Êtes-vous une entreprise B2B à la recherche d’une entreprise de marketing numérique? Si tel est le cas, vous vous demandez peut-être: « Ai-je vraiment besoin d’une entreprise qui se concentre sur le marketing B2B? Le marketing est du marketing – le B2C est-il vraiment si varié? »
La réponse courte est oui. Les entreprises B2B doivent travailler avec des entreprises B2B. Voici pourquoi:
Nous comprenons les subtilités du B2B
Bien que le marketing B2B et B2C suivent exactement les mêmes concepts de base, ils diffèrent de plusieurs manières essentielles. Maintenant, pour communiquer ces distinctions dans une méthode de base, je vais devoir faire quelques généralisations. D’accord? D’accord.
En général, par rapport au marketing B2C, B2B:
- A des parcours d’achat plus longs et plus complexes, incluant généralement de nombreuses parties prenantes
- Possède divers messages – Le retour sur investissement est négatif sur le plan psychologique
- A une niche spécifique ou un public plus restreint
- Est plus lié aux ventes
a déclaré, le marketing B2B et B2C existe en quelque sorte comme deux extrémités d’un spectre. Si un achat a un coût énorme et un niveau de risque élevé (c’est-à-dire une Tesla, un appareil haut de gamme, etc.), plus le marketing sera plus B2B. Dans ce cas, une entreprise B2C peut rechercher les principes B2B.
Avec cela, approfondissons les différences.
Le parcours de l’acheteur B2B est plus long et implique (normalement) plus particuliers
En B2B, il est rare qu’un célibataire prenne la décision d’achat. Il y a généralement plusieurs parties prenantes impliquées, chacune avec un objectif, une considération et un problème différents. S’il n’y a qu’un seul décideur, ils gèrent généralement seuls ces priorités contrastées. Chaque circonstance nécessite une méthode différente.
Lorsqu’il y a plusieurs parties prenantes et un seul décideur, nous utilisons généralement une technique «ascendante». Ici, nous produisons du matériel haut de gamme personnalisé pour intéresser les parties prenantes et leurs difficultés. Ensuite, nous proposons du matériel en bas de l’entonnoir personnalisé à la personne qui prend la décision finale.
Par exemple, imaginons que nous commercialisions un SaaS RH et qu’un superviseur RH clique sur notre annonce qui promet d’améliorer les expériences d’intégration de l’entreprise . Nous les conquérons avec des critiques et des études de cas, donc ils bouclent dans leur patron pour approbation sur l’achat. Le problème? Le patron ne se soucie pas de l’intégration. Elle se soucie du suivi de la productivité de son équipe.
Cet exemple montre la nécessité de déterminer et d’intéresser deux parties prenantes, mais tenez compte de la complexité supplémentaire lorsque vous traitez avec des groupes plus importants. En tant que spécialistes du marketing en ligne B2B, notre méthode se modifie d’un groupe à l’autre, d’un marché à l’autre. Aucune entreprise n ° 2 ne se ressemble, tout comme les approches marketing B2C et B2B.
La messagerie est diverse
Le retour sur investissement est bien plus important pour un public B2B que pour un public B2C.
Les acheteurs B2B font des choix d’acquisition au nom d’une entreprise et ces choix pourraient faire ou défaire leur carrière. Ces achats seront généralement examinés d’une manière qu’un achat client ne le fera jamais. Il est donc extrêmement important de garantir que les matériaux et les spécifications techniques basés sur le retour sur investissement sont disponibles au bon moment.
Cela dit, les entreprises poussent parfois cela à l’extrême. C’est une présomption typique que les acheteurs B2B sont insensibles à la copie émotionnelle. Qu’ils ne peuvent pas être influencés par un design époustouflant. Nous ne recommandons pas cette idéologie. Nous pensons que les acheteurs B2B peuvent et doivent être séduits avec un style charmant et une copie émotionnelle, à condition que le retour sur investissement soit également prouvé.
Et voici pourquoi. Une option qui résout les difficultés au travail peut changer la donne dans le quotidien de quelqu’un. Faire appel à ce désir de «gagner au travail» est une chose psychologique. Tout le monde souhaite avoir fière allure devant son patron, pourquoi ne pas l’utiliser?
En fin de compte, le retour sur investissement compte le plus, mais un design fantastique et un fort attrait émotionnel sont les cerises sur le dessus qui peuvent aider vous vous démarquez de vos concurrents.
Nous comprenons la procédure de vente
Par rapport au B2C, la procédure de vente B2B est normalement plus longue et comprend un vendeur (ou une équipe de vente) qui qualifie les prospects et aide à l’achat. En B2B, MQL et SQL sont 2 termes cruciaux dans notre vocabulaire quotidien.
Donc, comprendre comment traiter avec les équipes de vente peut faire la différence entre des résultats médiocres et des résultats extraordinaires. L’établissement de relations avec les ventes et l’enregistrement de leurs données peuvent aider à combler les lacunes laissées par l’absence de données de fin d’entonnoir. De plus, le marketing peut fournir aux ventes les messages et les outils dont ils ont besoin pour transformer un prospect en client.
En B2B, le marketing et les ventes sont étroitement liés car ils s’améliorent mutuellement. Le marketing s’améliore lorsqu’il peut exploiter les informations sur les ventes, tandis que les commerciaux peuvent faire une meilleure tâche lorsqu’ils sont connectés aux informations marketing. C’est pourquoi des outils comme HubSpot présentent des fonctionnalités pour les deux équipes sur une seule plateforme.
Le ciblage peut être plus difficile
Le B2B vous oblige à réfléchir plus sérieusement car les audiences sont généralement extrêmement niches. Contrairement au B2C, les données démographiques ne sont pas aussi fiables en raison du fait que le bassin d’audience ne représente qu’une fraction de la taille. En B2B, profiler votre liste de consommateurs existante pour produire des modèles d’audience de clients potentiels forts est très essentiel. Pour le B2B, la technique du fusil de chasse fonctionne rarement.
Les mélanges marketing B2B et B2C seront plutôt différents en raison de cela. Bien que les publicités télévisées puissent très bien fonctionner pour une entreprise d’athlétisme, elles n’auraient pas exactement la même efficacité pour un matériel traitant avec un fabricant. D’un autre côté, les spécialistes du marketing B2B veulent payer le CPC premium sur LinkedIn pour profiter du ciblage par titre de poste, alors que les spécialistes du marketing en ligne B2C ne seraient pas en mesure de valider le coût.
En comparant les deux, les spécialistes du marketing B2B ont un plus haute montagne à gravir. Il est facile d’entrer en contact avec le public qui regarde la TÉLÉVISION avant de se coucher, d’écouter de la musique au centre de remise en forme ou simplement de profiter de son week-end dans le monde entier. La prise de contact avec une personne en état d’esprit de travail a généralement lieu lorsqu’elle est au travail, où elle a des conférences auxquelles se rendre, des projets à réaliser, etc.
Cela dit, nous n’avons pas encore rencontré un public qui ne peut pas être trouvé et engagé avec en ligne.
Qu’en est-il des entreprises spécifiques à l’industrie?
Donc, si vous utilisez une l’agence peut offrir de meilleurs résultats grâce à la spécialisation, qu’en est-il d’aller encore plus loin et d’utiliser une agence qui se concentre sur votre marché?
Chez Stryve, nous avons en fait résisté au désir de nous spécialiser et nous pensons que nous sommes meilleurs pour ça. Voici pourquoi:
Nous restons à jour sur une gamme plus complète de tactiques numériques
En travaillant avec divers secteurs et publics, nous développons continuellement de nouvelles méthodes et acquérons de l’expérience avec un plus grand variété de techniques et d’outils. Nous sommes obligés de rester à la pointe du marketing dans son ensemble, au lieu de nous concentrer sur de petits développements spécifiques à l’industrie. Cela nous prépare à l’innovation – quelque chose qui a fait ses preuves dans l’agriculture pourrait être une bouffée d’air frais dans la technologie.
Si vous êtes hyper concentré sur un seul public, il est facile de recycler stratégie après plan . Il est tentant de «se laver et de répéter». Mais que se passe-t-il lorsque votre public devient insensible à votre méthode? À quelle vitesse pouvez-vous produire quelque chose d’entièrement nouveau?
Nous sommes d’abord des spécialistes du numérique
Vous êtes le spécialiste du marché. Nous sommes les experts du numérique.
Nous ne comprendrons jamais votre entreprise et votre marché aussi complètement que vous. Dans le même temps, le marketing numérique se modifie rapidement. Restons au fait et vous apportons les techniques les plus existantes et les plus efficaces tout en apportant la compréhension et les connaissances d’experts du marché. Les meilleures relations sont constamment collaboratives – unissons nos forces pour le meilleur des deux mondes.
Quand choisir une entreprise spécifique à un secteur
Alors que nous sommes prêts pour n’importe quelle tâche, il est parfois judicieux d’opter pour un expert.
Le marketing pharmaceutique est tenu de suivre des normes rigoureuses fixées par le Conseil consultatif du marketing pharmaceutique. L’une de ces directives exige que la copie légale nécessaire soit au moins égale à 75% de la taille de toute réclamation à laquelle elle est liée. Pour les affaires dans cet espace, vous aurez besoin d’une entreprise ayant de l’expérience dans toute la bureaucratie.
Le choix d’un professionnel dépendra également de vos objectifs. Si vous souhaitez créer un contenu qui approfondit les connaissances techniques et des idées spécifiques à un secteur de niche, un spécialiste a du sens. Lorsqu’il s’agit de distribuer et de promouvoir ce matériel, une agence généraliste peut fournir des solutions plus ingénieuses.
Autres facteurs à prendre en compte lors de la sélection d’une entreprise
Il y a beaucoup, beaucoup d’autres éléments à lors de l’évaluation d’une entreprise, comme la vitesse, la réactivité, les antécédents et même les flux de trésorerie, assurez-vous donc de bien discuter avec chaque alternative et de la valider pour découvrir celle qui correspond le mieux à vos besoins particuliers.
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