Les taux d’intérêt augmentent aux US, un coût de La crise de la vie s’installe en Europe, et l’appétit des investisseurs se refroidit dans le monde entier. Bref, une récession mondiale est probable. Dans les mois à venir, nous pouvons nous attendre à voir les inquiétudes augmenter et les dépenses baisser et nous devons nous préparer à un effet d’entraînement dans tous les secteurs, mais en particulier dans les logiciels.
Les conseils génériques pour les entreprises confrontées à une récession ne manquent pas, mais les conseils génériques sont à peu près aussi utiles aux fondateurs qu’un frein à main sur un canoë. Mon expertise est dans les logiciels, un marché mondial qui devrait atteindre 692 milliards de dollars d’ici 2025 , j’ai donc effectué une analyse de plus de 23 000 sociétés d’abonnements et de logiciels en tant que service (SaaS) pour découvrir ce que les données nous disent sur l’état du marché. Je voulais également fournir des conseils spécifiques que les entreprises de logiciels peuvent suivre pour se préparer au ralentissement à venir.
Dans l’ensemble, deux tendances inquiétantes suggèrent les problèmes à venir pour les entreprises SaaS, la croissance du commerce électronique par abonnement et des entreprises SaaS B2B s’essoufflant pour la première fois depuis leur croissance sans précédent pendant COVID-19.
Les entreprises SaaS doivent considérer ces tendances comme un signe avant-coureur. S’ils agissent maintenant pour consolider leurs fondamentaux, ils peuvent s’assurer qu’ils sont dans la meilleure position possible pour affronter la tempête et sortir plus forts que la concurrence.
Que disent les données ?
Commençons par le marché des logiciels grand public.
Les entreprises de logiciels axées sur le consommateur, telles que les sociétés de commerce électronique par abonnement, ont tendance à être plus sensibles au marché, car le comportement des consommateurs change plus rapidement que le comportement des entreprises. Cela en fait un bon indicateur précoce des tendances à venir du marché. Ce graphique décompose la croissance des entreprises d’e-commerce, avec leurs revenus récurrents mensuels suivis depuis le 1er janvier 2019.
Comme vous pouvez le voir, le marché s’est accéléré massivement tout au long de la pandémie et avec l’aide de paiements de relance économique (ou « stimmies »). Cela a conduit à une augmentation du marché équivalente à 10 ans de croissance standard.
Mais maintenant, tout est en train de changer. Au fur et à mesure que COVID s’atténue, les consommateurs s’éloignent des produits d’abonnement agréables à avoir, mais pas essentiels. De plus, alors que les gens essaient de maintenir un style de vie «stimmy», malgré le tarissement des plans de relance économique, une bulle de la dette des consommateurs se profile.
Alors, qu’est-ce que tout cela signifie pour les éditeurs de logiciels ?
Au mieux, les taux de croissance des éditeurs de logiciels grand public resteront stables, et les revenus mensuels commenceront à « crêper » :
Au pire, une contraction se produira lorsque les ventes seront compensées par une augmentation des taux de désabonnement (le taux auquel les clients sont perdus). Avec des ventes constantes et un roulement déjà en hausse de 22 % dans les boîtes d’abonnement, de 16 % dans l’abonnement et l’épargne et de 11 % dans le SaaS grand public, il est clair que les entreprises de consommation ne remplacent tout simplement pas leurs clients perdus assez rapidement.
Être ou B2B ?
C’est la question, et le SaaS B2B est là où les choses commencent à devenir vraiment intéressantes. Le SaaS B2B a connu des niveaux de croissance sans précédent pendant la pandémie, avec des revenus qui ont plus que triplé au cours des deux dernières années. C’est comme si Noël arrivait tôt et – restait.
Cependant, le SaaS B2B est confronté à un problème similaire à celui du commerce électronique par abonnement : désabonnement et rétrogradations. Bien que la croissance se produise – indiquant que les nouvelles ventes sont constantes – le taux de désabonnement des clients s’accélère et commence à inonder le marché. De plus, les clients qui restent cherchent à économiser des coûts commerciaux inutiles partout où ils le peuvent, en rétrogradant leurs abonnements ou en les annulant complètement.
La ligne sur le graphique ci-dessous montre le taux de désabonnement, et comme vous pouvez le voir, il diminue.
Et alors ?
Pour récapituler : le taux de désabonnement est en hausse, les ventes stagnent et les taux de croissance d’un mois sur l’autre commencent à ralentir. La récession frappe généralement d’abord le monde de la consommation, puis se répercute sur le B2B. Donc, si nous voyons déjà la crêpe du marché du commerce électronique par abonnement, cela ne fera qu’empirer pour le SaaS B2B. Alors que les nouvelles ventes ont du mal à suivre le rythme de l’accélération des taux de désabonnement, les entreprises commenceront à perdre des revenus avec les clients et, exacerbées par une récession, pourraient se retrouver en difficulté.
Que dois-je faire ?< /h2>
La bonne nouvelle, c’est que nous n’en sommes pas encore là ; les organisations ont donc encore le temps de se préparer.
Vous pouvez augmenter les chances de votre entreprise SaaS de traverser la récession si vous vous concentrez sur deux choses : la survie et la valeur à vie.
Étape 1 : Survie
En période de crise économique, vous commencez par vous concentrer sur la survie. Et lorsqu’il s’agit de survie, des dépenses efficaces sont essentielles.
- Commencez par auditer toutes vos dépenses. Vérifiez les factures de vos clients, les paiements permanents, la documentation des employés et assurez-vous que vos dépenses réelles payées sont conformes à vos directives de politique interne et aux dépenses prévues. Ennuyeux, mais indispensable.
- Ensuite, vérifiez votre rentabilité. Lorsque vous entrez dans un choc économique, vous devez être : Sur la bonne voie pour atteindre la rentabilité en fonction des dépenses courantes, du taux de croissance et de la trésorerie disponible. Si votre entreprise est amorcée, assurez-vous d’avoir au moins un tampon de 10 %. Si vous êtes soutenu par une entreprise, vous aurez besoin d’une piste de 18 à 24 mois.
- Enfin, réévaluez tous les projets non essentiels. Cela peut être délicat. Examinez attentivement chaque stratégie, projet et proposition en cours et demandez-vous si cela est essentiel à notre modèle d’entreprise ? Bien sûr, ce n’est pas toujours une question facile à répondre, et vous devrez faire des paris à long terme. Néanmoins, il est crucial que vous gariez toutes les tâches excédentaires et que vous n’avanciez que sur les projets les plus essentiels si vous voulez vous en sortir.
Étape 2 : valeur à vie
Les clients font une entreprise et, en période de récession, ils peuvent aussi la casser. Avec la diminution des nouvelles ventes, il est essentiel de maximiser la valeur et la longévité des relations clients existantes.
Comment ? Revenons aux fondamentaux.
Pour commencer, la croissance des abonnements est fondamentale : acquérez un client qui est monétisé de manière optimale et qui reste longtemps. Vous vous concentrez probablement sur le mot « acquérir », mais le reste de cette phrase est également très important.
À la base, la valeur vie client est constituée de deux éléments : la monétisation et la fidélisation.
- Monétisation
Félicitations, vous avez un client ! Mais comment allez-vous convaincre les vôtres de dépenser plus ?
La segmentation et les revenus d’expansion sont cruciaux, vous devez donc vous assurer d’avoir une stratégie solide en place.
- Tout d’abord, concentrez-vous sur les ventes croisées. Les clients satisfaits existants achètent toujours plus pendant les récessions, alors pensez aux autres projets que vous pourriez leur proposer, en plus de ce qu’ils achètent actuellement. Si vous n’avez pas de ventes croisées, pensez à créer un module complémentaire. L’assistance prioritaire, c’est de l’argent facile !
- Ensuite, augmentez les prix. Si votre score net du promoteur (NPS) est supérieur à 20, augmentez les prix à partir de septembre (après les audits du bilan).
- Évaluez les segments dès que possible. Comme le recommande Mark Roberge, ancien directeur des revenus chez HubSpot, retirez vos dépenses et/ou vos ventes des segments durement touchés par la récession et construisez votre pipeline dans d’autres.
- De même, localisez vers des économies plus fortes : assurez-vous que les prix sont spécifiques à la région et reflètent la façon dont chaque marché est affecté par la récession.
- Enfin, réduisez de moitié les remises, car la plupart sont probablement déjà trop élevées.
- Rétention
La plupart des gens se concentrent sur l’acquisition, mais le succès dépend en fin de compte du nombre de vos clients que vous pouvez conserver. Après tout, cela ne sert à rien d’essayer de verser de l’eau dans une baignoire si vous n’avez jamais pris la peine de brancher un bouchon.
Par expérience, voici quatre conseils pour réduire le taux de désabonnement :
- Consolidez les échecs de carte de crédit : votre taux de recouvrement est probablement la moitié de ce qu’il devrait être, alors concentrez-vous sur le recouvrement de l’argent et des intérêts des dettes impayées
- Mettez en place des flux d’annulation : proposez des offres de sauvetage et des plans de maintenance – tout ce qui incitera le client à réfléchir à deux fois avant de cliquer sur « annuler »
- Optimisation des conditions : offrez une promotion pour obtenir des clients mensuels sur des forfaits trimestriels ou annuels, réduisant ainsi les « points de décision » où ils pourraient penser à partir
- Campagnes de réactivation : assurez-vous qu’elles se déroulent 60, 120 et 180 jours après l’annulation d’un client, et utilisez de petites offres pour l’inciter à revenir
Comment pouvez-vous préparer votre entreprise SaaS à la récession ?
Commencez par la survie, puis concentrez-vous sur la création de valeur à vie. Consolidez les fondamentaux pour réduire le taux de désabonnement, augmenter ou stabiliser les revenus et garder la tête hors de l’eau pendant la récession prévue.
Les diamants sont fabriqués sous pression
Il y a une raison pour laquelle les gens disent que les grandes entreprises se créent pendant une récession. Si vous suivez les étapes ci-dessus pour optimiser votre entreprise, vous vous donnerez non seulement les meilleures chances de survie, mais vous émergerez dans la position la plus solide possible pour devenir un leader du marché dans les années à venir.
Disney a été fondée au milieu de la grande dépression : la plus grande récession que l’Amérique ait jamais connue. Plus récemment, HubSpot et Salesforce sont d’excellents exemples à suivre. Pendant la pandémie, ils se sont concentrés sur la communauté, l’expérience client et l’ajout de plus de valeur sans augmenter les coûts.
Le principe directeur de ces entreprises ? « Celui qui termine avec le plus d’utilisateurs gagnera. » Cela devrait être le mantra de toutes les entreprises SaaS qui se préparent à la prochaine récession.
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