Jon Fox (CrowdStrike)
Crédit : ARN
Le fournisseur de cybersécurité CrowdStrike s’est fait un nom dans le domaine des terminaux, mais comme le dit son chef de chaîne régional Jon Fox, « ce n’est plus qui [ils] sont ».
Suite à une vague d’investissements financiers et d’acquisitions, CrowdStrike se positionne désormais comme la plate-forme unique pour les terminaux, le cloud, la gestion des journaux, l’accès à et Absolument aucune confiance. Maintenant, il faut des partenaires pour tout rassembler.
En s’adressant à ARN, Fox, directeur principal des canaux Asie-Pacifique et Japon (APJ) de CrowdStrike, a souligné que, tandis que la suite de solutions du fournisseur s’élargissait, la formation et l’habilitation de ses partenaires prenaient du temps. mise au point plus nette.
« Nous continuons à développer notre programme d’accréditation et il est très bien coopté par notre chaîne, » Fox a discuté. « Au lieu d’une séance d’entraînement cochée de 3 commerciaux et de trois techniciens pour atteindre un niveau de métal particulier, nous essayons d’obtenir une formation basée sur les rôles qui est importante pour les individus et les organisations. « C’est pour moi l’avantage de la formation et de l’habilitation : cela a un impact sur le support qu’un client obtient en fin de compte. »
Fox a rejoint le fournisseur de cybersécurité basé à Austin en janvier en tant que responsable du canal APJ. Un mois auparavant, il avait quitté Sophos après avoir passé cinq ans et demi six mois en tant que responsable de la chaîne pour l’Australie et la Nouvelle-Zélande (A/NZ), puis plus tard dans la région APJ.
Maintenant, près d’un an plus tard et armé d’une équipe de chaîne renforcée, Fox est chargé de aider à introduire le programme mondial CrowdStrike Powered Company (CPSP) dans APJ, qui vise à aider les fournisseurs de services de sécurité gérés (MSP) à utiliser la plate-forme Falcon du fournisseur.
Bien que CrowdStrike traite avec des MSP depuis un certain nombre de ans, le lancement du CPSP « officialise les règles d’engagement », selon la Fox.
« Nous proposons à nos partenaires une offre de solutions élargie », a-t-il déclaré. « Dans le passé, nous étions appelés EDR [détection et réponse étendues], aujourd’hui nous sommes une plate-forme de sécurité. Ce programme aide nos MSSP [fournisseurs de services de sécurité gérés] à s’étendre à d’autres emplacements et leur donne des packages de solutions particuliers qu’ils peuvent déploiement auprès de leurs consommateurs. »
De même, pour progresser avec le CPSP, il faut retourner en classe, avec plus de 20 modules facilement disponibles pour les partenaires.
Les modules incluent les solutions de terminaux CrowdStrike, la gestion des journaux, la protection de l’identité et la charge de travail dans le cloud.
Une formation supplémentaire est également disponible sous la forme de l’Université CrowdStrike, qui se concentre sur l’exécution et la gestion de la plate-forme CrowdStrike Falcon.
Le fournisseur teste également une nouvelle plate-forme de formation – Falcon Champions – qui devrait être déployée à tous les partenaires en temps voulu.
Le facteur de cet accent mis sur la formation est simple, selon Fox. « Les RSSI ne souhaitent plus plusieurs articles de fournisseurs maintenant », a-t-il déclaré. « Ils veulent une suite complète et une méthode de plate-forme, afin qu’ils puissent la gérer à partir d’un panneau de contrôle. Lorsque les partenaires incluent d’autres produits ou services, ils créent cette option globale. Grâce à cela, ils offrent une option tout compris au client. .
« Nous souhaitons maintenant développer une chaîne qui accueille véritablement les différents modules et la plateforme ; des partenaires qui ne se contentent pas d’entrer et d’offrir des points de terminaison – ce n’est plus qui nous sommes », a ajouté Fox.
En A/NZ en particulier, cela convient particulièrement au grand ami de la région des MSSP et MSP.
« La société MSP se développe si rapidement ici et A/NZ est une région vraiment centrée sur les MSP », a déclaré Fox. « Nous devons nous assurer que nous avons le bon ensemble de partenaires localement et faire en sorte que sûr que nous avons la bonne pénétration. »
L’arrivée de Fox chez CrowdStrike intervient également alors que le fournisseur lance un nouveau « niveau Elite » de partenaires sur invitation uniquement qui « incite les partenaires du CPSP avec des projets, des capacités et des opportunités de marché élargies » .
Fox a déclaré qu’il existe une assistance mondiale pour l’octroi de licences aux partenaires régionaux au niveau Elite, le programme lui-même est toujours « masqué » pour répondre aux besoins de l’APJ. Néanmoins, le directeur principal de la chaîne de l’APJ a déclaré qu’environ 6 A /NZ partenaires ont été nominés pour être certifiés Elite dans les mois à venir.
CrowdStrike garde un œil sur ses numéros de partenaires APJ et le montant qu’il vend via le canal. Fox a néanmoins révélé que l’entreprise avait en fait augmenté sa base de partenaires de 92 % et sa clientèle de 43 % en A/NZ d’une année sur l’autre depuis son dernier exercice financier.
« Nous devons continuer à nous développer et pour cela, nous avons besoin d’échelle », a déclaré Fox. « Cela signifie que nous devons permettre aux partenaires d’être correctement intégrés et les aider à devenir une extension de notre force de vente. Comment développons-nous les outils pour eux – les programmes. Comment continuons-nous à développer les relations ?
« Cela inclut d’aller plus loin avec notre chaîne existante : aller plus loin, les rendre possibles et raconter l’histoire de CrowdStrike. Une partie va dans des canaux incrémentiels. Comme nous incluons des solutions plus spécifiques, il est nécessaire de découvrir des partenaires qui ont des compétences particulières.
« Nous voulons aider les partenaires à améliorer leurs capacités. Le manque de compétences reste l’un des plus grands défis en matière de sécurité à l’échelle mondiale. Nous voulons les aider lorsqu’ils ne disposent pas des ressources adéquates, qu’elles soient techniques ou marketing . »
La rentabilité est également une priorité pour Fox, compte tenu de ses années passées dans des rôles liés à la chaîne, notamment chez Arrow et Ingram Micro, ce dernier étant celui où il a passé sept ans.
« Nous essayons de créer davantage d’intégrations et d’API qui, idéalement, réduiront les dépenses des partenaires, les rendant plus efficaces pour sécuriser leurs clients », a-t-il ajouté. « Ensuite, il y a toujours les avantages standard des taux d’actualisation, des remboursements et des fonds d’avancement marketing. « Je suis resté dans la chaîne pendant plusieurs années. Chez CrowdStrike, nous faisons vraiment beaucoup de choses sympas centrées sur les chaînes, pour et avec nos partenaires. »
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