Tracy-Ann Palmer (VMware)
Crédit : VMware
VMware a étendu son programme Partner Connect visant à stimuler la croissance des partenaires fournissant des solutions aux clients à l’ère du multi-cloud.
Le programme évolué offre une flexibilité et une efficacité accrues, des voies de progression « plus rapides et plus simples », des incitations et des récompenses pour les performances et les capacités des partenaires.
« Grâce à Partner Connect, nous réinventons l’expérience des partenaires VMware », a déclaré Tracy-Ann Palmer, vice-présidente des programmes de vente et de la conformité chez VMware.
« Notre stratégie consiste à ce que chaque partenaire VMware gère le cycle de vie du client de bout en bout, en dirigeant les services, en s’associant avec d’autres et en créant des flux de revenus prévisibles et récurrents. »
Mise à jour des modèles commerciaux de la plate-forme et des partenaires
Visant à accroître la collaboration entre partenaires pour une plus grande réussite des clients, VMware introduit quatre modèles commerciaux dans son nouveau programme. Les partenaires peuvent s’engager dans un ou plusieurs de ces modèles avec le potentiel de gagner plus d’incitations et une progression plus rapide.
Les modèles commerciaux ont été identifiés en tant que revendeur de solutions, fournisseur de services de solutions, fournisseur de services cloud et créateur de solutions, avec l’assurance que les partenaires seront pris en charge quel que soit leur choix de modèle commercial et de stratégie de mise sur le marché.
Le fournisseur de cloud a pour objectif d’optimiser la rentabilité des partenaires en élargissant la prise en charge des modèles commerciaux centrés sur le cloud, les services et les solutions, en alignant l’habilitation des partenaires, le développement des pratiques et les incitations sur les résultats commerciaux, ainsi qu’en créant de la valeur tout au long du cycle de vie du client. .
Une mise à jour clé de Partner Connect est la consolidation de tous les programmes et activités dans un système de points universel qui « reconnaît, agrège et récompense » les réalisations des partenaires à travers les transactions, la prestation de services, les capacités et les spécialisations.
VMware a également modifié son tableau de bord partenaire, en le remaniant pour fournir une « expérience robuste en libre-service ». Les partenaires auront une visibilité accrue de leurs mesures de performance, y compris leur historique et leurs progrès concernant leurs capacités, leurs spécialisations et leur disponibilité de niveau supérieur.
Amélioration des incitations
En termes de récompenses pour les partenaires, des critères spécifiques à chaque piste détermineront les incitations et les avantages pour les partenaires à mesure qu’ils développent leurs pratiques VMware et progressent dans le programme. Les partenaires peuvent gagner des points pour leurs réalisations en matière de formation et d’innovation, des « capacités fondamentales » aux « services différenciés et propriété intellectuelle ».
Auparavant, les partenaires ne pouvaient progresser dans le programme qu’avec des crédits de niveau gagnés grâce aux réservations effectuées. Avec la nouvelle structure, les partenaires non transactionnels enregistrés en tant que fournisseurs de services de solutions peuvent progresser dans le programme en gagnant des points de performance pour les réservations influencées, dans le cadre desquelles les clients se voient proposer des services avant et après la transaction, en mettant l’accent sur le conseil avant-vente et après-vente. services de cycle de vie.
En attendant, les incitations dans le cadre du programme révisé sont alignées sur les services Cross-Cloud de VMware pour aider les partenaires à passer des ventes transactionnelles à des ventes « à marge élevée et reproductibles ».
Le fournisseur a créé un « suivi historique des incitations » pour que les partenaires examinent leur paiement total au cours des trimestres précédents afin de comprendre où ils peuvent maximiser la rentabilité et identifier les opportunités potentiellement manquées.
Trois types d’incitations seront disponibles pour les partenaires qualifiés. Premièrement, l’incitation à la vente est un programme de remise backend conçu pour récompenser les partenaires éligibles qui vendent des logiciels en tant que service (SaaS), des abonnements et des logiciels sous licence.
De plus, VMware a révélé que les ventes de SaaS et d’abonnements bénéficieront de paiements deux à dix fois plus élevés que les réservations sous licence.
Deuxièmement, l’incitation Activate se concentre sur les partenaires qui fournissent des services professionnels aux clients qui passent à un cloud public et adoptent les services Cross-Cloud de VMware.
Enfin, les partenaires qui accélèrent la transformation numérique de leurs clients avec des solutions VMware spécifiques pour la modernisation des applications et le multicloud recevront l’incitation au déploiement.
Initiatives de formation étendue
Dans le cadre des efforts visant à équiper les partenaires pour réussir, le programme d’activation et de développement des pratiques partenaires de VMware – Ignite – sera mis à la disposition des partenaires sur toutes les voies d’accès au marché.
Financé par le fournisseur, Ignite cherche à « créer des capacités et accélérer la croissance » via son cadre de développement de pratiques de bout en bout conçu pour être « rigoureux et limité dans le temps mais flexible et robuste ».
VMware a également doublé son engagement envers la formation des partenaires avec son offre de 14 compétences en solutions, 8 compétences en services de base et deux spécialisations que les partenaires doivent atteindre afin de conclure plus rapidement des transactions « plus importantes et à marge plus élevée ».
Les partenaires peuvent également gagner des points de capacité pour progresser dans le programme en fonction de leur investissement dans la formation, les compétences et les certifications.
Exploiter les opportunités multi-cloud
Selon VMware, le programme mis à jour intervient à un moment où les entreprises recherchent une approche « intelligente pour le cloud » et où les partenaires ont la possibilité d’aider les clients à accélérer la migration des applications, à automatiser et à sécuriser la chaîne d’approvisionnement logicielle, et à donner des conseils sur dépenses en infrastructure de cloud privé et public.
VMware a affirmé son ambition de travailler avec des partenaires pour relever les défis du marché en soutenant des résultats commerciaux critiques tels que « l’accélération de la modernisation des applications, la transformation du cloud d’entreprise et la sécurisation de la main-d’œuvre hybride ».
« IDC assiste aujourd’hui à une transition sur le marché, où pour les clients, il ne s’agit pas seulement de transformation numérique, mais d’abord du numérique. Cette évolution continue entraînera des changements dans la manière dont les partenaires VMware engagent leurs clients, où et comment ils créent de la valeur, et comment ils interagissent avec un écosystème de plus en plus connecté », a expliqué Steve White, vice-président des canaux et des alliances chez IDC.
« La transformation que nous voyons VMware apporter dans le cadre du programme Partner Connect est une reconnaissance de ces grandes tendances. En rassemblant tout dans un programme VMware avec une expérience plus simplifiée, VMware peut aider les partenaires à passer à des modèles en tant que service/abonnement, à étendre leurs portefeuilles de services et à mieux tirer parti de leurs investissements. »
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