vendredi, 1 mars 2024

Comment Cisco prévoit d’apporter XaaS à A/NZ

Rodney Hamill (Cisco)

Crédit : Rodney Hamill

Le nouveau chef de chaîne de Cisco pour l’Australie et la Nouvelle-Zélande (A/NZ), Rodney Hamill, n’est peut-être en poste que depuis trois mois, mais pour lui, il en semble actuellement 12.

La consultation de l’ancien directeur de l’infrastructure cloud et des logiciels a coïncidé avec le passage continu du géant international des réseaux vers sa nouvelle conception « tout en tant que service » (XaaS), un énorme changement dans la façon dont il transigeait généralement avec le canal.

Alors que Cisco se prépare à lancer son premier pilote XaaS en A/NZ en collaboration avec NTT, Hamill a l’énorme tâche d’amener la communauté de plus de 1 000 fournisseurs à bord pour le vol.

 » C’est la structure que nous cherchons à utiliser pour obtenir le plus de produits possible proposés en tant que service,  » a-t-il décrit à Reseller News.  » Tous les partenaires examinent ce que nous faisons dans ce domaine. Certains sont plus en avance que d’autres pour le faire. Certains achètent déjà une infrastructure et fonctionnent en tant que service.  »

Aux côtés de NTT, Cisco a actuellement en fait a fait des percées substantielles avec jusqu’à six autres partenaires dans la préparation de conceptions XaaS pour son portefeuille Cisco Plus Hybrid Cloud.

« Les clients ont en fait demandé [en tant que service] et nous ont poussés à l’avoir », a-t-il déclaré.  » Régulièrement, lorsque nous nous asseyons et le faisons, ce n’est peut-être pas la bonne solution, si souvent l’expulsion est un peu lente, de sorte que les autres offres sur le marché sont légèrement en avance sur la nôtre.  » Pour avoir amené Cisco Plus Hybrid Cloud sous le parapluie XaaS, la  » dernière pièce du puzzle  » pour Cisco était de pouvoir regrouper les fournisseurs de stockage tiers dans le mélange.

« Ce sont ceux avec qui nous traitons actuellement sur notre infrastructure hyperconvergée », a-t-il décrit.  » Ils ont en fait actuellement des offres matures en tant que service sur le marché, mais le catalyseur qui a lancé le bal pour nous a été le moment où nous pourrions intégrer le stockage tiers. Nous avons donc le centre de données, le réseau de calcul et le stockage tout en un.  »

Ce qui sera la clé du succès des partenaires avec le modèle XaaS de Cisco est la capacité d’ajouter plus de valeur pour les clients au-delà des éléments nus des innovations, Hamill inclus.

« Là où nous sommes différents des autres, c’est que pour nous, les partenaires doivent encore ajouter eux-mêmes beaucoup de valeur », a-t-il déclaré. « Les consommateurs qui cherchent à acheter le modèle XaaS recherchent un résultat, alors les partenaires ont toujours besoin d’envelopper un service géré, une facturation et une assistance autour de celui-ci.

 » Nous considérons cela comme une énorme opportunité pour les partenaires d’y inclure leur propre sauce ou saveur. Le pendule a en fait commencé à basculer vers des exigences axées sur les résultats et cela s’accélère. C’est ce que Cisco et l’offre du partenaire ont collaboré. Ce n’est pas un plan de facturation passe-route; on s’attend à ce que les partenaires incluent leur valeur là-dedans.

 » NTT dispose d’un service de services gérés extrêmement mature, par exemple, ce qui est requis pour le marché. Ce n’est pas seulement une façon différente de payer pour quelque chose, c’est une nouvelle façon d’obtenir le résultat souhaité par les consommateurs. « 

La difficulté la plus importante, en particulier pour les partenaires Kiwi, pourrait finir par concerner la facturation de leur compte. Comme l’a rapporté Reseller News, de nombreuses entreprises néo-zélandaises ont dû radier des millions de dollars d’actifs immatériels d’applications logicielles dans le cadre des nouvelles règles comptables.

Répondant à cela, Hamill a déclaré : « Nous souhaitons nous assurer que nous avons des options pour que les partenaires utilisent les clients en fonction de leur situation. Alors que les consommateurs souhaitent traiter leurs actifs d’une certaine manière, d’autres peuvent ne pas être en mesure afin qu’ils continuent à utiliser leurs approches conventionnelles.  »

Bien que, comme mentionné, certains partenaires soient bien en avance sur leurs parcours d’utilisation de l’infrastructure et du matériel, d’autres partenaires auront besoin de plus d’assistance.

Pour offrir cela, Cisco investit désormais massivement dans la création de services, ce qui, selon Hamill, aidera les partenaires à accélérer l’adoption de XaaS.

 » Nous mettons un peu de muscle dans notre création de services pour aider nos partenaires à accélérer l’adoption de cela », a-t-il déclaré.

 » Le développement de services impliquait auparavant que les partenaires achètent de nombreuses infrastructures et construisent des offres pour obtenir une bonne échelle. Désormais, le développement de services apporte une offre fournie par Cisco et utilise les points d’intégration idéaux et la bonne conception commerciale. Par exemple, SASE combiné avec Cisco Plus en tant que conception industrielle. Alors que Hamill s’efforce d’apporter cette conception à A / NZ, il reconnaît également qu’il a un énorme travail à faire pour se familiariser totalement avec l’environnement des partenaires de la région.

« J’ai l’impression d’avoir fait 12 mois sur une fenêtre de trois mois », a-t-il déclaré.  » C’est vraiment chargé. En entrant dans ce poste après 12 ans chez Cisco, je pensais comprendre l’écosystème des partenaires, la circulation et le canal. Je pensais avoir une excellente base. Je me rends compte que j’en connaissais environ 10 %.

 » Vous êtes en fait le ciment de tout chez Cisco puisque tout ce que nous faisons passe à 100 % par le canal. Vous êtes associé à chaque mise sur le marché et à chaque technologie, vous êtes donc présent sur l’ensemble du entreprise. Cela a été assez époustouflant – à quel point les partenaires sont un moteur pour nous.  »

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