Sandy Hogan (VMware)
Crédit : VMware
Passer d’un environnement axé sur les transactions à un environnement axé sur le cycle de vie du client est au cœur de la nouvelle stratégie de partenariat de VMware, a révélé son responsable de canal.
Le fournisseur de virtualisation a révélé aujourd’hui une avancée significative dans le domaine du multi-cloud et a en fait publié une série de toutes nouvelles récompenses partenaires pour soutenir l’expédition du canal aux clients.
S’adressant à ARN au cours de VMworld 2021, Sandy Hogan, vice-présidente principale des ventes mondiales et des ventes aux partenaires, craignait que cela signifie un changement de point de vue des partenaires.
« Les partenaires sont directement au centre pour aider nos clients à devenir vraiment intelligents dans le cloud et à exécuter les bonnes solutions basées sur ce qui est le mieux pour leur entreprise dans leur parcours de changement », a-t-elle déclaré. « Nous passons en fait de ce qui était principalement axé sur les transactions à un écosystème de cycle de vie client, qui accorde beaucoup plus d’importance à l’influence, au déploiement et à l’accueil dans l’ensemble du mouvement. »
« Quand vous pensez à » client pour la vie », c’est tout sur la façon dont nous soutenons nos partenaires et leur donnons les moyens de fournir de la valeur à tous les points de la façon dont ils touchent les clients pour véritablement établir et exécuter cette conception de livraison multi-cloud », a-t-elle ajouté.
« Nous identifions que les partenaires remplissent des fonctions très diverses et nous ne souhaitons pas les intégrer de force dans un type de conception particulier, mais les aidons en fait à utiliser leurs capacités distinctes et leurs capacités complémentaires avec les partenaires tout au long du cycle de vie. «
Les récompenses de partenaire flambant neuves et remaniées consistent en une nouvelle récompense de déploiement pour soutenir le déploiement de toutes nouvelles options VMware sans impact sur les installations des consommateurs actuels.
Il y a également eu des évaluations techniques et des mises à jour de preuve d’idée (PoC) grâce auxquelles les partenaires bénéficient désormais d’une assistance pour Cloud Universal et VMware Cloud sur AWS/Dell ainsi que des revenus supplémentaires pour les partenaires ne faisant que des services.
L’accélérateur de partenaire à partenaire a également été étendu à APJ, gratifiant les partenaires de « vente directe » qui déterminent les chances et réservent les commandes qualifiées, transmettant aux partenaires « gérer avec » pour déclencher le service et aider à l’admission des services VMware.
Une incitation à la croissance de l’utilisation a également été introduite pour inciter les partenaires qui développent l’activation des services VMware par les consommateurs dans l’ensemble de leur portefeuille de clients.
La vice-présidente des programmes partenaires de VMware, Tracy-Ann Palmer, a ajouté beaucoup de choses des récompenses étaient pour ses partenaires avancés et principaux, mais s’étendaient également au-delà.
« Ce que nous voulions vraiment nous assurer à travers nos investissements financiers et nos récompenses, c’est comment nous apportons vraiment de la valeur aux partenaires à travers le cycle de vie du client, où ils ajoutent de la valeur au client et incluent de la valeur pour VMware », a-t-elle déclaré.
« Les partenaires sont maintenant incités à faire ce PoC. S’ils font une évaluation technique, cette même valeur qu’ils apportent au client, nous achetons maintenant en faisant cette évaluation technique. »
Palmer a souligné l’importance de son incitation au déploiement et la compréhension que le succès des partenaires dans ce processus est récompensé.
Elle a encore plus insisté sur la récompense de partenaire à partenaire comme une étape majeure vers la récompense du quartier en interagissant pour piloter le cycle de vie du client – en multipliant efficacement son logiciel en tant que service (SaaS) et son adhésion. organisation.
» [Pour] la plupart de nos partenaires, les services sont un emplacement extrêmement stratégique de l’entreprise qui exigera d’où provient une grande partie de la rentabilité », a-t-elle déclaré. » Nous partons en voyage avec nos partenaires en raison du fait qu’ils sont un véhicule si stratégique pour nous.
« Nous avons une stratégie sur trois ans dans ce que nous pensons que nous allons proviennent de cela et nous comprenons qu’avec cette société d’abonnement, cela aura à voir avec un multiplicateur de vingt fois. »
Hogan a ajouté que les partenaires ont continué à faire des investissements substantiels dans leurs propres conceptions commerciales pour diriger les services, que ce soit c’est tout au long du conseil, de la migration efficace et du déploiement d’innovations et du succès continu dans le parcours de changement numérique du client.
« Nous nous attendons à ce que la courbe accompagne la vitesse d’investissement du partenaire dans ce type de capacité puisque c’est ce que les clients vont d’en exiger un nombre croissant », a-t-elle déclaré. « Notre société pense que l’adoption augmentera considérablement au cours des prochains trimestres. »
Tout récemment, Olga Specjalska, directrice des services partenaires de VMware A/NZ, a révélé que l’entreprise travaillait en étroite collaboration avec ses partenaires pour aider à identifier les rôle qu’ils jouent dans l’évolution du parcours d’amélioration numérique du client.
« Nous envisageons de mettre en œuvre plusieurs efforts dans votre région suite à notre programme mondial visant à reconnaître nos partenaires et la fonction qu’ils ont jouée dans le parcours d’un client « , a-t-elle déclaré.
» En entrant dans cette fonction avec des antécédents variés, j’apporte un regard neuf sur l’environnement des partenaires et sur la manière dont nous pouvons aider les partenaires à déployer cette valeur tactique auprès de nos clients.
« La confiance et le succès sont ce que je crois important pour nos partenaires. »
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