Comment les fournisseurs peuvent obtenir de la peau dans le jeu MSP

Les fournisseurs peuvent s’améliorer avec leurs offres de services gérés cette année et pourraient emprunter 2 voies importantes pour renforcer leurs relations avec leurs réseaux de partenaires.

Selon le cabinet d’experts Canalys, les fournisseurs cherchent à inclure davantage d’abonnements ou de revenus récurrents dans leurs modèles d’organisation au fur et à mesure qu’ils commercialisent leurs fournisseurs gérés (MSP) capacités.

L’expert principal de l’entreprise, Robin Ody, a affirmé que les fournisseurs peuvent aborder ce problème de 2 manières : par le biais de programmes MSP dédiés et par la création et la construction d’alliances et de communautés.

S’approvisionnant en données auprès de Candefero, la plate-forme de canal informatique de Canalys, Ody a déclaré que 55 % des partenaires de la communauté ont déclaré qu’ils gagneraient plus de 10 % de leurs revenus des services gérés cette année, contre 51 % en 2021.

L’analyste principal a déclaré qu’en raison du fait que plus d’un million de partenaires fournissent des services gérés à l’échelle internationale, la « grande majorité » réalisant moins d’un million de dollars de revenus de services gérés, il est difficile pour les fournisseurs d’établir une stratégie qui s’adresse à un marché varié tel que le voisinage des partenaires.

« La frontière entre les revendeurs et les entreprises gérées s’estompe davantage et cela pose un problème pour les programmes et les gestionnaires de compte », a déclaré Ody.

« Les fournisseurs doivent établir de meilleurs programmes MSP et les ajuster pour offrir plus de flexibilité dans l’utilisation, la facturation et les récompenses. Cela indique qu’ils comprennent les modèles d’entreprise et de revenus de ces partenaires et reconnaissent la valeur qu’ils apportent aux clients. »

La 2e technique consistant à créer des alliances et des communautés survient alors que les partenaires d’Ody ne souhaitent pas toujours consolider les innovations de leurs fournisseurs.

« C’est en partie une question d’attention et de confiance, car les partenaires ne le souhaitent pas souhaitent faire confiance à un seul fournisseur et veulent avoir la liberté de sélectionner les meilleures technologies professionnelles dans leurs piles », a déclaré l’analyste principal. « Ils choisissent de bien meilleures intégrations et alliances natives. »

Il a également déclaré que les fournisseurs se concentrent généralement uniquement sur leurs avantages concurrentiels, mais que pour développer une offre MSP attrayante, ils doivent comprendre leur position dans la communauté, en citant l’exemple de la cybersécurité.

« Les services gérés de cybersécurité ont augmenté de 18 % en 2021, mais il ne s’agit pas seulement d’éléments de point de terminaison et de mise en réseau », a déclaré Ody.

« Les partenaires doivent fournir des stratégies de sécurité qui couvrent les services de conseil, de technologie, de surveillance, d’analyse et de suppression. L’évitement est crucial, mais une technique de remédiation solide est tout aussi essentielle. Les fournisseurs qui ne comprennent pas cela et ne le font pas acheter leurs alliances perdent en fiabilité avec les MSP.

« Les alliances et les combinaisons doivent être parmi les principales préoccupations pour les produits et les techniques de marketing des fournisseurs en 2022. Structurer des relations fantastiques avec d’autres fournisseurs et les commercialiser auprès du canal améliorera Messagerie.

« Les partenaires avancés doivent être en mesure de fournir un service de sécurité qui consiste également en une surveillance, une analyse, une sauvegarde rapide et une reprise après sinistre des informations dans l’ensemble de l’infrastructure, des bases de données et des applications sur site et dans le cloud », a-t-il ajouté.

L’analyse de Canalys de la relation entre les fournisseurs et les partenaires intervient alors que la société d’étude Gartner a affirmé que l’investissement mondial combiné dans les services informatiques et de communication devrait atteindre 4 400 milliards de dollars d’ici la fin de 2022.