Contenu fermé pour le marketing B2B

Le marketing B2B est difficile! Comme vous le savez, il existe d’innombrables méthodes pour commercialiser vos articles et services et vous avez probablement essayé la majorité d’entre eux avec plus ou moins de succès.

Le processus d’achat b2b peut souvent être incroyablement complexe et sur le marché actuel , il implique de plus en plus d’individus avec une variété de points de vue, de préoccupations et de caractères.

Les produits et services du secteur b2b sont souvent rendus complexes, extrêmement spécialisés et nécessitent une énorme formation avant quiconque le compte se déconnectera lors de l’achat. Cela développe alors un cycle de vente qui peut durer de quelques mois à un an ou plus.

Vente relationnelle B2B

Une méthode qui peut rendre le marketing b2b un peu moins difficile consiste à commencer par développer une relation.

Attirer l’attention de vos clients potentiels Pour vous en tant que ressource plutôt que comme vendeur, vous commencerez la relation en fournissant de la valeur au lieu d’un simple catalogue et vous commencerez cette relation en créant de la valeur pour votre client potentiel. En créant de la valeur, tout d’abord, vous aurez de meilleures chances de vous séparer, vous et votre entreprise, de vos concurrents.

En vous séparant de la concurrence, vous réduirez la possibilité que vous soyez considéré comme une marchandise .

La vente relationnelle n’est pas nouvelle, elle existe depuis aussi longtemps que les gens achètent. Ce qui est raisonnablement nouveau, c’est d’essayer de démarrer cette relation, alors que la procédure d’achat est si largement en ligne.

Le marketing numérique a en fait changé la donne, sans aucun doute. Les modifications apportées par le marketing numérique n’affectent pas seulement le service marketing, elles ont également un impact important sur la façon dont les vendeurs font leur travail.

Il est difficile, pour le moins, d’obtenir un prospect à partir d’un compte ciblé pour obtenir le téléphone juste pour démarrer une conversation.

Détails pédagogiques sur la structure des relations

Parmi les meilleurs outils dont une entreprise dispose, aujourd’hui, de marketing pour les prospects les acheteurs utilisent du matériel académique qui montre à un prospect la valeur de vos articles et options.

Historiquement, la formation était dispensée lorsqu’un vendeur « appelait » une entreprise et parlait directement à l’acheteur. L’appel à cette procédure était que le vendeur communiquait avec l’acheteur en « temps réel ». Le vendeur peut changer la conversation, à la volée, pour répondre aux questions et problèmes exprimés par l’acheteur.

Aujourd’hui, peu de vendeurs ont l’opportunité d’être en face à face avec un acheteur , en particulier dans les premières phases du processus d’achat. De nombreuses statistiques révèlent que les acheteurs ne veulent pas avoir de discussion avec quelqu’un de votre entreprise tant qu’ils n’ont pas terminé leur procédure d’achat.

Quelques données marketing b2b de Trust Radius ont été trouvées:

• 87% des acheteurs souhaitent utiliser en libre-service une partie ou la totalité de leur parcours d’achat.
• 57% des acheteurs prendront leur décision d’achat sans jamais parler à un vendeur.
• L’acheteur b2b moyen utilisera 6.9 sources de détails pour prendre sa décision d’achat.

Nous constatons également, maintenant, que le parcours d’achat n’est pas linéaire. Les acheteurs B2B ne commencent pas par la phase de sensibilisation et la transition dans une direction forte vers l’étape d’achat. Au lieu de cela, les acheteurs des organisations d’aujourd’hui sautent d’une étape à l’autre, puis reviennent en revue plusieurs emplacements d’informations pour collecter plus d’informations.

Ces détails que les acheteurs collectent fournissent une valeur à l’entreprise qui les fournit. . Les acheteurs découvrent l’entreprise qui offre les informations dont ils ont besoin pour se simplifier la vie, pour être parmi leurs «partenaires de confiance». En réalité, les acheteurs qui découvraient les informations dont ils avaient besoin pour faciliter leurs tâches étaient 3 fois plus susceptibles d’acheter un achat plus important auprès de l’entreprise qui fournissait les détails, avec moins de remords.

Devenez leur source de détails

Tous les panneaux indiquent la nécessité de fournir à vos acheteurs potentiels les informations dont ils ont besoin, pour prendre une décision d’achat, facilement disponibles sur votre site. Mais quelle est la meilleure façon de faire cela?

Il existe deux méthodes principales pour proposer des informations; fermée et non fermée.

• Contenu fermé, c’est-à-dire des informations que vous fournissez et auxquelles les visiteurs de votre site ne peuvent accéder qu’en échangeant quelques-uns de leurs détails individuels pour le voir. Dans de nombreuses circonstances, le contenu sécurisé est caché derrière un type que le visiteur de votre site Web doit soumettre pour recevoir ou afficher.
• Le contenu non sécurisé, au contraire, est des détails sur votre site qui sont ouverts et visibles. à toute personne qui visite votre site.

Comme vous pouvez l’imaginer, il y a des avantages et des inconvénients aux deux.

Les informations non sécurisées sont extrêmement simples pour que quelqu’un puisse y accéder, néanmoins, vous ne pouvez pas obtenir d’informations sur les personnes qui y accèdent. Vous perdez la chance de « faire un suivi » avec le visiteur ou peut-être de comprendre à quel point il pourrait être intéressé par les détails qu’il a réellement reçus de votre part.

Les informations fermées, contrairement aux informations non fermées, vous fournissent le les coordonnées de la personne qui a demandé à obtenir les informations (généralement le nom et l’adresse e-mail). L’inconvénient du contenu fermé, cependant, est que le type finit par être un point de friction, poussant souvent le visiteur de votre site à abandonner la procédure de demande de détails.

Lorsqu’un visiteur de votre site Web tombe sur un morceau de contenu fermé, ils considèrent cela comme une affaire. Ils positionnent une valeur sur les informations qu’ils ont à vous offrir en échange de la valeur des informations qu’ils vont recevoir. Demandez trop d’informations en échange d’une valeur insuffisante dans les informations et ils abandonneront et quitteront votre site, souvent pour un excellent.

Avec un contenu fermé, si vous pouvez obtenir la bonne valeur, vous serez bien sur votre façon de démarrer cette relation et de placer votre entreprise et un emplacement de confiance pour les informations dont vos acheteurs ont besoin pour rendre leur vie un peu plus facile.

Diminuer la friction

Pour les facteurs évidents la majorité de nos clients choisissent d’avoir leurs informations importantes sur leurs sites. Cela fournit un pouvoir remarquable pour comprendre qui est intéressé par leurs articles et services, qui peuvent revenir sur leur site pour plus d’informations, ainsi que les types de produits ou de solutions auxquels le prospect peut penser. Cette information est extrêmement essentielle car le moment est venu pour un vendeur de contacter ce prospect. Cependant, au départ, vous devez minimiser les frictions créées par la forme du contenu sécurisé.

Voici quelques idées qui vous aideront à réduire les frictions et à utiliser le contenu verrouillé pour générer des prospects plus valorisés et donner à vos ventes plus d’exigences des informations exploitables sur les comptes cibles qui sont si importants pour votre entreprise.

La première règle du matériel sécurisé est de ne pas demander plus de détails que ce que la personne estime valables. N’oubliez pas que les informations personnelles en ligne sont un type de monnaie. Plus une personne doit donner d’informations individuelles, meilleures seront les informations qu’elle obtiendra.

À titre d’exemple. Disons que vous avez un enregistrement d’exigences fermé derrière un type qui demande:

• Nom – obligatoire
• Nom de l’entreprise – obligatoire
• E-mail adresse – obligatoire
• Adresse de l’entreprise – obligatoire
• Téléphone professionnel – obligatoire

Il s’agit là d’informations excessives pour une fiche technique. De nombreux visiteurs ne vous offriront tout simplement pas autant d’informations, en particulier s’il s’agit de leur première visite sur votre site Web. Dans ce scénario, considérez la quantité d’informations dont vous avez réellement besoin pour commencer à développer une relation. Je recommande qu’une simple adresse e-mail soit plus que suffisante à ce stade de la relation.

Types de matériel fermé

Parlons ensuite des types de contenu qui réussissent normalement derrière un genre:

• eBooks: Cette forme de matériel fonctionne bien pour révéler votre autorité sur un sujet. Un eBook est généralement un fichier de format long qui traite d’un service ou d’une stratégie particulière sur un marché particulier. Néanmoins, les livres électroniques prennent un certain temps à assembler. Lorsqu’ils sont terminés, ils doivent pouvoir être « mis à jour » selon les besoins en raison des changements du secteur.
• Documents blancs: Un livre blanc va être un format de document plus court que l’eBook, néanmoins, il partage un objectif comparable en démontrant votre entreprise en tant que spécialiste du sujet. Les livres blancs sont normalement concentrés sur un article, un service ou un sujet particulier. Les livres blancs sont composés d’une position faisant autorité et ne doivent pas être utilisés pour «vendre» un article, un service ou un service. Il ne s’agit pas d’articles de vente, mais plutôt de documents d’instruction.
• Webinaires: Dans le marché actuel, il ne faut pas beaucoup d’efforts pour trouver une entreprise qui vous souhaite la bienvenue à un prochain webinaire. Les webinaires sont rapidement utilisés pour remplacer les rencontres en face à face et leur succès a sauvé la vie de nombreuses entreprises. D’après notre expérience, les webinaires sont peu utilisés après le jour où ils sont placés. Utiliser ce contenu de haute qualité comme matériel sécurisé est une excellente méthode pour reprendre ce sur quoi vous avez travaillé si dur et lui donner vie après l’occasion du webinaire.
• Modèles: Il y a en fait quelques types de contenu qui susciteront autant d’intérêt que les modèles de fichiers et les feuilles de calcul. Ce sont des éléments remarquables que vous pouvez fournir aux visiteurs de votre site Web pour les aider à rendre leur vie beaucoup plus facile. Votre article nécessite-t-il des estimations spécifiques pour déterminer le coût ou la disponibilité? Création d’une feuille de calcul pour les aider à le comprendre par eux-mêmes. Gardez à l’esprit que 87% des acheteurs souhaitent utiliser en libre-service une partie ou la totalité de leur parcours d’achat.

Matériel personnalisé

Il y a beaucoup de discussions sur l’importance de personnalisation dans le marketing b2b d’aujourd’hui. Il existe un certain nombre de méthodes pour voir la personnalisation. La personnalisation peut signifier mettre le nom d’une personne dans la ligne d’objet d’un message électronique. La personnalisation peut également suggérer de mettre une image à laquelle le destinataire d’un e-mail ou un visiteur de votre site Web pourra s’identifier.

La personnalisation peut également suggérer d’offrir des informations à un consommateur potentiel en fonction de son emplacement. procédure d’achat. Vous pouvez utiliser cette méthode et établir votre matériel sécurisé et les détails nécessaires pour accéder à ces informations de manière appropriée.

Dans cet esprit, pensez à rassembler les détails pour les personnes qui sont au tout début de leur procédure d’achat. Il s’agira généralement de détails plus simples, tels que les services de base que votre entreprise peut fournir de manière créative ou des informations vraiment fondamentales sur les articles.

Parce que ces informations sont destinées à satisfaire l’acheteur dans les premières phases de sa procédure, les informations que vous exiger pour obtenir doit également être assez simpliste. Comme mentionné précédemment, il ne s’agit peut-être que d’une adresse e-mail.

Ensuite, assurez-vous que vous savez que ce serait pertinent pour un acheteur au fur et à mesure qu’il approfondit son processus d’achat. Cela peut être des informations qui montrent comment installer vos articles, plus de détails techniques et même une comparaison de votre produit ou service par rapport à vos rivaux.

À cette phase, vous pourriez commencer à demander un peu plus de détails tels que comme leur nom et éventuellement le nom de leur entreprise.

En augmentant progressivement la valeur des informations que vous proposez, vous verrez moins de résistance pour recueillir davantage d’informations qui aideront votre entreprise à déplacer le processus de vente en avant.