mercredi, 24 avril 2024

Comment permettre à vos spécialistes du marketing et à vos vendeurs de vraiment comprendre les personnalités des acheteurs cibles

Les responsables marketing et commerciaux doivent développer des capacités pour comprendre les nouvelles personnalités des acheteurs cibles

Les rôles des marketing et des professionnels de la vente ont beaucoup changé la dernière décennie. Ils sont sur le point de subir encore plus de changements et de transformations au cours de cette décennie et au-delà. Une compétence de base qui est devenue incontournable pour les spécialistes du marketing et les vendeurs est d’avoir les capacités de vraiment comprendre les acheteurs. Une façon de développer cette compétence essentielle consiste à utiliser des personnalités d’acheteurs cibles.

Une condition préalable à toute organisation est le désir et l’engagement de comprendre que les acheteurs doivent déjà faire partie de son ADN. Vous entendez souvent parler d’athlètes, de danseurs, de musiciens et d’artistes supérieurs ayant un état d’esprit selon lequel ils «vivent, respirent et ont le désir d’être grands» dans la passion qu’ils ont choisie. Ce type d’état d’esprit doit déjà être présent dans les couloirs des organisations pour vraiment comprendre les acheteurs. Sans cela, comprendre que les acheteurs courent le risque d’être mis sur les tablettes en tant qu’article «nous y reviendrons plus tard», comme me l’a fait remarquer un leader du marketing il y a des années. J’espère vraiment qu’il pense différemment maintenant.

Si un engagement à vraiment comprendre les acheteurs fait partie de l’ADN et du tissu culturel de votre entreprise, il existe plusieurs façons de concrétiser cet engagement:

1 – Recherche en cours sur les statistiques des acheteurs

Un tel engagement implique de mener une recherche continue des informations sur les acheteurs. Recherche qui donne des informations approfondies sur les acheteurs et est caractéristique de conduire à des personnalités d’acheteur significatives. La recherche axée sur la qualité peut souvent être difficile et on a tendance à la remettre à plus tard. Cependant, les bénéfices sont importants étant donné le changement continu des objectifs et des comportements des acheteurs.

2 – Gestion des informations sur les acheteurs

Trop souvent, les organisations peuvent traiter les informations sur les acheteurs et les personnalités des acheteurs comme des éléments de liste de contrôle pour la production de contenu. Vous pouvez éviter cela en développant un focus dédié sur la gestion des informations sur les acheteurs. Là où il existe une capacité collective à recueillir des informations quantitatives et qualitatives qui mènent à une véritable compréhension des acheteurs et des centres d’achat.

3 – Expertise de la personnalité de l’acheteur

Les personnages d’acheteurs ont été développés dans le but d’inculquer une compréhension et un langage communs sur les acheteurs. Ils deviennent un langage important et une source de connaissances pour vos spécialistes du marketing et vos vendeurs afin de comprendre les objectifs et les problèmes des acheteurs. Dans le domaine du marketing et des ventes, la recherche et l’identification de personnalités d’acheteurs cibles sont essentielles et constituent un processus continu.

4 – Intégration

Une occasion souvent manquée d’inculquer un état d’esprit d’acheteur avec de nouveaux talents est lors de la phase d’intégration. Récemment, j’ai pu examiner un processus et un calendrier d’intégration de 2 semaines pour une organisation Fortune 100. Le 11 e jour, une session de 30 minutes sur «qui sont nos clients» a été profondément ancrée dans le programme. Il faudrait consacrer beaucoup plus de temps à l’intégration de nouveaux talents ayant des connaissances sur les acheteurs et les clients de votre entreprise. Surtout pour les postes en contact avec les acheteurs et les clients, un examen approfondi des personnalités d’acheteurs cibles de votre organisation peut contribuer grandement à accélérer leur temps de montée en puissance.

5 – Activation

Au cours de la dernière décennie, nous avons constaté une croissance significative de l’habilitation des ventes. Il est formidable de voir un mouvement vers l’élargissement du concept d’habilitation au-delà des seules ventes. J’ai beaucoup résonné avec un article récent de Scott Santucci, le fondateur de la Sales Enablement Society. Santucci a souligné que, pendant 20 ans, la friction entre les ventes et le marketing a conduit à trop se concentrer sur les mesures opérationnelles et basées sur l’activité. Je suis tout à fait d’accord. Nous constatons que les spécialistes du marketing et les vendeurs s’inquiètent davantage de la façon dont ils peuvent compter ces types de mesures plutôt que de vraiment comprendre les acheteurs.

Pour que vos spécialistes du marketing et vos vendeurs réussissent dans diverses initiatives, telles que ABM ou ABX, vous pouvez développer la cohérence des performances de vos équipes en permettant une véritable compréhension des personnalités des acheteurs cibles. Sans une telle compréhension, les chances de succès peuvent sembler insurmontables.

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