L’espace d’adhésion s’étend, mais les entreprises doivent encore découvrir de nouvelles méthodes pour engager et fidéliser les consommateurs. Dans cet événement VB Spotlight, vous découvrirez comment stimuler la croissance des clients et la vitesse des ventes grâce à des informations basées sur les données, une automatisation puissante et bien plus encore.
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Les abonnements sont très populaires auprès des consommateurs et du B2B, le taux de désabonnement et la fidélisation occupent une place centrale dans le paysage économique mondial en évolution. Les spécialistes du marketing en ligne sont importants non seulement pour obtenir des clients, mais aussi pour affecter la valeur à vie (LTV) et les dépenses d’acquisition de clients (CAC). Dans cette quête, l’automatisation génère un retour sur investissement réel.
Dans ce récent VB Spotlight, Person Marion, CMO de Chargebee, Patricia Rollins, responsable du marketing chez Typeform et Jessica Gilmartin, CMO chez Calendly parlent du la façon dont l’automatisation transforme la façon dont les spécialistes du marketing interagissent avec les consommateurs, pourquoi les données sont si critiques et bien plus encore.
Automation, information et expérience client
« L’automatisation est absolument Cela améliore l’efficacité, mais cela nous permet également d’être intelligents et ciblés lorsque nous nous connectons », déclare Rollins. « Comme nous pensons que la carte de paiement est expirée, nous nous connectons. Comme nous pensons qu’ils approchent de leur limite, nous nous connectons. Cela nous permet d’être plus intelligents alors que nous commençons à développer et à développer notre entreprise. »
L’automatisation utilise également l’efficacité, déclare Marion.
« L’efficacité, l’engagement et la conversion des campagnes menées ont tendance à être plus importantes lorsqu’elles sont bien mieux ciblées », explique-t-il. « Vous résolvez un problème de consommateur avec une offre extrêmement spécifique. Ou un problème d’acheteur. Ce que nous avons effectivement expérimenté cette année, c’est l’introduction d’une tarification à l’usage pour nos segments de start-up, pour les entreprises qui ne savent pas encore exactement leurs horizons de développement à venir. expérience consommateur à grande échelle dans un style en ligne, en tirant parti de la personnalisation et d’un meilleur ciblage pour ce faire », a déclaré Marion. « Nous constatons que c’est plus important que jamais, alors que l’automatisation et la mise à l’échelle plus efficace sont désormais une expression à la mode cruciale, alors que les plans de dépenses en outils informatiques sur l’ensemble du marché sont inspectés et réduits. Il est important de donner la priorité au consommateur pendant ces périodes. »
Il est également essentiel d’établir des comités de travail et de collaborer avec l’équipe de science des données pour déterminer les chances d’obtenir de bien meilleurs programmes d’intégration, d’engagement ou de fidélisation – en particulier aux moments essentiels du parcours de l’acheteur, lorsque les entreprises envisagent de déclasser ou ou en présentant de tout nouveaux modèles de tarification, explique Gilmartin.
« Une des choses que nous avons réussi à faire est de créer des pages d’accueil sur mesure pour nos consommateurs en fonction de leur situation dans le processus d’essai », ajoute-t-elle. « Cette compréhension intégrée aux informations en aval sur ce qui produit des consommateurs satisfaits à long terme, qui conservent et monétisent bien, est en fait importante pour nous. Nous avons constaté une augmentation substantielle de nos mesures d’activation et de conversion en utilisant une partie de ces informations. »
Non seulement les données sont importantes pour garantir une bonne personnalisation et créer la bonne expérience automatisée, mais elles sont également importantes pour servir le matériel idéal, a déclaré Rollins.
« Un effort Nous veillons également ici chez Typeform à nous assurer que le contenu, à partir du moment où vous acquérez un client, tout au long de l’entonnoir et du processus de vie, reste réel pour lui », déclare-t-elle. « Au fur et à mesure que vous discutez du matériel, de la personnalisation et des automatisations, vous utilisez toutes les données d’abonnement pour vous aider à déclencher et automatiser l’expansion, les campagnes d’évitement du désabonnement, vos projets d’échec de paiement, etc. Vous pouvez déclencher les bons. et des incitations pour la facturation automatisée. Au fur et à mesure que vous parcourez leur cycle de vie, vous les accompagnez vraiment tout au long du voyage, vous essayez de les vendre ou de les développer, et vous vous assurez également qu’ils vous trouvent le meilleur partenaire avec qui travailler. «
Informations sur les membres et ciblage réussi
La plate-forme de facturation des membres et le processus de durée de vie de l’abonnement apportent au spécialiste du marketing en ligne un ensemble totalement différent de spécifications de ciblage qui, combinées aux données démographiques. et firmographiques, peuvent aider à personnaliser ce message et à développer la copie et le contenu idéaux pour l’utilisateur à cette phase de son parcours, déclare Marion.
« Lorsque nous envisageons de cibler les consommateurs et d’être plus efficaces dans les campagnes marketing, il Tout d’abord, quel est le public que vous essayez de toucher ? S’agit-il de toutes nouvelles perspectives et pistes qui relèvent d’un secteur vertical, d’une taille d’entreprise ou d’une région du monde particulière ? », discute-t-il. « Nous considérons sans aucun doute le monde en termes de sections de consommation principales et de produits multiples. Chacun d’eux a son propre ICP que nous cartographions de près, puis nous le catégorisons dans notre CRM afin que nous puissions piloter un développement fiable axé sur les startups, avec des messages, des publicités et un parcours de consommation créés, par exemple, pour une PME SaaS.
Des données importantes sont fournies lorsqu’un client achète ou essaie un service, en plus de la plateforme de facturation – par exemple, le type de stratégie du consommateur, le MRR (revenus récurrents mensuels) ou la cadence de facturation. Et les offres peuvent être ajustées plus finement en fonction de la phase du cycle de vie, depuis l’essai jusqu’à la durée de la lune de miel de 90 jours, en passant par le cycle de mi-vie ou les consommateurs d’énergie fidèles de longue durée qui doivent être récompensés et incités par des adhésions et des offres de bonus de fidélité.
Mettre l’automatisation en marche
« Je suis satisfait du chemin parcouru très rapidement », déclare Gilmartin. « Je pense que c’est parce que nous avons un comité directeur composé d’un mélange de personnes compétentes en marketing et en assistance client. Ce sont ces deux groupes qui doivent être réellement impliqués, ainsi que Item. Pour Calendly, cela est porté par le groupe de marketing de croissance. Avoir un propriétaire clair responsable des mesures est essentiel pour eux, mais il est également essentiel d’avoir un partenariat étroit avec Item, le support client (la structure de l’information) pour permettre une prise de décision rapide.
Rollins est d’accord, disant : « nous devons travailler main dans la main avec notre groupe CSM et notre groupe d’assistance, car à mesure qu’ils obtiennent les déclencheurs, ils doivent également s’assurer qu’ils se connectent avec le consommateur et s’assurer que c’est une expérience appropriée. «
Il est plus facile que jamais de démarrer, puisque les outils d’aujourd’hui sont développés pour se concentrer sur la personnalisation et le ciblage.
» Ma suggestion est de réfléchir à la pile de données et à la combinaison avec la pile d’automatisation dont les leaders du marché, tant en marketing qu’ailleurs, ont besoin pour réussir leur ciblage », explique Marion. « Cela signifie disposer d’un CRM très performant qui s’intègre à l’automatisation du marketing, aux systèmes ABM sortants, aux plateformes de données client et à votre plateforme de facturation des membres. Avec cet ensemble de base à lui seul, cela ouvre des opportunités incroyables pour construire une vision solide du client, là où il reste. dans le cycle de vie, leur profondeur, leur étendue et leur fréquence d’utilisation ; cela déclenche ensuite différents types d’engagements, à la fois dans le produit, par e-mail et par l’intermédiaire des personnes autour de ce parcours de consommateur. «
Pour une approche approfondie plongez dans les techniques d’automatisation avec un retour sur investissement testé, comment intégrer l’automatisation dans votre pile marketing et plus encore, ne manquez pas cette occasion VB Spotlight.
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Agenda
- Améliorer la vitesse des ventes grâce à des essais, des mises à niveau simples et bien plus encore
- Établir une méthode centrée sur le client à la gestion des membres
- Exploiter les informations basées sur les données pour augmenter le développement des abonnés
- Et plus encore
Présentateurs
- Patricia Rollins, responsable du marketing, Typeform
- Jessica Gilmartin, directrice marketing, Calendly
- Guy Marion, directeur marketing, Chargebee
- Art Cole, médiateur, VentureBeat
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