketing n’ont aucun objectif. À part l’idée que l’automatisation de certaines tâches rendra les choses plus rapides et plus faciles, certains propriétaires d’entreprise n’ont aucune idée de la corrélation avec leurs résultats.
Alors, comment sauriez-vous si vous automatisez pour l’automatisation ?
Simple, jetez un œil à ces deux instances :
- Si vous ne comprenez pas quand les bots ne devraient pas gérer une discussion
- Si votre automatisation n’est pas assez personnalisée
Il n’y a pas longtemps, j’ai eu une plainte à déposer auprès de mon institution financière et j’ai décidé de le faire avec eux via le chat en direct sur leur site Web.
Au début, j’ai été ravi de voir une réponse rapide d’un chatbot pendant que j’attendais qu’un humain entre. Cependant, à mon grand regret, ce chat en direct ne vous mène pas à un humain. C’est entièrement une interaction avec un bot qui ne comprend rien mais continue de vous poser des questions fermées et vous fait cliquer sur des boutons sans fin.
Cela n’a fait qu’aggraver une mauvaise situation. Prenez ceci et comparez-le à Hubspot qui utilise uniquement des chatbots de manière très personnalisée.
En regardant à quel point cela est contextuel et spécifique, cela peut difficilement se tromper.
Pour que l’automatisation du marketing soit utile à votre entreprise, elle doit être contextuelle.
L’automatisation n’est pas strictement liée aux revenus
Pour mettre en œuvre l’automatisation du marketing, vous devez choisir des outils d’automatisation du marketing. Ces outils ne sont pas gratuits. Leur configuration non plus.
Il est facile de regarder votre entreprise et de dire : « Je pense que l’automatisation bénéficierait à nous sur les réseaux sociaux », mais c’est une façon plutôt grossière de l’aborder.
Si vous ne pouvez pas vous asseoir et comprendre comment votre automatisation du marketing va augmenter les retours sur investissement de votre entreprise, alors il n’est pas judicieux d’automatiser.
Entre autres choses, les entreprises adoptent généralement l’automatisation pour minimiser les erreurs humaines et rationaliser les tâches répétitives. Cela les aide à économiser de l’argent et à gagner plus d’argent. Cependant, l’automatisation augmente-t-elle vraiment vos résultats ?
Demi-automatisation
Le dicton dit : « Ce qui vaut la peine d’être fait vaut la peine d’être bien fait. »
En ce qui concerne les canaux d’automatisation du marketing, ils sont nombreux ; de l’e-mail aux réseaux sociaux en passant par la communication dans l’application.
Il est très important de comprendre que votre entreprise n’ira pas très loin si vous ne comprenez pas parfaitement l’étendue de votre automatisation du marketing.
Pensez à cela. Vous avez automatisé un e-mail de bienvenue et une série d’e-mails qui ramènent vos prospects dans votre application si vous ne les voyez pas après un long moment depuis leur premier contact avec votre entreprise.
Mais, en fin de compte, la raison pour laquelle ils ne se sont pas reconnectés à votre application est qu’une fois qu’ils y sont entrés, ils ne savent pas quoi faire ensuite. Au lieu d’avoir une info-bulle pour les conduire à la prochaine chose, vous les laissez à votre application pour comprendre les choses par eux-mêmes. C’est une mauvaise pratique d’automatisation.
Vous avez peut-être réussi à les ramener dans l’application, mais sans une automatisation supplémentaire dans l’application pour les guider, vos efforts sont vains. Il n’y a pas que la moitié de l’éducation qui est dangereuse, la moitié de l’automatisation l’est aussi.
Eh bien, résumons cela pour le moment. Il y a tellement de façons de savoir si vous avez gaspillé votre argent, et vous devez faire vos devoirs pour les trouver.
Ce que vous devez faire avant de mettre en œuvre l’automatisation du marketing
Identifiez vos objectifs commerciaux
Quand il s’agit des affaires — et de la vie en général — beaucoup dépend de la définition du bon objectif.
Et pour être en mesure d’identifier vos objectifs et dans quelle mesure vous automatisez, vous devez vous poser quelques questions telles que :
- Essayez-vous d’augmenter votre nombre d’inscriptions ?
- Essayez-vous de réactiver vos utilisateurs ?
- Essayez-vous d’augmenter votre nombre de conversions d’essai en conversion ?
Si vous pouviez répondre à ces questions de manière appropriée avant de vous lancer dans l’automatisation du marketing, vous seriez en mesure de vous y prendre de la bonne manière.
Propriétaire de votre entonnoir de vente
Depuis que les mesures de pirates ont été inventées par Dave McClure, elles ont subi de nombreuses adaptations. Malgré leurs similitudes indéniables, les entreprises diffèrent les unes des autres.
Je m’attends à ce que vous sachiez ce que sont les métriques de pirates, mais juste pour être sûr que nous sommes sur la même longueur d’onde : les métriques de pirates sont un nom amusant pour un ensemble de métriques utilisées pour mesurer le parcours d’un utilisateur à travers différentes étapes sur son chemin pour devenir un client payant.
Abrégées en AARRR, les statistiques sur les pirates incluent la notoriété, l’activation, la rétention, le référencement et les revenus.
Par exemple, lorsque nous disons étape de sensibilisation, il existe de nombreux travaux à effectuer dans l’étape de sensibilisation que vous pouvez utiliser pour mesurer vos efforts commerciaux/marketing. Ces travaux à accomplir sont regroupés dans la même catégorie connue sous le nom d’étape de sensibilisation. Il en va de même pour l’étape d’activation, et ainsi de suite.
Désormais, en fonction de votre secteur, vous devez être propriétaire de votre entonnoir de vente. Mais comment faites-vous cela ?
Regardons les choses de cette façon.
Dans la forme originale de mesure des pirates de Dave McClure, nous avons AARRR, mais pour le SaaS dirigé par le produit, il s’agit de AAARRR avec le statut supplémentaire A pour adoption.
Que vous utilisiez AARRR ou AAARRR ou même RARRA, vous devez toujours l’adapter à votre propre entreprise pour l’adapter parfaitement à votre entreprise.
Les autres éléments à prendre en compte lors de la création d’un entonnoir de vente sont de savoir si votre entreprise est axée sur les produits ou sur les ventes. La taille de votre entreprise, les membres de votre équipe interne et vos points forts et vos faiblesses doivent également être pris en compte.
Au cours de ces exercices, vous saurez ce qui doit être manipulé par les humains et ce qui doit être laissé aux machines.
Le point à retenir est le suivant : ne vous contentez pas d’hériter d’un cadre d’entonnoir de vente et de développer votre automatisation du marketing dessus sans savoir s’il convient ou non à votre entreprise.
Tirer parti du marketing de contenu/de la base de connaissances
Les acheteurs en ligne suivent un chemin prévisible avant de devenir des clients payants. L’un de ces chemins est la recherche qu’ils effectuent sur Google.
L’une des causes des frictions dans le parcours d’un utilisateur est le fait qu’il n’a pas obtenu suffisamment d’informations lorsqu’il a effectué une recherche sur Google.
Prenez-en des grandes marques SaaS comme Zapier et CoSchedule, elles ne se contentent pas d’écrire des articles top-of-the-funnel pour résoudre vos problèmes sur leur blog, ils ont également d’autres articles qui vous apprennent à utiliser diverses fonctionnalités de leurs produits.
Et c’est pourquoi le marketing de contenu est un incontournable pour quiconque souhaite utiliser l’automatisation du marketing.
De nombreuses informations utiles pourraient être tirées des médias sociaux, des commentaires de blog, des discussions sur les forums, etc.
À cette fin, il peut être important de créer une base de connaissances solide en termes de livre blanc, de fichiers PDF, de vidéos, de billets de blog, de podcasts et de tout ce qui s’y rapporte. Nous l’avons fait dans mon agence en créant un post sur stratégies de création de liens white hat et création d’un chatbot spécifique à cette page.
Nous comprenons que si vous êtes sur cette page et que vous avez une question pour nous, vous allez très certainement poser des questions concernant ce message.
Peut-être que votre entreprise n’a pas besoin de trop d’automatisation. Ce dont vous avez besoin, c’est d’une équipe de représentants commerciaux intelligents qui sont bien formés et peuvent transmettre le contenu nécessaire aux utilisateurs en cas de besoin et, bien sûr, des articles de blog détaillés et d’autres documents utiles.
Choisissez les bons outils
Il existe de nombreux outils d’automatisation du marketing pour différents objectifs d’automatisation du marketing. En fonction de vos besoins, vous devez être minutieux dans le choix des outils pour votre automatisation.
La raison en est que les utilisateurs de l’automatisation du marketing se situent généralement entre ceux qui utilisent des outils moins efficaces ou ceux qui paient pour un outil efficace mais qui le sous-utilisent.
Donc, si votre degré d’automatisation est simplement une campagne de marketing par e-mail, cela n’aurait aucun sens d’investir dans un outil d’automatisation du marketing qui fait du marketing par e-mail et d’autres choses dont vous n’avez pas besoin.
De même, vous ne pouvez pas au nom de la gestion de l’argent vous réduire à un outil moins efficace.
En fin de compte, vous voulez trouver un certain équilibre dans tout ce que vous faites.
Devez-vous choisir un seul outil ? Faut-il choisir plusieurs outils ? C’est à vous de comprendre.
Conclusion
De temps en temps, de nouvelles technologies émergent et perturbent la façon dont les choses sont faites. Toute entreprise technologique florissante aujourd’hui qui n’utilise pas un certain niveau d’automatisation du marketing est faite pour.
Bien que ce soit si important, il doit être contextuel avant de pouvoir apporter des résultats significatifs à votre entreprise. Être fantaisiste ne peut pas être écrit sur votre feuille de compte. Pour utiliser l’automatisation du marketing avec succès, vous devez savoir ce que cela vous coûte et ce que cela rapporte.
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