jeudi, 28 mars 2024

Êtes-vous important pour votre client ?

Je dois admettre, et m’excuser auprès de quelques personnes, que je l’ai perdu lors d’une réunion aujourd’hui.

Nous parlions d’une stratégie de compte. Le commercial souhaitait rencontrer les hauts dirigeants d’une très grande entreprise. On m’avait demandé d’aider à élaborer une stratégie et d’aider à comprendre comment ils attirent l’attention sur les cadres supérieurs.

« En quoi ce que vous faites est-il important pour ces cadres ? » J’ai demandé.

« Eh bien, ils dépensent beaucoup d’argent sur nous,  » a répondu le vendeur,  » Ils devraient être intéressés à nous parler.  »

« Je sais qu’ils sont l’un de nos plus gros clients, mais pourquoi seraient-ils intéressés à nous parler ? » J’ai répondu.

Le vendeur devenait frustré. « Eh bien, ils sont importants pour nous ! »

« Je sais qu’ils sont importants pour nous, mais pourquoi sommes-nous importants pour eux ? » J’ai répondu.

Le commercial devenait frustré, il voulait juste poursuivre la conversation pour rencontrer un cadre supérieur de l’entreprise et mes questions le ralentissaient.

Pendant qu’il essayait de répondre, je regardais le 10-K de cette organisation.

« Ils dépensent beaucoup d’argent chaque année avec nous, nous devons donc être importants pour eux », a-t-il déclaré définitivement.

« Eh bien, l’année dernière, ce qu’ils ont dépensé pour nous représentait moins de 0,01 % de toutes leurs dépenses. Nous sommes une erreur d’arrondi dans leur compte de résultat, alors pourquoi sommes-nous importants pour eux, pourquoi devraient-ils vouloir nous rencontrer ? » J’ai répondu.

Comme vous pouvez le deviner, la conversation s’est arrêtée… au moins pendant quelques instants. Le vendeur était agacé, je soupçonne qu’il pensait que je faisais dérailler sa stratégie et que je ne soutenais pas ce qu’il voulait faire.

Ce vendeur n’est pas inhabituel. Trop souvent, nous pensons que juste parce que le client est important pour nous, juste parce qu’il peut dépenser ce que nous pensons être beaucoup d’argent, nous ne sommes peut-être pas importants pour le client.

Nous devons être en mesure d’exprimer notre importance, en termes commerciaux, à nos clients, et non en fonction de ce qu’ils dépensent. La réalité est que notre importance n’a probablement pas grand-chose à voir avec ce que le client dépense pour nous, mais plutôt avec ce que nous les aidons à réaliser.

Dans le cas de ce compte particulier, en examinant le même 10-K, puis en examinant leur rapport d’analyste le plus récent, nous étions d’une importance cruciale pour le client. Alors que nous examinions leurs 4 principales initiatives stratégiques, les solutions de mon client se trouvaient sur le chemin critique de 3 d’entre elles. Alors que nous étions une petite partie des dépenses globales, la capacité du client à atteindre ses objectifs dépendait entièrement des solutions fournies par mon client. (Pensez : « Pour la perte d’un fer à cheval, un royaume a été perdu. »)

Malheureusement, le vendeur n’a jamais compris cela. Il n’a jamais pris le temps de rassembler les pièces, ni de relier les points. Il ne se rendait pas compte non plus qu’il pouvait étendre considérablement la relation en répondant davantage aux besoins de cette organisation.

Le commercial aurait dû être capable de commencer à comprendre, mais il n’a jamais pris le temps. Il y avait une raison pour que les cadres supérieurs de l’entreprise nous rencontrent. Alors que ce qu’ils dépensaient actuellement pour nous était faible, de leur point de vue, il était important pour ce qu’ils voulaient accomplir.

Plus important encore, le commercial s’est soudain rendu compte que nous pourrions et devrions vendre beaucoup plus pour soutenir la capacité de ce client à exécuter sa stratégie.

Le commercial a eu de la chance dans ce cas, il s’avère que nous avons eu l’opportunité de repositionner nos solutions et de grandir assez substantiellement avec le client. Nous avions compris pourquoi nous étions importants et pourquoi ces cadres supérieurs devraient consacrer leur temps à nous parler (en plus, nous savions maintenant de quoi leur parler.)

Mais et si les choses n’étaient pas si dramatiques ? Nous devons faire la même chose. Nous devons toujours être en mesure de répondre aux questions « Pourquoi sommes-nous importants pour le client » et « Pour qui sommes-nous importants ? » Nous devrions toujours parler aux personnes avec qui nous sommes importants. Mais ce n’est peut-être pas au top. Et essayer de rencontrer des personnes avec qui nous ne pouvons pas créer de valeur directe est une perte de temps et ternit notre image de marque.

Si nous ne pouvons pas déterminer pour qui nous pourrions être importants et la valeur que nous créons avec eux, nous n’avons aucune activité à vendre au client.

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