Des millions de clients, des milliards de dollars : Microsoft et Dicker Data s’associent directement au potentiel des PME

Microsoft attire l’attention de ses partenaires sur l’opportunité croissante des petites et moyennes entreprises de services (PME) en Australie et en Nouvelle-Zélande (A/NZ) , mettant en évidence un parc immobilier de base de plus de 2,7 millions de clients et un potentiel de marché adressable total de 16,7 milliards de dollars.

Ces chiffres confirment que les PME sont le plus grand secteur d’activité des deux côtés de la Tasmanie, un emplacement dans lequel de tout nouveaux les demandes des utilisateurs finaux s’accélèrent en ce qui concerne la publication d’innovations numériques et l’utilisation des services gérés.

Définis comme variant généralement des commerçants individuels aux organisations d’environ 300 employés, il existe actuellement plus de 2,2 millions de clients PME en Australie, en plus de plus de 550 000 en Nouvelle-Zélande.

Selon les conclusions de Capitalis– étude de recherche commi ssionné par Microsoft et Dicker Data : les dépenses régionales des PME pour les fournisseurs de services gérés (MSP) et les intégrateurs de systèmes augmenteront de 12 % par an jusqu’en 2025, les investissements en particulier dans l’innovation et les services liés au changement numérique atteignant 16,7 milliards de dollars en 2022.

Cependant, avec d’innombrables clients à engager et des milliards de dollars à cibler, l’environnement des partenaires s’essouffle en termes de maximisation du potentiel réel du segment des PME.

« Il y a de la chance dans l’espace des PME, mais notre partenaire l’écosystème n’est pas parfaitement aligné à l’heure actuelle », a observé Gretta Svendsen, responsable des PME dans toute l’A/NZ chez Microsoft.

Même s’il faut reconnaître qu’un « environnement solide » au service des clients des PME existe actuellement pour Microsoft, Svendsen s’inquiétait que le succès futur nécessite un changement d’orientation des partenaires.

« Nous souhaitons que les partenaires patinent là où la rondelle va, plutôt que là où la rondelle est en ce moment », a-t-elle expliqué. « Ce marché est en croissance et ne montre aucun signe de déclin. Nous pouvons voir où les consommateurs veulent que les partenaires aillent et où ils souhaitent conduire leur service, notre fonction est d’aider à guider les partenaires tout au long de la méthode. »

Selon les résultats d’une étude de recherche, 2 tendances s’assemblent pour créer un « besoin pressant » pour les partenaires sur le marché : les PME accélèrent les stratégies de changement numérique et acceptent les solutions de plate-forme pour « faire plus avec moins ».

Cela est inspiré par le désir de l’utilisateur final d’améliorer la sécurité numérique tout en développant ses activités et en menant des programmes innovants, tout en améliorant l’efficacité et en responsabilisant les talents.

« Le marché des PME offre une énorme opportunité à notre communauté de partenaires pour développer leurs services tout en ayant un impact financier et social positif sur l’ensemble de l’A/NZ à un moment crucial », a rappelé Vanessa Sorenson, Chief Partner Officer dans l’ensemble de l’A/NZ et directrice de la gestion de la Nouvelle-Zélande chez Microsoft.

« Les PME essaient de trouver des partenaires qui obtiennent t leur entreprise et peuvent en fait interagir sur l’impact de leurs choix d’une manière simple à comprendre.

« Il est très important pour les partenaires d’avoir non seulement des experts en innovation, mais aussi des communicateurs fantastiques et des individus d’horizons variés qui comprendre les clients. C’est le changement le plus important que nous constatons dans l’espace des PME. »

Pour Vlad Mitnovetski — parler à ARN et Reseller News en tant que COO de Dicker Les partenaires de données sont la « force motrice » de la numérisation des communautés et des entreprises après la pandémie, créant ainsi des « opportunités illimitées » de croissance et d’impact.

« 80 % de notre entreprise est une PME, donc ce marché nous tient extrêmement à cœur », a ajouté Mitnovetski. « Mais par nature, il s’agit d’une section très difficile à desservir en raison de la grande variété d’entreprises. Nous voyons une méthode très réactive pour les PME et de nombreux fournisseurs de premier plan orientent les programmes principalement vers les segments des entreprises ou du marché intermédiaire, qui sont naturellement habitués à la complexité.

« Parce que COVID-19 néanmoins, les PME ont fini par étant beaucoup plus exigeants et voulant que les fournisseurs appuient des programmes spécifiques – en tant que fournisseur, nous comprenons ce niveau de spécialisation et adoptons une technique plus proactive. »

Cibler les personnalités des PME

En évaluant les modèles d’acquisition des PME, Svendsen a conseillé aux partenaires de comprendre les différentes personnalités présentes sur le marché, une séance d’entraînement créée pour approfondir les motivations d’investissement des utilisateurs finaux au cours des 12 à 24 prochains mois.

Selon les résultats de l’étude, il existe cinq personnalités principales couvrant les start-up axées sur le numérique ; développé le numérique d’abord ; accroître la maturité numérique ; start-up low-tech et low-tech reconnue.

« Les habitudes d’achat diffèrent selon la maturité numérique », a déclaré Svendsen. « Les PME qui prospèrent fondent leurs décisions technologiques sur les conseils et les conseils d’un partenaire, ce qui est bien loin du simple achat de licences. Au lieu de cela, ils adoptent les services gérés et cherchent à tirer parti de la propriété intellectuelle [copyright] créée par des partenaires pour répondre à leurs besoins. »

Les « start-ups axées sur le numérique » sont restées en activité moins de sept ans et sont considérés comme « innovants et férus de technologie », avec un désir de « développement élevé et d’investissement en capital-risque ». Environ 50 000 de ces consommateurs existent en A / NZ, avec un marché adressable de plus de 4,6 milliards de dollars et des investissements financiers cruciaux centrés sur l’analytique, l’automatisation du marketing et la sécurité.

Les PME « numériques d’abord établies » fonctionnent en fait depuis plus de sept ans et sont inspirées par le désir de continuer à « se développer et à évoluer », ainsi qu’à acquérir de nouveaux consommateurs , améliorant la rentabilité et optimisant les processus de service.

Ce groupe d’environ 47 000 clients dispose d’un potentiel de marché de 5,3 milliards de dollars et d’une gamme de produits comprenant la sécurité, la gestion de la relation client (CRM), le travail hybride, le marketing et analytique s.

« Accroître la maturité numérique » Les PME sont souvent basées sur un modèle de briques et de mortier, mais cherchent à numériser davantage d’opérations pour augmenter leur portée et leur échelle, trouver de toutes nouvelles opportunités et améliorer leurs marges de revenus. Ce sous-segment abrite environ 74 000 consommateurs des deux côtés de la Tasman, investissant 4,6 milliards de dollars dans des solutions de sécurité, de travail hybride, de gestion des stocks et d’automatisation du marketing.

« Il existe une telle opportunité pour les partenaires qui ne sont pas actuellement au service de ce marché », a ajouté Svendsen. « Parce qu’elles ne disposent peut-être pas d’un grand service d’innovation interne comme nos clients professionnels, les PME veulent que des partenaires se présentent et les soutiennent. »

À l’autre bout de l’échelle, la perspective s’intensifie pour les partenaires à la traîne de la transition en leaders.

Les « start-ups low-tech » sont moins développées et plus susceptibles d’être des entrepreneurs ou des auto-entrepreneurs avec moins de 20 travailleurs, opérant normalement dans des lieux tels que les services, les contacts avec et les petites -vente au détail à grande échelle. Indépendamment d’un marché adressable plus petit de 700 millions de dollars, associé à une gamme de produits ciblant la sécurité, la gestion des stocks et l’analyse, plus de 230 000 consommateurs existent dans cet espace.

Une telle ampleur est juste éclipsée par la bas de gamme du spectre de maturité, dans le type de PME  » low-tech reconnues « .

Opérant depuis plus de sept ans avec l’objectif de maintenir leur position sur le marché, ces retardataires veulent une « valeur exceptionnelle » du produit informatique ou services.

Plus de 360 000 clients composent cette personnalité, dépensant environ 1,5 milliard de dollars en travaux hybrides, en gestion des stocks, en sécurité et en éléments d’automatisation du marketing.

« Certaines entreprises avec le temps ont commencé à obtenir l’innovation et ont fait des choix plus point par point, alignés sur leurs exigences de service », a expliqué Svendsen. « En conséquence, les consommateurs peuvent disposer de piles technologiques composées de 20 fournisseurs et nous constatons un désir de transfert vers une plate-forme unique qui héberge la majorité de leurs options technologiques. »

Qu’il s’agisse de la cybersécurité, de la prise en charge de l’hybride travail ou la modernisation des applications commerciales, Svendsen a recommandé aux partenaires d’adopter des discussions de plate-forme « de bout en bout » avec les PME pour aider à consolider les offres tout en augmentant la cohérence tout au long du processus d’achat.

Peut offrir un service d’options de niveau entreprise PME ?

Bien que la capacité de croissance via un secteur en expansion soit claire, la communauté a un historique de performance médiocre dans la transformation de solutions d’entreprise en offres PME viables.

« Le jeu essentiel est de briser la complexité des options de niveau entreprise et de rendre la procédure simple et facile à intégrer », a déclaré Mitnovetski. « Nous avons soif de services comme celui-ci et, en partenariat avec Microsoft, continuons à concentrer nos efforts sur la formation, l’autorisation et la mise à l’échelle de ces solutions dans l’espace des PME.

« Nous comprenons que les PME ne sont pas un marché facile à service et il a fallu beaucoup d’efforts pour que la conception et le mouvement soient corrects chez Dicker Data. Mais nous agissons comme une extension de l’équipe Microsoft et continuons à développer notre compréhension de ce segment spécialisé pour le rendre moins menaçant pour les partenaires à poursuivre. »

Sur la base d’une expérience complète au sein de l’espace SMB, Mitnovetski a accepté que dans la base, les partenaires de petite taille sont beaucoup mieux adaptés pour desservir ce secteur que les fournisseurs d’affaires.

« Ils ont généralement une bien meilleure idée et compréhension des exigences des PME, qui peuvent être exceptionnellement uniques », a-t-il déclaré.  » Les partenaires axés sur les affaires ne peuvent pas fournir exactement la même proximité et la même compréhension des affaires, c’est ainsi que nous ajoutons de la valeur en tant que fournisseur.

« Nous avons actuellement plus de 2000 petits partenaires qui proposent chaque jour des solutions commerciales pour les PME, ce qui est preuve que ce marché peut connaître un succès exceptionnel. De nombreux MSP se joignent à nous et tirent parti de nos services et de nos expériences, qu’il s’agisse de technologie, de financement et même d’ESG [compétences environnementales, sociales et de gouvernance.

En plus de réduire les barrières à l’entrée pour partenaires via la distribution, Sorenson a encouragé le fait que, à mesure que les conditions du marché changent, les préoccupations des clients évoluent en parallèle.

« Cette partie du marché reconnaît la nécessité de rester compétitif », a-t-elle déclaré. « Pour réduire les coûts et optimiser les opérations , ils ont en fait besoin de leurs œufs dans le même panier – ils ont besoin d’une plate-forme pour monter ou descendre en fonction des besoins.

« Ce processus devient beaucoup plus facile au niveau des PME car beaucoup ne sont pas gênés par héritage. L’époque de cette ancienne conception de licence dans laquelle les consommateurs investissent mais n’augmentent pas la technologie est révolue ; désormais, ils peuvent devenir plus agiles et plus intelligents. »

Pour Sorenson, une telle technique est s’accélère malgré un environnement financier incendiaire.

« Les PME ne souhaitent pas posséder 15 versions différentes d’un produit, ni une méthode de conception « pick and mix », a-t-elle ajouté. « Ils souhaitent un partenaire capable de proposer une offre de bout en bout via une plateforme de jeu. »

Selon les résultats de l’étude, 51 % des PME s’attendent à ce que leurs partenaires « conseillent de manière proactive de nouvelles solutions », mais environ 40 % des PME changeront de fournisseur si le niveau de satisfaction baisse.

« Les PME recherchent des versions simplifiées d’applications logicielles d’entreprise et peuvent essayer de trouver des services accessibles et prêts à l’emploi, » a déclaré Svendsen. « Par exemple, des services tels que Microsoft Protector offrent une sécurité de niveau entreprise pour les PME, car elles sont confrontées exactement aux mêmes mauvaises étoiles et attaques. C’est pourquoi l’IP distincte que nos partenaires construisent en plus de ces options est très importante. »

Évaluer le potentiel des partenaires

En regardant vers l’avenir, Svendsen a mis en évidence le « grand bassin » de clients qui recherchent l’aide d’un partenaire dans les mois à venir, soulignant que l’opportunité existe dans l’ensemble éventail de fournisseurs d’innovation en A/NZ.

« Il y a beaucoup de poisson ici et suffisamment pour que chaque partenaire participe, à condition qu’il se pose quelques questions clés », a-t-elle gardé à l’esprit. « Est-ce que je suis actuellement au service d’entreprises numériques ? Suis-je prêt à saisir l’opportunité de la cybersécurité ?

« Est-ce que j’augmente le potentiel des services gérés au-delà d’une simple discussion sur les licences ? Est-ce que j’innove au-dessus de la plate-forme Microsoft et que je produis une différenciation spéciale ? »

Pour les partenaires Microsoft existants qui desservent actuellement les consommateurs des PME, Svendsen a recommandé de patiner là où la rondelle va. Pour les partenaires opérant dans d’autres secteurs du marché ou de nouveaux pour Microsoft, développer un flux de revenus supplémentaire est la stratégie de mise sur le marché encouragée.

« Il est temps que les partenaires aient cette chance d’éviter d’être laissés pour compte », a averti Sorenson. « La clientèle des entreprises est saturé et en haut de la ville, il y a de nombreux partenaires différents sur les mêmes comptes. C’est un jeu d’être un fantastique partenaire d’innovation pour les PME, un marché fidèle et ouvert à la transformation numérique. »