Bright Gandhi (Lenovo)
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Lenovo va utiliser ses partenaires avec des remboursements plus importants et de tout nouveaux programmes d’accélération dans le but d’accélérer la dynamique de ses services.
Dans le cadre de son prochain programme de partenariat Lenovo 360, le fournisseur chinois a pour stratégie d’offrir aux partenaires des remises supérieures de 30 % sur les ventes d’articles, d’options et de ventes en tant que service.
Intitulé « Beaucoup mieux ensemble », le rabais sera placé sous « Programme », l’un des 3 piliers clés du plan Lenovo 360.
De même, sous l’égide du « Programme », il y aura de nouveaux accélérateurs appelés TruScale, qui récompenseront les partenaires pour as-a -service sales et Solution Sales Benefits, un programme d’accélération supplémentaire pour les partenaires qui proposent l’une des solutions Lenovo basées sur les résultats dans les 3 groupes commerciaux.
Présentées en Australie et en Nouvelle-Zélande (A/NZ) en juillet, les initiatives visent à inciter les partenaires à offrir des services tels que l’assistance, le déploiement, la réparation des actifs et les services gérés en action pour répondre aux besoins accrus des consommateurs.
S’adressant à ARNet Reseller News, Sunny Gandhi, responsable A/NZ du canal commercial et de la distribution de Lenovo, a déclaré : « Nous avons en fait commencé à nous concentrer grandement sur notre activité de services en raison du fait qu’elle a pris une telle ampleur et qu’elle nécessite une attention particulière. Les clients ne veulent pas seulement la boîte ; ils souhaitent les services de bout en bout.
« Nous veulent inciter les partenaires à offrir ces services de bout en bout, pas simplement un élément d’achèvement. »
Le programme Lenovo 360 a été annoncé pour la première fois l’année dernière et est développé pour aider les partenaires à vendre une gamme plus large de solutions Lenovo, couvrant ses entreprises d’appareils intelligents et d’infrastructure de centre d’information
En plus de l’élément Programme, Lenovo 360 comprendra désormais également 2 autres piliers : les personnes et les outils.
« Il s’agit d’une structure globale cela nous permet de développer des programmes de canaux personnalisés qui profiteront aux partenaires locaux « , a expliqué Gandhi. » Ils essaient de trouver de nouvelles façons d’étendre leur organisation grâce à l’augmentation flux de revenus totaux.
Pour Gandhi, qui a été nommé chef de la chaîne Lenovo A/NZ en décembre dernier, l’aspect « Individuels » porte l’accessoire le plus individuel. A ce titre, Lenovo A/NZ s’est engagé à offrir aux partenaires locaux un support « expert et généralisé » via un point de contact unique.
Selon Gandhi, les commentaires des conseils partenaires ont révélé qu’une seule source d’assistance était l’un des principaux points d’attention pour la communauté des canaux.
Pour soutenir cela, le fournisseur a en fait désigné 3 nouveaux gestionnaires de canaux en Australie : Mayur Baruah, superviseur du canal A/NZ, Cheryl Sullivan, responsable des ventes internes du canal A/NZ, et Luke Skinner, A/NZ responsable de circulation.
Sous le pilier « Outils », Lenovo a introduit un outil de libre-service amélioré pour permettre aux partenaires de configurer et de valider les prix pour une variété de services. Cela sera introduit dans la seconde moitié de cette année.
Cela inclura également toutes les propriétés marketing de Lenovo en un seul endroit pour l’ensemble des opérations Lenovo, couvrant les 3 systèmes d’entreprise.
« Nous voulons qu’il soit plus facile de traiter avec nous », a décrit Gandhi. « Nous souhaitons que les délais d’exécution des devis soient plus rapides. »
En outre, sous « Outils », le fournisseur fournira désormais des services pour aider les partenaires à proposer des offres durables, en fournissant des offres écologiques, sociales et de gouvernance (ESG) telles que la réparation des actifs et les services de compensation de CO2.
La refonte du programme fait suite à la récente restructuration de Lenovo de son service en 3 systèmes uniques : le premier d’entre eux était « Solutions et services », qui comprend son offre d’appareil en tant que service et ses services gérés.
Les autres systèmes comprenaient ses offres Web des objets (IdO) « sages » appelées Intelligent Devices Group (IDG), tandis que son groupe de centres de données a été renommé Infrastructure Solutions Group (ISG).
Alors que la restructuration a en fait développé ces domaines essentiels de différence, Gandhi a déclaré que le nouveau programme est développé pour motiver les partenaires à élargir leurs offres.
« Lenovo 360 est ouvert à tous les partenaires d’A/NZ », a-t-il expliqué. « Si les partenaires sont plus que satisfaits de ce qu’ils font avec nous aujourd’hui, par exemple s’ils ne vendent que du calcul pour les utilisateurs finaux, nous sommes plus qu’heureux de poursuivre cette relation.
« Mais si les partenaires veulent augmenter leurs flux de revenus et avoir un peu plus de succès, c’est là que ce programme aide. Ils peuvent désormais travailler avec nous sur divers aspects de l’entreprise. »
Selon Matt Codrington, directeur général de Lenovo A/NZ, le tout nouveau programme reflète l’évolution de la communauté informatique vers le « tout-comme-un- modèle de service ».
« Lenovo 360 saisit l’opportunité d’équiper les partenaires avec les outils, les programmes et l’expertise pour fournir des services qui montrent l’éventail complet des besoins de leurs clients, du gadget, aux installations, aux services, comprenant la nécessité de veiller à ce que notre programme et nos efforts nous permettent de travailler plus étroitement avec nos partenaires pour atteindre les objectifs de durabilité et d’ESG », a-t-il déclaré.
Lenovo compte actuellement jusqu’à 3 500 partenaires qui négocient avec lui tous les trimestres dans toute l’A/NZ et travaille localement avec les fournisseurs Ingram Micro, Dicker Dtaa et Synnex, qui font désormais partie de Tech Data.
Selon Gandhi, le fournisseur n’a aucune stratégie pour choquer sa circulation locale ou sa structure de niveau existante de platine, d’or et d’argent.
Parlant des opportunités de partenariat A/NZ, Gandhi a déclaré que le secteur public affichait une croissance substantielle.
Lenovo s’est lancée dans une avancée majeure dans les espaces gouvernementaux fédéraux et étatiques depuis 2019 lorsqu’elle a sélectionné Michael Cefai comme directeur régional des ventes pour l’Australie.
Depuis lors, Lenovo a remporté un accord d’utilisateur final de 60 millions de dollars avec le gouvernement ACT et a également récemment rejoint des panels de matériel pour les gouvernements fédéraux des États d’Australie-Méridionale et d’Australie-Occidentale.
Selon Gandhi, le fournisseur détient désormais 70 % de part de marché à Victoria pour l’éducation, toutes ces transactions étant réalisées par des partenaires.
« J’ai en fait parlé personnellement à des partenaires à ce sujet, et ils sont vraiment ravis de travailler sur ces panels d’État », a-t-il déclaré. « Lenovo subit une transformation axée sur les services. Et nous travaillons avec les partenaires qui fournissent le secteur public général pour comprendre et engager quelles sont leurs capacités de service. La plupart d’entre eux sont d’énormes partenaires en Australie et en Nouvelle-Zélande. »
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