La plupart des félins domestiques choisissent d’éviter l’eau (il existe quelques exceptions). Ce qui nous amène à cette formidable phrase du psychologue Daniel Kahneman :
« Croire est pour les humains ce que la natation est pour les félins ; ils peuvent le faire mais ils préféreraient ne pas le faire. »– Daniel Kahneman , psychologue et lauréat du prix Nobel
Le professeur Kahneman a remporté le. La ligne ci-dessus apparaît dans son livre à succès.
Kahneman déclare que nos esprits ont 2 systèmes de pensée : le premier est rapide, automatique, instinctif – nous ne pouvons pas réellement le contrôler. Le 2ème nécessite un raisonnement et une analyse : il est lent, déterminé et demande un effort soutenu ; c’est-à-dire que ça fait mal.
Ce que cela indique pour les marketeurs : la plupart des choix sont faits par instinct (Système n° 1). Richard Shotton le dit en faisant ceci :
Même lorsque nous pensons que nous prenons des décisions conscientes et raisonnées, l’esprit conscient ne fait que post-rationaliser les choix qui ont été faits actuellement.– Richard Shotton, spécialiste du comportement et auteur très populaire
Shotton explique ensuite une expérience psychologique dans un marché alimentaire proposant des confitures gastronomiques :
Ils ont établi un stand dans un chic épicerie offrant une variété de confitures gourmandes. Ils ont alterné entre six et 24 gammes de confitures. Alors que le grand écran a suscité plus d’intérêt que le petit, les gens étaient 10 fois plus susceptibles d’acheter sur le stand avec la plus petite gamme de choix …
Les psychologues ont conclu que les consommateurs ont cessé de travailler pour acheter sur le stand le plus diversifié car l’option est devenue trop difficile … (inquiétant, peut-être) qu’un de ces produits non choisis aurait été une bien meilleure utilisation de leur argent.
Une « tyrannie d’option » comparable s’est en fait produite dans la musique pop : plutôt que de parcourir de nombreux artistes indépendants obscurs, les consommateurs se tournent vers ce qui est familier et facile à trouver ; c’est-à-dire des super stars développées.
Tout cela cadre parfaitement avec l’affirmation de Rory Sutherland selon laquelle la plupart des choix de marque sont le résultat de la commodité, et que pour valider notre option, nous choisissons ensuite que nous aimons cette marque .
De nombreuses preuves issues des sciences du comportement et des neurosciences suggèrent que nous agissons initialement et formons nos points de vue à la lumière de nos actions.– Rory Sutherland, vice-président, Ogilvy UK
Paul Money, CMO de Rooster Punk, une entreprise de narration B2B, résume ainsi les conclusions de M. Kahneman : Nous n’aimons pas trop réfléchir et nos choix d’achat sont émotionnels, pas logiques. Ses recommandations :
Faites simple. Assurez-vous que le contenu que vous créez est basique, authentique et engageant. Faire social, social. Beaucoup de faits et de chiffres détourneront les acheteurs.– Paul Money, CMO, Rooster Punk
J’ajouterais ce qui suit :
1. Faites du fait d’être remarqué votre principale préoccupation, sinon personne ne s’arrêtera pour penser à ce que vous avez à fournir.
2. Moins est plus. Je vois trop d’infographies bourrées d’informations excessives.
3. Considérant que les choix d’achat sont instinctifs (émotionnels), créez du matériel qui suscite des émotions.
4. Informez les histoires, car elles visent avant tout à attirer les gens, émotionnellement.
5. Utilisez des visuels, car ils sont beaucoup plus faciles à traiter que du texte (mais veuillez noter que les images d’archives seront négligées).
6. Humour d’usage– parce qu’il se désactive. Vous ne pouvez pas entrer en contact avec des gens qui ont leurs gardes levées.
Dans The Experience Of The Norwood Contractor, Sherlock Holmes souligne le cadeau suprême de l’artiste : comprendre quand arrêter.
C’est quelque chose que chaque marketing en ligne doit savoir aussi.
Illustration de Mark Armstrong.
Initialement publié sur Mark Armstrong Illustration.
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