Comment la sagesse de pêche de mon grand-père s’applique à l’acquisition de clients

Dans cet épisode, nous utilisons une histoire de pêche pour illustrer comment s’assurer que le marketing et les ventes collaborent en ce qui concerne l’acquisition de clients.

Quelle demande formidable. Cette histoire est au centre de cet épisode de What’s Your Edge. Voici comment se déroule l’histoire du poisson.

Mes grands-parents ont 5 petits-enfants. Et quand nous étions jeunes, entre 4 et 11 ans, c’était un régal d’investir le week-end avec eux. Un enfant serait déposé le samedi et après cela, nous tous (mes mères, mes pères et mes frères et sœurs, ma tante et mon oncle et mes cousins) serions satisfaits chez eux le dimanche après-midi pour le souper. Mon grand-père, que j’appelais Papa, avait de nombreux passe-temps – du jeu de cartes à la pêche en passant par le cinéma – que nous avons tous appris à apprécier. La pêche était souvent l’activité de choix pendant les mois d’été. Nous nous préparions le samedi et partions le dimanche, de retour avec du poisson à temps pour le souper.

Deux questions déterminent le moment de l’acquisition de nouveaux clients

C’est la préoccupation la plus essentielle du week-end. Pourquoi? Parce qu’il comprend tout ce qui suit ! Où nous allons pêcher, quand nous allons pêcher, le matériel dont nous aurons besoin et l’appât que nous utiliserons. Enfant, j’abordais ce problème avec quelque chose comme « le poisson bleu ». Mon grand-père transformait cela en un vrai poisson, normalement des branchies bleues, qui abonde dans les petits lacs de Forest Park. Il m’enverrait ensuite chez ma grand-mère avec les informations pour qu’elle puisse fabriquer l’appât, pendant qu’il rassemblerait l’affaire et évacuerait le randonneur.

Nous nous levions tôt le lendemain matin, nous rassemblions les bases de la journée, des couvertures, des chaises de jardin, de la nourriture, des livres à colorier et des mots croisés, etc. Maintenant, voici le vrai facteur que nous avons adoré investir le week-end. Notre tout premier arrêt. L’IHOP pour tout ce que vous pouvez consommer des crêpes. Après avoir fait le plein, nous montions dans la voiture et nous dirigeions vers l’endroit où nous pêchions.

Nous nous garions et nous dirigeions vers le rivage et c’est à ce moment-là que Papa posait la 2e question essentielle. Avez-vous deviné? Si vous avez deviné : « D’où devrions-nous pêcher ? vous avez bien deviné. Pourquoi est-ce la deuxième préoccupation la plus importante ? En raison du fait que vous devez avoir un aperçu du poisson pour décider où positionner votre canne. Le poisson choisit-il le rivage ou bien plus profondément dans l’eau ? Choisit-il des zones chaudes ou ombragées ? Est-ce qu’il l’aime rose ou nu ? Et bien sûr, où sont les concurrents, c’est-à-dire les autres individus qui pêchent doivent être pris en considération. Sur la base de notre discussion, nous choisirions notre région.

Maintenant, avant de terminer l’histoire, avez-vous fait le lien entre l’histoire du poisson et le marketing ? Comprendre quel poisson, c’est-à-dire qui est le client, ce dont il a besoin (appât) et où les découvrir et quand les trouver, tout cela fait partie de ce que nous appelons Marketing en amont.

Retour à l’histoire. Nous installions nos chaises, posions nos couvertures et prenions nos affaires. Et c’est à ce moment-là que Papa nous dirait (grand-mère et moi) quelle sorte de poisson nous essayons de trouver, la taille de base dont nous avons besoin et le nombre de poissons dont nous avons besoin pour ramener à la maison. Il nous a donné nos critères de qualification de plomb et notre quota pour ainsi dire.

Papa appâtait alors mon hameçon, recommandait où se tenir, je lançais ma ligne, puis mettait ma perche dans le support. Faire cela encore et encore avec quelques légères variations de localisation jusqu’à ce que nous ayons capturé suffisamment de poissons. Maintenant, nous sommes profondément dans l’aval du marketing.

Quand les lignes ont été coulées, papa et mamie sortaient leur thermos de café, je sécurisais mon thermos de chocolat chaud et nous nous installions et attendions. Qu’est-ce qu’on attend ? Nous attendons que le flotteur descende pour nous dire que nous avons un poisson sur l’hameçon.

Dès que le flotteur descendrait sur ma canne, je sauterais et je l’attraperais. Naturellement, quand vous avez 4-6 ans, tout le monde vous guide. Donnez-lui un peu de mou, enroulez-le, et ainsi de suite. Et parfois, quand je remontais la ligne, il n’y avait ni poisson ni appât. Le poisson l’a volé. Les consommateurs potentiels le font souvent aussi.

D’autres fois, il y aurait un poisson, mais il serait trop petit ou ne serait pas du bon type, et a déclaré ne pas être un gardien. Il ne répondait pas aux critères d’agrément du poisson. Cela arrive aussi lorsqu’il s’agit d’acquisition de nouveaux clients ; certains consommateurs potentiels ne conviennent pas parfaitement.

Et puis, souvent, ce serait un énorme, idéal. Je ramenais le poisson dedans. Papa le coupait de la ligne et le jetait dans le seau.

Nous pêchions jusqu’à ce que nous ayons eu ce dont nous avions besoin pour le souper, ou dans certains cas, nous pêchions devons nous arrêter même si nous n’avions pas assez de poisson et nous arrêter dans un supermarché afin d’avoir suffisamment de nourriture pour le souper.

Clarifier le transfert d’acquisition des consommateurs pour aligner les ventes et le marketing

Même si nous ne consommons pas nos clients, il faut garder à l’esprit que l’acquisition de nouveaux consommateurs est un effort conjoint entre les équipes Marketing et Commerciales. En pensant à votre entreprise dans le contexte de l’histoire, comment répondriez-vous à ces trois questions :

• Dans quelle mesure avez-vous abordé l’amont et l’aval ?
• Est-ce que votre notation de qualification des leads et exigences des clients bien définies ?
• Le transfert entre le marketing et les ventes est-il clair ?

Nous l’espérons. Sinon, j’espère que vous prendrez en considération la sagesse de mon grand-père, car les réponses à ces questions, quel poisson pêchons-nous et d’où devrions-nous pêcher, affectent votre pêche, c’est votre tout nouveau succès d’acquisition de clients.