Selon un rapport récent de TrustRadius intitulé 2022 B2B Buying Disconnect, B2B les acheteurs veulent en savoir plus sur les produits auprès de sources fiables, notamment des sites d’évaluation, des communautés et des forums et des classements d’analystes.
Comme les consommateurs réguliers, les acheteurs B2B utilisent une variété de ressources pour rechercher des produits, et leur première étape consiste rarement à contacter le vendeur. La majorité des acheteurs (77 %) ont déclaré qu’une fois qu’ils avaient identifié un besoin, leur première étape consistait à effectuer leurs propres recherches, qu’il s’agisse de consulter des sites d’avis, de mener une analyse de données Google rechercher, contacter un pair ou demander conseil à un consultant ou à un analyste. Seuls 23 % ont contacté un représentant commercial.
D’une année sur l’autre, l’utilisation des ressources des fournisseurs a diminué dans tous les segments. Cinq sources d’informations fournies par les fournisseurs sur six ont connu une baisse d’utilisation de 2021 à 2022. Plus particulièrement, les acheteurs de tous les segments de taille d’entreprise, de prix d’achat et de génération ont déclaré utiliser moins que jamais les représentants commerciaux des fournisseurs. En 2021, 43 % des acheteurs ont déclaré avoir consulté les représentants commerciaux des fournisseurs, ce qui en fait la quatrième ressource la plus utilisée. Cette année, il est tombé à seulement un acheteur sur quatre.
Attentes en libre-service
Dans le rapport 2021, 87 % des acheteurs souhaitaient effectuer une partie ou la totalité du parcours d’achat en libre-service. Aujourd’hui, c’est quasiment 100 %. Ce nouvel acheteur libre-service souhaite que des contenus tels que les tarifs, les commentaires des utilisateurs et les démonstrations de produits soient facilement disponibles et faciles d’accès sans passer par un vendeur.
