Shakespeare dès qu’on lui a demandé : « Qu’est-ce qu’il y a dans un nom ? » Au final, la réponse est : « Beaucoup ! Au minimum, les noms fonctionnent comme des étiquettes cruciales qui reconnaissent les personnes, les lieux et les choses, et donnent des idées sur leurs qualités uniques. Deux « noms » sont souvent utilisés dans le monde des affaires aujourd’hui : activation des ventes et opérations de vente. En surface, il peut sembler que ces deux termes décrivent exactement la même chose. Cependant, si vous creusez beaucoup plus profondément, vous découvrirez qu’il existe des distinctions substantielles entre les 2.
Examinons ces 2 étiquettes plus en détail. Et découvrez ce que chaque terme couvre, comment cela fonctionne, ainsi que comment ces 2 termes sont différents l’un de l’autre. Nous allons commencer par les opérations de vente.
Que sont les opérations de vente ?
En termes simples, les opérations de vente sont les activités techniques qui réduisent les frictions quotidiennes pour les vendeurs . Les opérations de vente peuvent inclure la maintenance du CRM de votre groupe, le suivi et l’analyse des données, la mise en place de nouvelles applications matérielles ou logicielles pour vos représentants, etc. Dans un sens, vous pouvez considérer votre groupe d’opérations de vente comme un mélange de gestion, d’informatique, en plus du « support client » pour vos représentants commerciaux.
Les devoirs des opérations de vente
Comme vous le verrez, l’aide à la vente comprend certaines activités techniques nécessaires pour améliorer l’efficacité de votre groupe. Il n’est en aucun cas limité à ces activités. Voici un exemple des différentes obligations gérées par les équipes d’aide à la vente :
- Production et gestion du matériel
Les experts de l’aide à la vente souhaitent former des représentants avec des matériel pertinent pour chaque phase de l’entonnoir de vente. Ils reconnaissent que lorsque les vendeurs doivent passer un temps précieux à rechercher eux-mêmes du contenu important, ils sont en fait détournés du travail plus vital de la vente. Ces professionnels s’assurent que les représentants ont un accès simple à une bibliothèque centralisée de contenu de grande valeur et percutant.
- Alignement entre le marketing et les ventes
Dans certaines entreprises, les interactions entre les départements marketing et commercial se détériorent souvent en un jeu de dit-il, dit-elle. Dans la plupart des cas, chaque équipe a des objectifs différents, et aucune ne reçoit des commentaires utiles de l’autre. Une fonction d’aide à la vente dédiée peut éliminer de tels problèmes et garantir que les deux départements sont alignés vers un objectif commun. Lorsque le marketing développe un contenu vraiment pratique pour les vendeurs et que les vendeurs fournissent des commentaires continus pour le marketing, alors l’entreprise dans son ensemble en bénéficiera.
- L’intégration et la formation des représentants commerciaux
Pour que votre groupe de vente soit et reste efficace, il doit participer à un programme continu de formation et de mise à l’échelle. Ce programme s’inscrit dans le cadre de l’aide à la vente. Votre équipe d’aide à la vente veillera à ce que tous les représentants commerciaux aient accès à du matériel et à des occasions de formation importants. Et tout le monde est fréquemment préparé pour des sessions de découverte et de développement.
- Approvisionnement et lancement de technologies de vente
Le groupe d’aide à la vente est toujours actif la recherche d’outils innovants qui peuvent aider les associés à gagner du temps et à offrir plus efficacement. Une fois qu’ils découvrent une nouvelle innovation, ils travaillent en étroite collaboration avec l’équipe des opérations de vente pour la publier dans le CRM de l’entreprise.
Quelles sont les différences entre les opérations de vente et l’activation des ventes ?
Nous avons discuté de ce que chaque terme indique et de ce qu’il inclut. Évaluons quelques-unes des distinctions importantes entre les opérations de vente et l’aide à la vente :
- Les opérations de vente ont tendance à être de nature plus « tactique », tandis que l’aide à la vente est plus une méthode globale.
- Les opérations de vente s’intéressent presque spécifiquement au groupe de vente, tandis que l’activation des ventes inclut à la fois les ventes et le marketing.
- Un groupe d’opérations de vente gère et conserve la pile technique pour les commerciaux ; un groupe d’activation des ventes reconnaît les nouvelles technologies à mettre en œuvre, puis travaille avec les opérations de vente pour faire de leur vision une réalité.
- Le groupe des opérations de vente gère les stratégies de rémunération et les récompenses pour les représentants ; le groupe d’aide à la vente analyse les niveaux de performances et recherche des moyens de les améliorer.
- Les opérations de vente ne consistent généralement pas en la création de contenu, tandis que l’aide à la vente aide au développement d’une méthode de production de matériel efficace.
Évidemment, il faut garder à l’esprit que malgré leurs différences, les équipes d’opérations commerciales et d’aide à la vente fonctionnent mieux lorsqu’elles interagissent. Par exemple, imaginez qu’une entreprise achète une nouvelle plate-forme CRM. Le groupe des opérations de vente peut travailler à établir cette toute nouvelle plate-forme pour chaque représentant. Alors que le groupe d’aide à la vente peut passer son temps à former des représentants à l’utilisation du CRM. Diverses fonctions à remplir ? Certainement, mais les deux sont nécessaires pour réussir.
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