vendredi, 29 mars 2024

Comment le chef de chaîne d’Avaya APJ vise à mettre le profit dans les poches arrière des « partenaires »

Miles Davis (Avaya)

Crédit : Avaya

Miles Davis est en fait chez Avaya — et dans la région Asie-Pacifique (APAC) — depuis moins d’un an, mais a déjà une grande préparation pour l’avenir du canal du fournisseur.

De retour en Australie après 16 ans au Canada, Davis a en fait dirigé la méthode de canal et les collaborations d’Avaya dans la région, ainsi que son programme Avaya Edge Partner récemment relancé.

Répondant à la demande croissante des clients pour des services axés sur les résultats, Davis se concentre désormais sur l’aide aux partenaires pour adopter une méthode plus « consultative » afin de réaliser les visions des clients.

S’adressant à ARN, Davis a déclaré : « La moitié du combat d’aujourd’hui consiste à comprendre : quelle est la vision du client ? Que savent-ils jusqu’à présent et qu’ignorent-ils ? Comment mettons-nous [partenaires] sur la bonne voie pour le succès de ce consommateur ?

« Notre migration vers le cloud a en fait été en cours alors que nous sommes passés du sur site et du matériel au logiciel et du pivot vers le logiciel en tant que service. Le programme Edge Partner a suivi ces étapes au cours des cinq dernières années et vise à faciliter le service avec les partenaires et à les rendre plus efficaces. »

Au cours des deux dernières années, Avaya a lancé quelques le gros œuvre dans la région Asie Pacifique et Japon (APJ), notamment concernant le canal.

Fin 2019, elle a lancé ReadyNow, qui apporte des solutions combinées d’interactions (UC) et de centre de contact (CC) à Utilisateurs australiens et néo-zélandais.

Il a également tatoué deux contrats de représentant principal, l’un avec VExpress et l’autre avec Comms Plus.

L’arrivée de Davis en Australie et la fonction de chef de chaîne APJ ont coïncidé avec la fin d’un certain nombre de blocages COVID-19 à l’échelle nationale et l’ouverture de la zone après 2 ans.

Alors que l’épidémie initiale de COVID-19 a vu de nombreux consommateurs avoir besoin de migrations et de changements rapides vers le cloud au travail à distance, le marché actuel se concentre désormais sur une structure hybride, a expliqué Davis.

« Alors que nous -a émergé avec plus d’équilibre entre le travail à domicile et sur le lieu de travail, nous avons découvert un nouvel ensemble de défis », a-t-il déclaré. « Le principal obstacle auquel nous sommes confrontés actuellement est de maintenir le rythme de l’architecture [d’Avaya] et de la façon dont elle s’intègre dans des outils tels que Microsoft [et peut-être] les CRM [gestion de la relation client]

« Nous devons avoir la capacité pour l’utiliser à travers de nombreux formats – sur site et dans le cloud. C’est cette flexibilité et la capacité de détecter ce que les consommateurs attendent de nous et de nos partenaires pour conserver cette toute nouvelle structure dans une main-d’œuvre hybride.

De nombreux clients d’Avaya visent désormais des partenaires pour les faire passer d’un programme d’entretien traditionnel à un abonnement qui comprend des aspects tels que « flex-up ou flex down ».

Les partenaires qui effectuent ces migrations sont les meilleurs dans la ligne de mire d’Avaya et sont éligibles à 4 % de la valeur globale de l’accord initial.

Pour les partenaires qui vendent Avaya Cloud Workplace, le fournisseur utilise des paiements initiaux qui sont créés pour aider les partenaires à payer les dépenses en capital initiales de mise en œuvre.

« Cela équivaut presque à offrir un système sur site », a déclaré Davis. « Cela permet aux partenaires de régler les coûts d’investissement initiaux et, par la suite, d’obtenir la » longue traîne « des bénéfices récurrents. Nous avons maintenant des contrats de sept ans en moyenne, donc il y a une très bonne durabilité. »

Les propositions intéressantes

En raison du passage au cloud, l’habilitation des partenaires et a emprunté une voie différente. Selon les mots de Davis, la formation se concentre désormais moins sur « l’examen du manuel » que sur la présentation aux partenaires de la valeur de la proposition d’Avaya.

« La formation est plus importante qu’elle ne l’a jamais été, en particulier dans l’espace des centres de contact », a-t-il déclaré. « Nous nous sommes assurés d’augmenter le nombre de cours virtuels que nous proposons. Cela fait évidemment baisser les dépenses, nous avons donc constaté une forte augmentation de la livraison.

« Contrairement au passé, nous avons en fait découvert maintenant nous n’avons pas à faire beaucoup de travail pratique. Le cloud grand public a en fait ouvert des choses comme Avaya Cloud Office à des partenaires qui auraient pu avoir une expérience informatique plus conventionnelle, par exemple un ordinateur de bureau ou une impression gérée. La formation est maintenant beaucoup plus axée sur la messagerie et la proposition de valeur. C’est beaucoup plus important que de surmonter le manuel. »

« Là où nous voyons plus de formation reste dans l’API [interface de programmation d’application] et le côté concepteur, afin qu’ils puissent reconnaître quels autres ensembles d’outils pourraient être nécessaires pour intégrer Avaya dans d’autres plates-formes telles que Microsoft [et] AI », a-t-il ajouté.

Finalement, David espère que sa direction de canal dans le domaine APJ permettra à Avaya de maintenir « une communication claire avec les partenaires, des programmes qui ont du sens et mettre le profit dans les poches arrière des partenaires ».

« Nous souhaitons étendre la valeur de tout notre environnement. Nous sommes spécialisés dans les communications, mais nous reconnaissons que d’autres exigences sont vraiment cruciales pour ce que nous et nos partenaires faisons », a-t-il déclaré.

Un exemple de cela, a cité Davis, est le partenariat d’alliance d’Avaya avec Alcatel-Lucent, qui les voit fournir le centre de contact en tant que service (CCaaS) d’Avaya et en échange de l’accès au réseau local sans fil et au portefeuille de commutation de ce dernier.

« Nous considérons cela comme une bonne discussion continue à apporter aux tables des partenaires. Ce sont des ventes qui augmenteront les niveaux de métal des partenaires et la valeur qu’ils reçoivent de notre programme », a-t-il déclaré.

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