C’est parti! Vos campagnes marketing ont porté leurs fruits et vous avez été submergé de nouveaux prospects qui, espérons-le, se transforment en ventes. Cette dernière partie dépend de votre capacité à suivre tactiquement et efficacement ces pistes sans les laisser tomber ou les terrifier en venant trop haut. Et faire un suivi efficace signifie le faire plusieurs fois. Selon Marketing Donut, 80% des prospects ont besoin de 5 suivis après le contact initial, mais seulement 8% des vendeurs effectuent en fait un suivi aussi souvent.
Cinq fois peut sembler beaucoup, mais si vous approchez vos prospects de la manière idéale, vous pouvez leur communiquer efficacement le bon message qui vous met en leur faveur. Dans cet article, nous allons couvrir quelques suggestions sur la façon de suivre correctement les prospects et d’augmenter vos chances de les transformer en consommateurs réguliers, consistant en:
- Segmentez vos prospects
- Réagissez rapidement
- Nourrir les prospects avec du matériel utile
- Personnalisez votre communication
- Utiliser de nombreux canaux de communication
- Créer un calendrier de suivi
- Suivre les interactions
- Découvrez quand abandonner les causes perdues
Meilleures pratiques en matière de suivi des prospects
Comme vous le savez peut-être déjà, il ne s’agit pas seulement du moment où vous faites le suivi de vos prospects, mais aussi de la façon dont vous les suivez. Vous devez tenir compte de leur étape dans votre entonnoir, de leurs points faibles et de leurs besoins, et du moment de votre communication. Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à assurer un suivi efficace des prospects et des prospects afin de gagner plus d’affaires.
1. Segmentez vos prospects
Chaque type de prospect aura besoin d’un niveau de messagerie différent. Selon la façon dont le plomb vous concerne, il peut être chaud et prêt à se fermer ou peut avoir besoin d’un peu de réchauffement. Par exemple, un prospect qui vous concerne par la méthode d’un projet d’adhésion par e-mail, par opposition à un prospect qui a soumis un type « contactez-moi » sur votre site Web, se trouve à différents points de l’entonnoir de vente et doit être approché en conséquence. < / p>
Répartissez les leads en au moins trois groupes: chaud, chaud et froid. Cela semble un peu réparateur, mais faites-nous confiance, vous voudrez vous souvenir des niveaux de température des sondes afin de ne pas les traiter comme une taille unique.
Si vous souhaitez mettre en place une initiative plus robuste de notation des prospects, il existe une application logicielle facilement disponible qui séparera vos prospects en fonction des points que vous attribuez aux différents comportements des consommateurs. Déplacez les prospects d’un groupe à l’autre à mesure que vous apprenez à mieux les connaître et rapprochez-les de devenir un client payant.
2. Répondez rapidement
Planifiez un e-mail de remerciement, un e-mail de bienvenue ou un appel à effectuer dans les 12 à 24 heures suivant la découverte d’une piste. Accordez-vous pour répondre à toutes les préoccupations qu’ils pourraient avoir afin de démontrer le soin et l’attention que vous apportez à chaque client .
3. Soutenez vos prospects avec un contenu utile
Comme c’est le cas pour tout type de communication avec les membres de votre public, quelle que soit l’étape de l’entonnoir dans laquelle ils se trouvent, vous devez constamment vous concentrer sur l’inclusion de la valeur. Les articles de blog, les infographies, les statistiques pratiques, les histoires de réussite et les guides téléchargeables sont tous d’excellents choix. Vos prospects ne deviendront pas des consommateurs après une seule interaction, alors concentrez-vous sur leur soutien ou sur leur «réchauffement». Au lieu d’essayer de les amener à agir dans le type de conversion en client, concentrez-vous sur des étapes plus petites, comme télécharger ce guide ou consulter ce message.
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4. Personnalisez votre communication
Comme vous pouvez le voir dans l’exemple d’e-mail ci-dessus, c’est une excellente idée de personnaliser votre correspondance en incluant le nom du destinataire dans vos e-mails, en leur envoyant des informations en fonction des pages consultées sur votre site, ou en réagissant personnellement à un questions au lieu de pousser des actions prédéfinies.
5. Utilisation de nombreux canaux de communication
Les leads ont une méthode privilégiée pour interagir et, franchement, vous n’avez aucune idée de ce que c’est à ce stade. Utilisez les réseaux sociaux, les e-mails, les envois postaux et les appels pour entrer en contact avec des clients potentiels.
Nous n’avons pas l’intention de vous contacter directement en utilisant tous les outils d’interaction dont vous disposez! Assurez-vous simplement d’être facilement disponible, quel que soit le support préféré de votre prospect. Répondez rapidement aux messages des réseaux sociaux, adressez votre téléphone, répondez rapidement aux appels et consultez votre boîte de réception.
Voici quelques-unes des approches de communication que vous pouvez consulter:
E-mail : les e-mails sont un peu moins intrusifs que les appels et offrent au prospect la possibilité de lire et de répondre à son avantage. Compte tenu du nombre d’e-mails que nous recevons chaque jour, les possibilités de perdre vos e-mails dans le shuffle sont élevées, il est donc important de faire un suivi plus que quand.Dans vos suivis, assurez-vous d’utiliser des lignes d’objet intéressantes et appropriées, et de proposer du matériel utile au lieu de simplement présenter vos offres.
Téléphone: Les conversations téléphoniques sont une excellente méthode pour révéler votre potentiel de compétence et démontrer que vous désirez ce qui est le mieux pour eux. Néanmoins, vous ne disposez pas de l’équivalent téléphonique d’une ligne d’objet d’e-mail pour capter l’attention de votre éventualité. En réalité, vous avez le contraire – un numéro étranger apparaissant sur leur téléphone. Avec la technique d’appel, il est très important que vous épingliez votre message vocal afin d’offrir à votre prospect un facteur pour vous rappeler. Tout comme les e-mails, vous devrez également appeler plusieurs fois.
Message texte : l’envoi de messages texte peut être beaucoup mieux pour les prospects avec lesquels vous avez déjà communiqué. Soyez très attentif à vos conversations avec eux et basez vos textes de suivi sur ces besoins.
6. Élaborer un calendrier de suivi
N’oubliez pas qu’il faut généralement 7 à 10 touches avant qu’une conversion n’ait lieu. Produire un calendrier de suivi vous assurera de rester constant dans vos interactions et vous évitera de laisser les prospects que vous avez travaillé si dur pour réussir échouer. Votre calendrier d’interactions doit viser à vous garder à l’esprit avec vos prospects, mais ne pas finir par être une gêne.
Votre emploi du temps peut ressembler à ceci:
- E-mails: une fois par fois
- Appels téléphoniques: une fois par mois
- Face à face: une fois par trimestre
Rien de plus que cela et vous risquez d’être rejeté.
7. Suivre les communications
Si vous disposez d’un système CRM (gestion des contacts / relations clients), vous avez une longueur d’avance sur le jeu. Les CRM vous permettent de garder une trace de toute la sensibilisation des clients et des résultats de ces interactions. Si vous n’avez pas de CRM, pas de soucis – c’est à cela que sert Excel! Créez simplement une feuille de calcul qui comprend les coordonnées de vos prospects et des notes concernant les dates et les approches utilisées pour soutenir ces prospects.
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8. Découvrez quand déserter les causes perdues
La certification de vos prospects est une action extrêmement importante et doit être effectuée le plus tôt possible. Ne vous lancez pas dans des pistes heureuses et dans le désert, car elles pourraient demander un peu de travail, mais soyez intelligent sur ce que vous poursuivez. Trois classifications de certification à considérer:
- Ont-ils les moyens d’acheter?
- Sont-ils encouragés?
- Sont-ils les décideurs?
Si vous découvrez qu’ils ne sont pas qualifiés pour le moment, ne jetez pas leurs informations! Mettez-les dans un fichier « à suivre avec plus tard » et développez un projet pour cibler les prospects que vous avez mis en veilleuse lorsque leur situation a peut-être changé.
Effectuez correctement le suivi de vos prospects
La prospection de prospects consiste à rester en face de vos clients sans se mettre de leur côté … une sorte d’omniprésence, si vous voulez. Votre objectif ne doit pas toujours être de les persuader d’acheter, mais plutôt d’être là quand ils sont tous prêts à acheter. Ce type de fiabilité est de bon augure pour votre marque et fait en sorte que ces prospects se sentent réputés et appréciés. Quelle meilleure façon de cultiver votre clientèle que cela?
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