Kate Woolley (IBM)
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IBM a pour mission de doubler ses revenus via son écosystème de partenaires au cours des trois à cinq prochaines années, en apportant d’importantes mises à jour à son programme PartnerWorld en cours de route.
Dans le cadre de ses efforts pour repositionner les partenaires de l’écosystème au centre de la stratégie de mise sur le marché de l’entreprise, les partenaires auront désormais accès aux mêmes badges et supports d’activation de vente que les vendeurs IBM.
Cela fait partie de l’engagement continu d’IBM à développer son écosystème.
« Nous continuerons à investir dans l’expérience des partenaires afin qu’ensemble, en tant qu’équipe unique, nous puissions atteindre notre objectif de doubler les revenus via l’écosystème IBM au cours des 3 à 5 prochaines années », a déclaré Kate Woolley, l’écosystème d’IBM. directeur général.
Les badges et les supports supplémentaires sont disponibles via un nouveau centre d’apprentissage, conçu pour améliorer l’expérience numérique des partenaires.
« Les utilisateurs remarqueront une expérience plus moderne et cohérente sur le site de formation IBM, ce qui facilitera la recherche de ressources », a déclaré Woolley.
Tous les partenaires enregistrés ont accès à ces ressources en même temps que les vendeurs IBM, et sans frais.
« Les partenaires nous ont dit nous que plus ils acquièrent d’expertise dans les produits IBM qu’ils vendent, mieux ils sont équipés pour gagner avec les clients », a déclaré Woolley. « Dans cette optique, et dans le but de les aider à gagner davantage, nous avons étendu l’accès aux mêmes formations, badges et supports d’activation dont bénéficient nos propres vendeurs. »
Les nouveaux badges commerciaux et techniques visent à démontrer l’expertise d’un partenaire, notamment sa capacité à positionner et à différencier une solution IBM auprès des clients. Les badges sont également partageables sur les plateformes sociales professionnelles, dont LinkedIn.
Les documents supplémentaires mis à la disposition des partenaires incluent des démonstrations de vente, des présentations de vendeurs, des présentations de clients et de la prospection numérique.
« Je veux être clair : les partenaires et les IBMers sont considérés comme une seule équipe », a déclaré Woolley. « Les investissements que nous continuons à faire dans l’expérience des partenaires font partie de notre engagement continu à être plus essentiels à leurs activités. »
Selon Woolley, au cours de l’année écoulée, IBM a doublé le nombre de vendeurs partenaires spécialisés dans la marque dans l’écosystème IBM, augmenté le nombre de vendeurs partenaires techniques de plus de 35 % et a lancé son portail de partenaires.
En avril, le nouveau directeur général d’IBM APAC, Paul Burton, a révélé que les deux tiers des revenus d’IBM dans la région APAC provenaient de du canal et avait des objectifs en place pour rendre le gâteau global encore plus gros.
Pour y parvenir, IBM APAC a augmenté son équipe de comptes de distribution de 20 %. Contrairement aux équipes précédentes, cette nouvelle gamme de canaux ne pourra pas réclamer de commissions basées sur les ventes directes et ne sera récompensée que pour les offres de canaux. Ceci, espère Burton, empêchera toute désintermédiation des partenaires.
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