Je participe à de nombreuses conversations sur les projections et les pipelines. Parfois, les individus ont tendance à utiliser ces termes de manière interchangeable. Ce sont des concepts liés, bien que très différents.
La seule question à laquelle nous répondons en examinant le pipeline est : « Recherchons-nous suffisamment de chances de haute qualité/qualifiées pour atteindre nos objectifs ? » Pour répondre à cette préoccupation, nous devons commencer par un pipeline qualifié de haute qualité/intégrité. Nous devons connaître nos métriques de pipeline saines qui nous permettent d’examiner le volume et la vitesse au sein du pipeline certifié. Les métriques du pipeline sain sont différentes pour chaque individu. Bien que deux commerciaux puissent avoir exactement les mêmes objectifs, la dynamique de leur pipeline peut être très différente. En conséquence, leurs réponses à « recherchons-nous suffisamment d’opportunités de haute qualité pour atteindre nos objectifs » seront différentes ; et le coaching que les managers utiliseront pour les aider à améliorer leur efficacité est différent.
La projection est diverse. La projection concerne vraiment un accord. C’est le vendeur qui s’engage à ce qu’un accord se produise dans un laps de temps et à une valeur spécifiques. La projection ne peut pas être motivée par les vœux pieux d’un commercial ou par la phase du pipeline dans laquelle la chance reste (si votre système CRM déplace automatiquement les offres dans un « engagement » à une phase particulière, négligez-la.) consommateur – leur exigence d’avoir une option en place à un certain moment, l’analyse de rentabilisation et leur confiance en votre capacité à les aider à atteindre cet objectif.
Au niveau organisationnel, nous prenons la somme de ces dédicaces et produire une projection de X $.
C’est une subtilité essentielle, que trop de gens manquent. Ils pensent que la projection a à voir avec X $, et non avec le montant des engagements d’offre privée qui est égal à X $. Je vais reporter ce que nous avons d’incorrect sur les prévisions à un autre article.
Vous vous grattez peut-être la tête en pensant : « Dave, ne dites-vous pas des choses similaires ? Quelle est la différence ? »
Le pipeline est un ensemble d’offres qualifiées. Nous savons que nous ne fermerons rien dans le pipeline, nous devons donc nous assurer que nous poursuivons suffisamment pour atteindre nos objectifs. Savoir combien est suffisant est basé sur notre efficacité précédente de gagner et de perdre. Le pipeline ne concerne pas les offres privées, mais la collecte d’offres. (Nous utilisons l’examen des offres pour comprendre les offres privées.)
La projection concerne une collection d’offres très particulières. Ce sont ces accords qui, sur la base des dévouements des clients, nous pensons qu’ils seront conclus dans un certain laps de temps. Nous prenons la somme de la valeur de ces transactions pour établir une prévision.
Le pipeline et la projection sont très importants. Ils sont liés, mais ils sont différents. Nous devons comprendre la différence et l’objectif de chacun.
Et nous savons que ni l’un ni l’autre ne sera idéal.
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