vendredi, 29 mars 2024

La valeur n’est pas une destination

Souvent, lorsque les vendeurs discutent de la valeur, il semble qu’il s’agisse d’une sorte de résultat réparé que les consommateurs devraient s’attendre s’ils achètent le service du vendeur. Le site Web de l’entreprise et les vendeurs disent : « Notre proposition de valeur est… »

En toute honnêteté, lorsque, dans mes premières années de vente, j’avais tendance à positionner la valeur comme les clients finaux obtiendraient s’ils achetaient les produits que j’ai vendus.

C’est une vision assez archaïque de la valeur. La vérité est que nous devrions créer de la valeur avec le client pendant tout le cycle de vie de notre relation. Depuis leur tout premier engagement numérique avec nous, à travers chaque interaction, à travers leur expérience d’achat, de mise en œuvre et d’utilisation de nos offres, nous devons être conscients de la valeur produite dans cette relation.

Pour toutes les ventes spécialistes, cette idée de la valeur nous utilise une capacité remarquable à nous séparer et à mieux lutter. Nous ne sommes plus limités à gagner en ayant l’option la moins chère, ou à avoir plus de fonctions et de fonctions que les alternatives. Nous disposons d’une base beaucoup plus large pour aider nos clients, développer une relation, soutenir les aspirations de nos consommateurs et grandir avec eux.

La relation se limite moins à ce que nous vendons, mais à la manière dont nous atteignons nos objectifs. objectifs partagés.

Le principe selon lequel la valeur n’est pas une destination, mais quelque chose que nous continuons à construire tout au long de notre relation avec le client. Nous avons des données selon lesquelles l’engagement et le développement du client sont motivés par notre capacité à continuer à créer de la valeur et à aider le client à innover et à changer. L’information nous dit que nous limiter à protéger et à maintenir la valeur que nous avons créée dans le passé est une méthode limitative. Nous devons nous rappeler ce tout premier achat – le client a acheté parce que nous l’avons aidé à croire d’une manière différente, à changer, à innover d’une manière ou d’une autre. Continuer à faire cela est ce que les consommateurs valent le plus.

Nous perdons une chance incroyable de croître et de nous élargir lorsque nous limitons notre croyance à la valeur en tant que destination.

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