L’année dernière, d’innombrables personnes se sont penchées sur des bureaux de fortune et se sont perchées sur des chaises de salle à manger à des tables de cuisine, faisant des ravages sur leur corps. Il n’est pas surprenant que la demande de thérapie physique virtuelle ait grimpé en flèche et a augmenté pour Kaia Health, une start-up qui utilise la gestion numérique de la douleur via son application.
Fondée à Munich en 2016 par Konstantin Miel et Manuel Thurner, Kaia est basée en Allemagne et à New York. L’entreprise affirme avoir en fait enregistré une croissance de 600 % des bénéfices au cours de l’année pandémique, alors que les individus se tournent vers ses plans de traitement de la douleur chronique, y compris ceux souffrant de douleurs musculo-squelettiques (MSK) et de maladie pulmonaire obstructive persistante (MPOC).
Avec 75 millions de dollars en poche d’une série C en avril, Kaia Health accélère sa pénétration des plus grands marchés européens et investit massivement dans l’équipe commerciale américaine. Aux États-Unis, ils travaillent avec des entreprises d’assurance maladie et des sociétés auto-assurées, et l’objectif est de doubler le nombre de clients employeurs américains de 50 à 100 cette année.
David Boutellier, responsable Europe de Kaia, a pris place avec L’Entrepreneur’s Crossing Borders pour nous faire découvrir les débuts de Kaia et expliquer pourquoi ils ont choisi de doubler leur croissance aux États-Unis.
« Au début, tout ce qui semble merveilleux… il y a tellement d’opportunités et tout le monde souhaite nous parler, et nous voyons cette exigence médicale importante », déclare Boutellier. « Ensuite, vous commencez à parler avec les parties prenantes et vous apprenez ce qu’il faut réellement pour s’adapter – en particulier un produit de santé – à un certain marché, et c’est extrêmement compliqué. »
Boutellier dit qu’ils ont appris cela très tôt tous les marchés n’ont pas de bon sens pour eux, pas plus qu’il n’est trop large : « Nous avons en fait progressé dans le sens où nous sommes maintenant beaucoup plus concentrés et faisons beaucoup plus de diligence raisonnable avant de déclarer » faisons un pilote là-bas « . »
Il déclare que bien que la startup ait commencé en tant qu’entreprise européenne, ils ont compris en 2018 que les États-Unis étaient tout simplement plus avancés en matière d’adoption réglementaire des services de santé numériques, et ont saisi l’opportunité très tôt pour y aller là-bas et devenir une entreprise transatlantique.
Boutellier décrit le marché américain comme ayant « un état d’esprit plus détendu » en matière de politique sanitaire et médicale.
« Je pense que c’est simplement la méthode selon laquelle le système de santé est mis en place : elle permet plus de moyens d’aller sur le marché », dit-il. « Au début, nous souhaitions en fait changer le cours de traitement pour les clients BPCO et MSK et ils nous ont permis de le faire beaucoup plus facilement. »
Pour entrer sur un marché en Europe, il faut d’abord une structure de régulation sur place, étant donné que les caisses d’assurance maladie ne sont pas légalement en mesure de rembourser l’entreprise, ce qui signifie qu’il y a moins de liberté dans le système de payeur.
« Aux États-Unis, ils ont un esprit beaucoup plus commercial et réfléchissent beaucoup plus à la façon dont ils peuvent réduire les coûts et acheter des options pour un retour sur investissement favorable », ajoute-t-il.
Les yeux sur l’Europe
Le défi de Boutellier est maintenant d’élargir l’entreprise aux marchés européens, où cette année ils auront les toutes premières prescriptions composées pour Kaia. Il doit créer des groupes d’affaires médicales, de marketing et de développement commercial, ces derniers ayant pour mission de développer des collaborations dans le domaine de la santé par pays.
Selon un rapport Dealroom d’avril 2021, les entreprises européennes de technologies de la santé valent actuellement 41 milliards de dollars, contre 8 milliards en 2015, avec d’énormes acteurs de la télémédecine comme Kry et Babylon, et des start-ups de logiciels comme Doctolib et Docplanner en tête.
Alors que Kaia Health donne actuellement la priorité à l’Allemagne, au Royaume-Uni et à la France, ils examinent également davantage de marchés européens. Leurs premières étapes consistent à analyser avec les pays de l’UE qui ont la structure réglementaire requise, avant de déterminer comment ils doivent ajuster leur article par pays.
Enfin, ils considèrent l’ouverture à l’innovation parmi les parties prenantes du système de santé de chaque nation, et puise des ressources dans des études de recherche scientifique, des tests de produits et la publication dans des revues à comité de lecture.
Poussée à l’adoption
Un gros obstacle à la croissance, dont Boutellier dit qu’on ne parle pas assez sur la scène de la santé numérique, est l’adoption par les patients.
« Vous pouvez développer l’article le plus certifié et disposer de preuves de grande qualité, mais au final, si le client ne l’utilise pas, cela n’a aucun sens », déclare-t-il. « Nous plaçons vraiment l’adoption des clients au cœur de ce que nous faisons et avons construit notre groupe de technologie et d’articles davantage de la même manière que la Silicon Valley construit le leur : plus de la moitié de nos membres du personnel sont toujours dans le domaine des produits et de la technologie.
« Lorsque vous pensez à l’adoption, vous devez formuler le message pour attirer les individus et les persuader de la valeur », ajoute-t-il. « Les gens parlent de leur santé en des termes différents et ont des valeurs et des opinions différentes sur leurs médecins et les payeurs, etc. Vous devez vous y conformer. »
Les meilleurs conseils de mise à l’échelle de Boutellier pour les start-up
1 « Sélectionnez votre marché de manière vraiment approfondie. » Choisissez-en un qui soit suffisamment grand pour prendre en charge plusieurs acteurs, tels que les États-Unis, ou entrez sur un marché qui produit toujours un cadre réglementaire et coopérez activement avec les parties prenantes pour tirer parti de votre avantage de premier arrivé.
2 « Vous devez avoir des bottes au sol. » Non seulement il est essentiel d’avoir un retour immédiat des interactions en personne avec les parties prenantes, mais vous avez également besoin d’un aperçu des systèmes de santé, qui sont « très différents lorsque vous entrez dans les mauvaises herbes. »
3 « Mise au point. » « Vous devez trouver ce créneau qui vous distingue », déclare-t-il. « C’est si facile en tant que start-up de se laisser distraire… mais ce n’est tout simplement pas possible de tout faire en même temps. »
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