Vous souhaitez aménager, enrichir et optimiser l’ensemble de vos processus de vente afin de gagner plus de clients ? Si c’est le cas, alors vous devriez penser à acheter une plate-forme d’aide à la vente pour votre entreprise.
Les plates-formes d’aide à la vente ont été définies comme « des outils qui associent les fonctions d’aide à la vente à l’exécution des ventes en contact direct avec le client. contenu, expédition et renforcement de la formation à la vente, et formation à la vente. »
Pourquoi ces plateformes sont-elles si importantes ? Étant donné que les organisations qui établissent et exécutent une technique d’aide à la vente ont tendance à mieux performer que leurs équivalents qui ne le font pas. La recherche révèle que les entreprises dotées d’une fonction d’aide à la vente dédiée ont un taux de réussite de 52,1 %, contre un taux de réussite de 45,5 % pour les entreprises qui n’en ont pas.
La question devient donc : comment pouvez-vous choisir la meilleure plate-forme d’aide à la vente pour votre entreprise ? Voici 6 caractéristiques clés à rechercher lorsque vous explorez vos alternatives.
6 fonctions secrètes à prendre en compte lorsque vous essayez de trouver une plate-forme d’aide à la vente
1. Rapports standardisés
Une plate-forme d’aide à la vente de premier ordre doit inclure un système de rapports standardisé pouvant être utilisé et référencé dans toute l’entreprise. Le système peut inclure des rapports de ventes tels que :
- La variété des prospects générés
- La variété des prospects travaillés
- La variété des affaires gagnées et perdues
- Le journal d’activité du vendeur
- Un espace pour les commentaires et les notes sous chaque interaction client
2. Un système de notation des prospects
Nous vivons à l’ère de la « surcharge d’informations » et vos représentants commerciaux ne sont pas à l’abri de ce phénomène. Dans la pratique, cela suggère qu’il peut être difficile pour eux de trier des centaines de prospects pour révéler les prospects de qualité supérieure qui sont les plus susceptibles de devenir des clients précieux.
Une bonne plate-forme d’aide à la vente comprendra probablement une sorte de système de notation de plomb. Pour faire simple, la plateforme attribuera un « poids » spécifique positif ou négatif à chaque prospect. En fonction de facteurs tels que la nature de l’entreprise, les caractéristiques du prospect et les actions que la possibilité a prises jusqu’à présent. Ce système de notation des prospects aidera votre équipe commerciale à rester concentrée sur les clients qui utilisent la valeur la plus élevée possible pour votre entreprise.
3. Une bibliothèque de contenu organisée
Dans le monde du marketing, il existe un vieil adage selon lequel « le matériel est roi » – et il y a encore beaucoup de vérité dans cette maxime ! En termes d’aide à la vente, trois éléments cruciaux constituent une bibliothèque de matériaux bénéfique :
- Le contenu disponible doit couvrir toutes les étapes du parcours de l’acheteur
- Les besoins en matériaux être important pour le client
- Le commercial doit avoir la capacité de partager facilement le matériel avec des clients potentiels et des prospects
Bien sûr, une plate-forme d’aide à la vente par lui-même ne peut pas fournir la solution pour les éléments n ° 1 et n ° 2. Vous auriez besoin d’obtenir votre matériel plus personnalisé auprès d’une source experte bien informée, interne ou externe. Cependant, même le document le plus bien écrit perdra de sa valeur si votre équipe commerciale ne peut pas le trouver au moment où elle en a le plus besoin, ou si elle ne peut pas le partager facilement avec son public.
Vous devez rechercher une plate-forme d’aide à la vente qui vous permet d’organiser et d’étudier votre bibliothèque de matériaux. De cette façon, vos blogs, études de cas, documents blancs, tableaux de comparaison et détails des tarifs seront à portée de main de vos représentants lorsqu’un prospect nécessite plus de soins avant la dernière décision d’achat. De plus, il doit être simple de rechercher et de localiser des éléments de contenu plus anciens qui doivent être mis à jour ou remplacés. (Après tout, un article qui a bien fonctionné trois ans plus tôt peut ne pas être très convaincant aujourd’hui.)
4. Modèles d’e-mails
Le marketing par e-mail reste l’une des méthodes les plus efficaces permettant aux vendeurs de se connecter avec les clients de manière personnalisée. Bien sûr, cela prendrait beaucoup de temps si vos collaborateurs devaient développer chaque e-mail à partir de zéro. Pour cette raison, il est essentiel que votre plate-forme d’aide à la vente permette aux commerciaux de créer des modèles de conception d’e-mails pour des segments de clientèle spécifiques.
Naturellement, ces modèles doivent encore laisser de la place pour une certaine personnalisation. Des éléments évidents comme le nom du destinataire à des caractéristiques plus subtiles comme la ville ou l’état du destinataire. Les meilleures plateformes d’aide à la vente permettent également la meilleure série possible de types de modèles. À titre d’exemple, une étude a révélé que 91 % des consommateurs souhaitent du matériel interactif provenant des entreprises (GIF, vidéos intégrées, tests, etc.). Lorsque vos représentants intègrent un tel contenu interactif dans leurs modèles, ils augmenteront probablement leur taux de clics jusqu’à 200 % !
5. Séquences d’e-mails
La création de séries d’e-mails déclenchées par des actions d’utilisateurs particulières est un moyen puissant de fidéliser les prospects, de gagner un « service de la seconde chance » et même de favoriser la fidélité à la marque parmi les clients existants. consommateurs. Toute plate-forme d’aide à la vente que vous envisagez doit permettre de développer des séquences d’e-mails pour une variété de déclencheurs différents (tels qu’un panier abandonné, une commande envoyée et même une visite sur une page spécifique de votre site Web).
Les séries d’e-mails automatisés manquent généralement de la touche individualisée que fournissent les autres communications. Néanmoins, ils peuvent faire des merveilles en tant que points de contact supplémentaires entre votre entreprise et vos clients, sans épuiser votre équipe de vente. Quelque chose d’aussi simple qu’un e-mail de suivi quelques jours après qu’un client a passé une commande peut servir de conseil réconfortant. Cela montre que vous appréciez leur entreprise et que vous êtes prêt à les soutenir en cas de problème.
6. Chat en direct
Il est logique que le meilleur moment pour parler à une possibilité soit lorsqu’elle est déjà sur votre site ? Essayez de trouver une plate-forme d’aide à la vente qui vous permet de configurer un chat en direct sur votre site. Grâce à cette méthode, vos représentants auront la possibilité de dialoguer avec les clients potentiels intéressés en temps réel. Ils pourraient même avoir la possibilité de conclure une vente au cours d’une seule interaction !
Évidemment, de nombreux systèmes de chatbot ne déplacent les visiteurs vers un agent en direct qu’après qu’ils aient réellement marqué un lead de haute qualité. Quelle que soit la technique que vous choisissez d’exécuter, ne notez pas la valeur du chat en direct dans le cadre de votre méthode générale d’activation des ventes.
Conclusion
Ces 6 clés Les fonctions sont généralement la distinction entre une plate-forme d’aide à la vente médiocre et une excellente . Compte tenu de la nature de votre service, vous devrez peut-être prendre en compte d’autres éléments. Cependant, il n’est pas nécessaire de se sentir dépassé.
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