L’ironie du changement

Il y a quelques jours, je consultais un collègue sur l’état des ventes / ventes. Nous avons commencé à parler de l’ironie de la modification, du fait que notre travail est tout au sujet du changement – pourtant, d’une certaine manière, nous semblons les plus réticents à changer la façon dont nous proposons.

Les ventes / ventes n’ont pas grand-chose à voir avec ce que nous offrons. Il s’agit strictement de changement, aider nos clients / prospects à reconnaître la nécessité de modifier, les aider dans ce processus de modification. Qu’il s’agisse de persuader nos clients de modifier des fournisseurs ou des articles, de les aider à saisir une nouvelle chance, de les aider à résoudre un problème, de les aider à grandir et à améliorer leurs performances, tout est question de changement.

Jusqu’à nos clients reconnaître et se consacrer à une modification, nous n’avons aucune chance de les aider à acheter et à passer à autre chose. La plupart du temps, l’impulsion à modifier est générée par le client lui-même. Ils déterminent un problème, un besoin, quelque chose qu’ils veulent faire. Ils lancent le processus d’établissement du plan de changement, identifiant les éléments importants vitaux pour que le changement se produise. Ils ont probablement commencé à évaluer des services alternatifs et pourraient vouloir acheter.

Dans ce cas, le consommateur gère lui-même le processus de changement, nous soutenons simplement quelque chose à quoi il s’est déjà consacré. Cela ne couvre que 47% des initiatives de changement dédiées qui impliquent l’achat.

Il existe une autre possibilité de modification des consommateurs – nous ne sommes pas très doués pour aider les clients, mais si nous pouvons progresser, il y a une opportunité substantielle – pour le consommateur et pour nous. 53% des parcours d’achat des consommateurs se terminent par aucun choix. Ils abandonnent simplement la procédure, ils se perdent, ils ne peuvent pas aligner les agendas sur le groupement d’achat, ils ne comprennent pas comment avancer. Si nous pouvions mieux les aider à gérer cela, si nous pouvions aider moins de clients à abandonner leur parcours d’achat, les chances de croissance des revenus sont sensationnelles. Nous avons la capacité de doubler ce que les clients investissent avec les fournisseurs dans leurs efforts de changement (cela fait se demander pourquoi n’investissons-nous pas plus de temps pour essayer de comprendre cela et réduire la variété de No Decision Made?)

Il y a une troisième chance que nous et nos consommateurs manquons. Ce sont ces clients qui doivent changer, mais n’ont pas encore reconnu la nécessité de changer. Ils peuvent être tellement agités dans la gestion du quotidien qu’ils ne se rendent pas compte qu’ils doivent changer. Ils peuvent ne pas être conscients des chances, ils peuvent ne pas reconnaître qu’ils pourraient faire mieux, ils peuvent ne pas être au courant des choses que leurs clients, concurrents ou marchés pourraient faire. Cela représente une opportunité d’inciter le consommateur à changer – et les vendeurs ont une opportunité substantielle d’aider les consommateurs à croire différemment. Et cela, potentiellement, éclipse les opportunités que j’ai réellement reconnues auparavant.

Tout cela est une question de changement! Aider nos consommateurs à reconnaître l’exigence de changement, les aider tout au long du processus de modification, les aider à réaliser et à comprendre les résultats de ce changement. Imaginez la chance des entreprises qui se sont déjà consacrées à une modification, mais qui ne parviennent pas à s’y retrouver. Et si nous pouvions aider davantage d’entre eux à prospérer? Et si nous pouvions aider plus de consommateurs qui n’ont pas reconnu l’opportunité de changer, se consacrant de manière inattendue à faire quelque chose de nouveau.

Les bénéfices potentiels de tout cela sont sensationnels! Le développement qui en découle emporte toutes les projections. La valeur que nous pouvons développer avec nos consommateurs pour les aider à réussir la modification est impressionnante!

Ce n’est pas nouveau, cela a toujours existé.

D’une manière ou d’une autre, nous manquons collectivement cette. Nous recherchons et terminons pour la plus petite quantité de dépenses / achats offerts par nos clients. Nous manquons une chance beaucoup plus grande – et la partie avec laquelle nos clients se battent le plus?

Comment pouvons-nous résoudre ce problème, comment saisir ne serait-ce qu’une petite partie de cette opportunité?

Voici le paradoxe … … Drum roll s’il vous plaît … … Pour enregistrer ne serait-ce qu’une petite partie de cette opportunité, nous devons changer quoi, comment, avec qui et pourquoi nous faisons ce que nous faisons! Nous ne pouvons pas commencer à saisir cette opportunité en continuant à faire ce que nous faisons. Cela permet simplement de changer de part dans ces 47% de parcours d’achat efficaces.

Que devrions-nous faire pour aider plus de 53% de ces 53% qui se sont engagés à et ont financé une modification à décider avec succès? Ce que nous faisons ne fonctionne pas, alors que devrions-nous changer pour impliquer ces clients dans leurs propres efforts de changement?

Qu’en est-il de ces clients qui peuvent et devraient réimaginer ce qu’ils font? Que devons-nous changer dans nos propres stratégies d’engagement pour reconnaître ces clients et les aider à reconnaître la nécessité de modifier?

Les opportunités ne manquent pas! Le potentiel de croissance ne manque pas! Il ne devrait y avoir aucun facteur pour ne pas faire exploser nos chiffres, il ne doit y avoir aucune raison pour que nous puissions augmenter de manière exceptionnelle la valeur que nous produisons avec nos consommateurs.

Mais nous ne pouvons pas faire cela en continuant à faire ce que nous ‘ j’ai toujours fait. Nous devons changer! Nous devons déterminer ce que nous devons faire d’une manière différente. Ou ce que nous devons faire beaucoup mieux. Ou ce que nous devons faire en plus de ce que nous faisons actuellement.

Le paradoxe de toute cette modification et gestion des modifications est que cela commence avec nous et comment nous changeons.