Sales Enablement : un aperçu de la constitution de votre propre équipe

Vous disposez déjà d’un groupe et d’une méthode d’aide à la vente gagnants avec la meilleure innovation et les meilleurs processus pour le soutenir ? Wow! C’est fantastique! Avant d’approfondir cela, il convient de souligner que l’aide à la vente vise à s’assurer que les associés disposent de la compétence, des compétences et de la compréhension des procédures et des meilleurs atouts pour optimiser chaque interaction client ou acheteur.

Mettre les associés à l’avant-garde, dans ce cas, signifie que le résultat d’une habilitation efficace restera cohérent. Cela découle du fait d’offrir aux représentants le contenu, les compétences et la confiance en soi pour engager un client ou un acheteur. De plus, il est intéressant de garder à l’esprit que 58 % des entreprises ont mis en place des programmes d’aide à la vente depuis plus de deux ans.

La seule chose est que la majorité de ces entreprises ont des approches officielles d’aide à la vente. Mais les autres doivent encore officialiser la procédure. L’essentiel ici est qu’il est difficile de comprendre le succès de l’activation des ventes sans les bonnes fonctions, individus et groupes. Donc, si vous disposez de la meilleure technologie et des meilleurs processus pour prendre en charge l’activation des ventes et que vous n’avez pas la main-d’œuvre pour l’exécuter, ne vous attendez pas à obtenir beaucoup.

Vous devez également comprendre qu’une structure de groupe particulière qui peut prospérer dans chaque entité est inexistant. Lorsque vous déterminez les fonctions qui vous aideront à tirer le meilleur parti du succès de votre groupe, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

• Les ressources qui favoriseront l’efficacité de l’aide à la vente.
• Le problème que l’aide à la vente cherche à résoudre au sein de votre entreprise.
• Les personnes dont l’aide à la vente dépend pour aider et si elles ont la capacité.
• Préoccupations des parties prenantes et si leur exécution est en cours.

L’identification des espaces dans votre technique existante vous aidera à identifier les rôles de groupe requis pour mieux exécuter vos objectifs.

Responsabilités de l’équipe d’activation des ventes

a) Sales Coach

La formation est une partie importante de l’avancement professionnel des commerciaux. Ainsi, l’aide à la vente travaille souvent à améliorer ce domaine pour s’assurer que les représentants atteignent leur pleine capacité. Cela peut prendre la forme de programmes de formation sur les stratégies de formation pour les gestionnaires de première ligne. Néanmoins, avoir un coach de vente au sein de votre groupe mérite réflexion.

La raison en est qu’un tel individu possède la partie conseil pour aider les vendeurs à définir leurs problèmes. En raison du fait que ces derniers ont tendance à prévenir les problèmes réels.

b) Chief Enablement Officer

Influencer le support C-suite pour obtenir l’adhésion des dirigeants est essentiel au succès de l’aide à la vente. Cela est réalisable en désignant un siège d’habilitation à la table, et vous devez garder à l’esprit que la fonction est relativement rare. Dans la mesure où cela est le cas, un responsable de l’habilitation jouera le rôle crucial d’améliorer l’application et l’adoption des programmes d’habilitation des ventes dans toute votre entité avec une approche descendante authentique.

c) Expert en contenu

Le partenariat entre le marketing et l’aide à la vente est essentiel car il maximise l’efficacité du matériel de vente. Vous devez également éviter de vous fier uniquement à l’équipe de marketing des articles pour produire du contenu destiné à l’activation des ventes. Cela représentera un fardeau pour les deux départements. Le marketing produit cessera également de faire partie de leurs principales priorités, et cela entraînera également des embouteillages pour l’activation des ventes.

Style de méthode d’activation des ventes

Prioriser un une conception centrée sur l’utilisateur est recommandée car elle favorise un engagement plus puissant et durable dans les plates-formes et les programmes. Ce faisant, vous bénéficierez également d’un bien meilleur positionnement dans l’activation des résultats du programme et des attentes de vos clients. Voici quelques-unes des choses importantes requises par une technique centrée sur l’utilisateur.

• Procédure et personnalisation— Vous devez rester dynamique en vous concentrant sur l’amélioration continue tout en rassemblant , en examinant et en profitant des indications avancées et retardées.
• Compréhension des exigences— Gardez à l’esprit que chaque rôle a des exigences et des exigences particulières. Vous avez besoin d’une compréhension profonde des difficultés, des besoins, en plus des opportunités des fonctions que vous autorisez. Ces fonctions incluent les ventes techniques, les superviseurs de première ligne, ainsi que les représentants sur le terrain.
• Compassion— Déterminer et avoir de la compassion avec les réalités quotidiennes de la fonction que vous cherchez à autoriser même si vous s’attendre à ce qu’un plaidoyer continu pour les besoins d’habilitation soit une idée intelligente.
• Une compréhension des aspects d’influence— Au-delà des exigences fonctionnelles fondamentales, vous devez penser à l’environnement, à la motivation, en plus de expérience qui définit la personnalité du consommateur d’habilitation. Certains des impacts sur lesquels vous devez vous concentrer, dans ce cas, consistent en une concentration sur le marché, une période, en plus du portefeuille d’articles.
• Compétences d’habilitation— Si l’accent est mis sur méthodologie de vente, compétences, communications ou contenu, vous devez employer ou développer des compétences fonctionnelles d’habilitation approfondies pour développer, développer, fournir et déployer des programmes.

Conseils pour la création un groupe d’aide à la vente

1. Prioriser le positionnement des parties prenantes

Si vous voulez que votre technique d’aide à la vente prospére, vous devez l’aligner sur les objectifs des parties prenantes. Vous pouvez y parvenir en engageant toutes les parties prenantes pour obtenir tous les points de vue possibles sur l’état actuel de l’activation des ventes au sein de votre entité. L’objectif derrière de telles conversations est de découvrir des espaces empêchant votre entreprise de reconnaître une productivité accrue des ventes.

Après cela, les responsables de l’aide à la vente doivent partager les résultats avec les parties prenantes exécutives. En plus de la vision future pour montrer les objectifs et le prochain plan d’action. Le résultat est l’effectif des parties prenantes, l’alignement, l’assistance, ainsi que finalement l’argent pour l’habilitation.

2. Pensez au fonctionnement en tant qu’organisation au sein d’une entreprise

Un état d’esprit de conseil avec la capacité de servir les clients internes est la structure de tout groupe d’aide à la vente fiable. C’est pourquoi vous devez envisager de gérer l’activation des ventes en tant qu’entreprise au sein d’une entreprise. Dans ce cas, la compréhension des exigences des vendeurs doit précéder les procédures, les objectifs et les mesures. L’attente, dans ce cas, est que les équipes d’habilitation fournissent en conséquence.

3. Baser le succès de l’habilitation sur le changement d’habitudes prévu

Vous pouvez appeler l’association de l’utilisation des programmes d’habilitation par les vendeurs à un changement de comportement désigné comme le Saint Graal de l’habilitation. Cela commence par une seule métrique qui s’associe à un objectif que vous obtenez lors de réunions avec les parties prenantes et à la construction de votre programme d’habilitation autour de cet objectif. Ce faisant, vous connectez le succès de l’activation directement aux choses que les parties prenantes valent. Cela garantira à son tour les effectifs, l’assistance, ainsi que le financement.

4. Identifier les qualités individuelles appropriées

L’embauche de personnes empathiques qui comprennent les publics qu’elles servent peut influencer le succès de l’activation des ventes. Sur une base régulière, une telle empathie est le résultat de l’exploitation d’une fonction de canal, de vente ou d’avant-vente. Cela offre une expérience directe des exigences, des difficultés, ainsi que des exigences d’habilitation.

La meilleure personne d’habilitation devrait ;

• Fournir d’une manière que le domaine peut utiliser avec succès.
• Soyez axé sur les résultats.
• Gérez les attentes des parties prenantes et du programme.

Conclusion

Chaque organisation est unique, y compris la vôtre. C’est pourquoi il n’y a pas de technique spécifique à l’aide à la vente. L’accent doit être mis ici sur la spécification des rôles du groupe pour comprendre votre vision, votre mission, ainsi que la capacité d’y parvenir avec votre équipe existante. Ensuite, vous pouvez examiner où certaines des fonctions typiques s’intègrent dans votre feuille de route d’activation des ventes.