vendredi, 29 mars 2024

Pourquoi vos clients veulent acheter est aussi important que ce qu’ils veulent acheter

Vous espérez, n’est-ce pas, que la plupart des vendeurs comprennent ce que leurs clients potentiels veulent acheter. Vous vous attendriez, n’est-ce pas, à ce que vos vendeurs comprennent ce dont leurs clients potentiels pensent avoir besoin avant de faire une proposition.

Cela peut, bien sûr, suffire dans un environnement transactionnel assez simple où le consommateur potentiel est en train de faire un achat inévitable.

Mais quelle que soit l’excellente tâche de vos vendeurs lorsqu’il s’agit de comprendre et, espérons-le, d’affecter ce que leurs prospects pensent avoir besoin, comprendre ce que leurs prospects veulent acheter n’est que partie de l’image.

Dans les environnements d’achat B2B complexes et discrétionnaires, il est tout aussi essentiel – généralement plus important – de comprendre pourquoi votre client potentiel a commencé son parcours d’achat.

En réalité, j’arriverais à dire que peu importe à quel point vos vendeurs comprennent parfaitement les besoins de leurs prospects et quel que soit le travail qu’ils ont fait pour influencer ces exigences en votre faveur, si vous ne dénouez pas comprenez pourquoi vos clients achètent, vous volez à l’aveugle.

Trop de vendeurs – confrontés à un prospect manifestement bien qualifié qui correspond à leur profil de client idéal et à leurs personnalités d’acheteur essentielles – font la présomption néfaste que le prospect va inévitablement acheter quelque chose, ce que leur rôle est de convaincre et de convaincre de la possibilité de l’acheter chez eux.

Les statistiques racontent une autre histoire. Environ la moitié de toutes les opportunités apparemment bien qualifiées finissent par ne rien acheter. Dans tout environnement d’achat discrétionnaire, le concurrent le plus important de vos vendeurs n’est généralement pas un autre fournisseur, mais le statu quo.

C’est pourquoi il est si important de comprendre pourquoi tout consommateur potentiel entame son parcours de choix d’achat en premier lieu. place, et si et pourquoi ils sont actuellement complètement convaincus qu’ils ont besoin de changer, ou s’ils ont encore besoin d’être encouragés.

C’est une leçon importante – la présence d’une exigence substantielle spécifiée (même la présence d’un appel d’offres) ne garantit pas que le client fera vraiment quelque chose. Et l’absence d’une exigence substantielle spécifiée garantit essentiellement que votre prospect s’abstiendra de faire quoi que ce soit.

C’est pourquoi aborder « pourquoi changer » est le premier et à bien des égards le plus essentiel des 4 concerne chaque potentiel le client doit répondre avant d’accepter d’exécuter une décision d’achat considérable :

  • Pourquoi devraient-ils changer (plutôt que de rester sur leur chemin actuel) ?
  • Pourquoi doivent-ils choisir vous (plutôt que tout autre choix) ?
  • Pourquoi doivent-ils agir maintenant (plutôt que plus tard) ?
  • Qui va bénéficier de la changer (et comment) ?

Pourquoi modifier ?

La décision de votre client potentiel d’abandonner le statu quo et d’adopter de nouvelles instructions implique une variété d’aspects interconnectés.

Ils doivent voir leur scénario existant comme insatisfaisant et accepter et reconnaître que continuer sur leur chemin actuel implique des répercussions désagréables – le coût de l’inactivité. À moins et jusqu’à ce qu’ils associent le maintien de leur trajectoire actuelle à un inconfort substantiel et croissant, ils auront peu d’inspiration à modifier.

Ensuite, ils doivent avoir une vision d’un futur meilleur résultat qui justifie les inévitables perturbations liées au changement. Les avantages du changement nécessitent d’être clairs, considérables et–de préférence– de continuer à croître progressivement.

Le contraste entre leur scénario actuel et leur bien meilleur résultat futur– les exigences perçues de l’« espace de résultat » doivent être aussi larges que possible. Lorsque l’espace de résultats est petit et stable, ils sont susceptibles de s’en tenir au statu quo. Lorsque l’écart de résultats est grand et croissant, ils sont beaucoup plus susceptibles de reconnaître la nécessité d’une action décisive.

Les opportunités de changement sont encore améliorées si le projet peut être connecté et considéré comme soutenant un ou un certain nombre de préoccupations ou efforts d’entreprise hautement prioritaires de l’organisation.

La modification est plus probable si leur technique préférée est considérée comme éliminant certains des obstacles qui auraient pu auparavant empêcher le développement vers leurs objectifs.

Les vendeurs ont le devoir essentiel de comprendre les moteurs de changement de leurs clients potentiels, de faire tout leur possible pour étendre l’écart de résultat jusqu’à un point où leur prospect conclut cette action est vital, et d’avoir la discipline pour qualifier les occasions où l’espace de résultat est faible ou inexistant.

Quelle a été l’occasion de déclenchement ?

En plus de déterminer et de façonner l’espace de résultat de leur client potentiel, les vendeurs doivent également comprendre ce qui a déclenché l’intérêt du prospect pour la recherche d’une solution dès le premier emplacement.

Normalement, quelque chose s’est passé pour attirer l’attention du prospect sur un problème. Il peut s’agir d’une modification interne telle qu’une nouvelle direction affectée à une fonction clé, un tout nouvel effort ou une priorité absolue, ou l’échec d’un système ou d’une procédure existante.

Les événements déclencheurs externes incluent généralement la marque -nouvelle législation ou politique, changements dans l’environnement concurrentiel ou modifications du comportement des clients. Mais s’il n’y a pas d’événement déclencheur apparent, l’inspiration pour modifier est également plus susceptible d’être plus faible.

Découverte et qualification

Une découverte efficace et une certification approfondie sont toutes deux fondamentales pour évaluer la probabilité qu’un consommateur potentiel décide de acte. J’espère avoir réussi à vous convaincre que comprendre pourquoi votre client potentiel a commencé son processus de décision d’achat est au moins aussi important que de comprendre ce qu’il pense vouloir acheter.

Et j’espère que si votre les vendeurs ne peuvent pas reconnaître ou développer un écart de résultats suffisamment large – qu’ils auront le bon sens de disqualifier gentiment et professionnellement la « chance » plutôt que de perdre leur temps sur quelque chose qui n’est jamais le plus susceptible de se réaliser.

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