Ruba Borno (AWS)
Crédit : AWS
Amazon Web Solutions (AWS) commémore le 10e anniversaire de son réseau de partenaires AWS (APN) et de son marché en réfléchissant aux tournants cruciaux des canaux tout en traçant une voie pour les prochaines années.
APN a été lancé en 2012 avec quelques centaines de partenaires internationaux, mais compte désormais plus de 100 000 partenaires répartis dans 150 pays, avec des attentes de développement encore plus important pour la région florissante de l’Asie-Pacifique.
Manche en Asie a eu un entretien exclusif avec les dirigeants d’AWS, Ruba Borno – vice-présidente de Worldwide Partners – avec Stephen Orban – responsable de base d’AWS Marketplace, AWS Data Exchange et Control Provider – pour discuter des principales leçons de la dernière décennie, et le développement du fournisseur se préparent pour sa communauté de partenaires.
Partenaires : les « plus multiplicateur de force significatif’
Bo rno pense qu’il existe encore une énorme capacité de croissance pour le secteur du cloud : selon les rapports d’analystes, seule une petite partie du travail a été transférée vers le cloud, et il reste encore plus de 85 à 95 % de flux de bénéfices inexploités.
» C’est un endroit formidable pour AWS », a déclaré Borno, alors que le dernier état financier public d’AWS indiquait que le développement de l’entreprise était de 40 % d’une année sur l’autre, et pourtant d’innombrables chances restent pour les partenaires cloud.
» Nous pensons que les partenaires sont le multiplicateur de force le plus important pour nos consommateurs », a-t-elle ajouté. « Nous pensons que pour capitaliser sur le marché, aider les consommateurs à changer et tirer parti des avantages du cloud, nous avons besoin de nos partenaires pour accompagner les clients pendant la transition. Nous continuerons à soutenir notre voisinage partenaire et à acheter nos partenaires. »
Borno a partagé qu’AWS se concentre sur la garantie d’un « dévouement descendant » en plus de « l’écoute active » des partenaires pour comprendre les obstacles cruciaux à l’engagement tout en optimisant la capacité de la communauté à fournir la capacité du cloud aux clients.
Par conséquent, il ne faut pas s’étonner que l’écoute et la collaboration étroite avec les partenaires restent la principale méthode d’AWS pour permettre un succès continu – souligné comme l’un des principaux enseignements tirés de plus d’une décennie de synergie des canaux.
« Pourquoi est-ce essentiel ? » a demandé Borno. » En raison du fait que nous définissons des domaines clairs et ciblés dans lesquels nous allons commercialiser avec nos partenaires. Dans quoi sont bons les partenaires ? Dans quels endroits brillent-ils ? »
Borno a fait référence à Classmethod, un intégrateur cloud basé au Japon, un partenaire de premier plan avec plus de 500 certifications AWS, qui a signé un accord de collaboration tactique avec le fournisseur. Le service né dans le cloud est extrêmement axé sur la segmentation des consommateurs : PME, organisations natives du numérique et fournisseurs de services d’application.
AWS traite avec Classmethod des opportunités de covente conjointes dans ces emplacements, garantissant qu’ils ont des compétences bien informées en obtenant les accréditations nécessaires pour « aller vraiment en profondeur », tout en maintenant la « fiabilité technique essentielle » avec les consommateurs.
« Ce que j’aime, c’est le co-investissement », a ajouté Borno. « Ce n’est pas presque eux qui investissent – nous mettons notre argent là où nous en sommes et co-investissons avec eux pour développer nos activités.
« Tout ce que nous faisons a à voir avec le travail à l’envers du client et c’est pourquoi nous commençons par où le partenaire brille et comment il souhaite construire sa différenciation. À partir de là, nous établissons une stratégie conjointe de mise sur le marché et de gestion des talents pour répondre aux besoins des consommateurs. »
Le marché comme une « voie à suivre » pour les entreprises
Après avoir investi dans le « travail à l’envers » du client, comment AWS augmente-t-il la probabilité de réussite des partenaires en Asie-Pacifique ?
Borno a partagé cela avec AWS Market, qui célèbre simultanément son 10e anniversaire cette année, les partenaires et les consommateurs peuvent faire l’expérience d’un « cours vers l’avant » pour les transactions de services. La place de marché a été lancée en Australie, en Nouvelle-Zélande et au Japon en 2015.
Le responsable de la chaîne a expliqué que la plate-forme minimisait et automatisait les processus autrefois manuels, tels que gérer les factures, permettant ainsi aux partenaires de se concentrer sur la croissance de leur organisation avec AWS et de prioriser les besoins des consommateurs.
Orban, qui a en fait géré Market l’année précédente, a ajouté que le service a parcouru un long chemin étant donné qu’il a d’abord commencé comme une expérience de commerce électronique. Au cours des dernières années, le groupe a découvert rapidement que les clients souhaitaient établir des relations de plus grande valeur, et lorsqu’ils ont utilisé le service, ils ont pu consolider les coûts sur une facturation AWS.
« Notre communauté de partenaires souhaitait que nous automatisions davantage du processus de covente », a déclaré Orban. « Alors, nous n’automatiserions pas seulement les offres privées qui vont au client, mais ils penseront à partager les opportunités avec leurs partenaires de distribution et à la manière dont ils offrent la possibilité de vendre en leur nom. Cela a en fait été particulièrement utile pour les ISV basés aux États-Unis et souhaitant atteindre des clients en Asie. »
Quelle est la prochaine étape ?
En ligne devant la fascination du fournisseur d’être centré sur le client et son désir de « plonger profondément » avec ses partenaires, AWS élabore une « feuille de route solide » pour aider l’environnement à étendre les services dans le monde entier, dépassant les frontières nationales en même temps.
» Ce que nous visons simplement, c’est la meilleure expérience de partenariat au monde », a déclaré Borno. « Je comprends que nos partenaires sont le plus grand multiplicateur de force pour AWS, et nous voulons être le plus grand multiplicateur de force pour nos partenaires.
« J’analyse nos programmes, l’innovation et le marché, nous pensons que nous pouvons tenir cette promesse. Étant donné que moins de 15 % des charges de travail pouvant être déplacées vers le cloud existent, je pense que la voie à suivre de nous est beaucoup plus grand que ce qui nous retarde, donc c’est toujours le premier jour pour nous. »
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