Le marketing basé sur l’éducation est une méthode de marketing qui consiste à partager des informations et des ressources pédagogiques avec des prospects tout en définissant les critères d’achat qu’ils doivent utiliser pour favoriser votre offre. Plutôt que d’essayer de vendre votre produit ou service à un prospect qui, trop souvent, n’est pas prêt à s’engager dans l’achat à ce moment-là parce qu’il recherche toujours des options, le marketing basé sur l’éducation est un moyen de partager votre expertise pour aider les acheteurs dans leur prise de décision.
Avouons-le, les consommateurs ne se fient plus aux messages publicitaires pour prendre des décisions d’achat. Les clients d’aujourd’hui sont sceptiques et veulent faire leurs propres recherches ou devoirs pour rassembler tous les faits afin de prendre leur propre décision sur le produit ou le service à acheter. Ajoutez à cela le fait qu’ils ont beaucoup plus d’informations à leur disposition qu’à tout autre moment de l’histoire. L’Internet a rendu plus facile que jamais d’apprendre quoi que ce soit sur n’importe quel sujet. Le marketing basé sur l’éducation donne aux clients les informations dont ils ont besoin pour comprendre ce que propose votre entreprise et pour apprécier les produits et services de votre entreprise. Le marketing basé sur l’éducation vous donne également la possibilité de développer une relation beaucoup plus profonde avec vos clients. Après tout, pour qu’un prospect vous fasse confiance, il doit être assuré qu’il traite avec la bonne entreprise qui a ses meilleurs intérêts à l’esprit.
À un moment donné, seul un petit pourcentage de prospects veulent ce que vous proposez, ont l’argent pour le payer et recherchent activement la solution fournie par votre entreprise. Selon l’étude, le pourcentage de visiteurs qui répondent aux trois critères est inférieur à 10 %.
Pourquoi le marketing basé sur l’éducation fonctionne
La plupart des stratégies marketing sont conçues pour n’atteindre que les 10 % de prospects qui recherchent déjà activement votre produit ou service. La plupart des propriétaires d’entreprise consacrent tout leur temps et leurs ressources à essayer de gagner une part de ce segment hautement concurrentiel. Mais qu’en est-il des 90 % restants ?
La recherche indique que les deux tiers des prospects sont intéressés par vos produits ou services, mais ont besoin d’un peu plus d’éducation pour déterminer que votre produit ou service est la meilleure option. Peu de propriétaires d’entreprise savent comment accéder aux deux tiers de leurs clients idéaux qui ont le type de problème que leur entreprise peut résoudre, mais le prospect a juste besoin d’un peu d’éducation supplémentaire pour savoir qu’il en a besoin.
Le marketing basé sur l’éducation informe les deux tiers de votre marché cible pourquoi ils ont besoin de vous et pourquoi ils devraient acheter chez vous aujourd’hui.
Même si les prospects ne sont pas prêts à acheter pour le moment, ils le seront peut-être dans le futur. Le marketing basé sur l’éducation est un excellent moyen de renforcer la confiance et la bonne volonté et positionne votre entreprise comme l’autorité et l’expert incontournable dans votre secteur.
Si vous pensez aux raisons pour lesquelles les gens choisissent d’acheter quelque chose, c’est soit parce que c’est une nécessité dont ils ont besoin en ce moment, soit parce qu’ils sont influencés pour l’acheter. Alors, comment inciter quelqu’un à acheter quelque chose qui n’est pas une nécessité ? Vous les éduquez sur la façon dont cela résout l’un de leurs problèmes du monde réel. C’est la philosophie derrière le marketing basé sur l’éducation.
Qu’est-ce que le marketing basé sur l’éducation ?
Essentiellement, le nom dit exactement de quoi il s’agit. Le marketing basé sur l’éducation est un marketing qui se concentre sur l’éducation, l’information ou le divertissement de votre prospect avec du contenu. Avec le marketing basé sur l’éducation, vous menez avec valeur. En d’autres termes, vous donnez de la valeur au prospect avant qu’il ne s’engage à faire un achat. De plus, le marketing basé sur l’éducation est le partage de connaissances pour établir la confiance et la réciprocité. C’est une stratégie qui établit la crédibilité et la confiance auprès de vos prospects grâce à des messages éducatifs.
Plutôt que de simplement présenter ou essayer de réaliser une vente, ce que font la grande majorité des efforts de marketing et qui peuvent être perçus comme froids, agressifs ou louches, avec le marketing basé sur l’éducation, vous menez d’abord avec la valeur et faites une bien meilleure première impression.
L’échelle de valeur
Je vous recommande de fournir au prospect un bon degré de valeur directement sur votre site Web ou votre chaîne. Vous pouvez générer du trafic vers votre contenu gratuit en suivant de bonnes pratiques de référencement, en choisissant judicieusement les mots clés, en utilisant des hashtags et, bien sûr, en diffusant des annonces payantes.
Une fois qu’un prospect accède à votre page de compression basée sur l’éducation et riche en valeur, j’encourage mes clients à ajouter un appel à l’action pour télécharger un rapport ou une information supplémentaire afin d’améliorer encore leurs connaissances. Ceci n’est pas votre brochure de vente. Le contenu que vous fournissez est en échange de l’adresse e-mail du prospect et doit être quelque chose que le prospect appréciera vraiment tout en semblant logique de fournir une adresse e-mail pour l’obtenir.
Par exemple, j’alterne entre fournir un eBook gratuit de 126 pages ou un rapport pdf de 8 pages en échange de l’e-mail du prospect. Il est facile pour le prospect de voir que vous auriez besoin d’un e-mail pour envoyer ce genre d’informations, il semble donc naturel de devoir fournir une adresse e-mail pour l’obtenir.
Demander un e-mail peut présenter un obstacle pour certains prospects pour lesquels vous n’avez pas encore établi de niveau de confiance. L’e-mail d’un prospect est une forme de monnaie. C’est souvent la première partie de toute connexion, donc la plupart de nous sont assez protecteurs de nos e-mails. Ils craignent qu’une fois que vous avez leur e-mail, vous leur envoyiez beaucoup de spams ou pire, que vous les vendiez ou que vous les utilisiez pour pirater l’un de leurs comptes. C’est pourquoi je recommande d’abord de fournir une quantité considérable de connaissances précieuses sans avoir à fournir d’adresse e-mail afin de renforcer la confiance.
Fournir une adresse e-mail est le premier micro-engagement d’un prospect lorsque vous le déplacez vers le haut de votre échelle de valeurs. Bien sûr, une fois que vous avez leur e-mail, vous pouvez continuer à bâtir sur la confiance que vous avez gagnée et partager vos offres payantes ainsi que du contenu plus précieux pour approfondir le niveau de confiance sans louer l’audience de quelqu’un d’autre comme vous le faites lorsque vous dirigez un annonce payante.
Définition des critères d’achat
Il ne suffit pas d’éduquer le prospect. De nombreuses entreprises tentent de mettre en œuvre un marketing basé sur l’éducation et de diriger avec valeur ; ils investissent beaucoup de temps et d’argent dans la production de contenu de qualité pour attirer et informer leurs clients potentiels. Cependant, c’est là que la plupart d’entre eux s’arrêtent. Les prospects peuvent absorber les informations contenues dans vos ressources pédagogiques, mais beaucoup vous oublieront bientôt et ne prendront jamais l’étape cruciale de faire des affaires avec l’entreprise qui les a produits. C’est pourquoi pour réussir avec le marketing basé sur l’éducation, vous devez définissez les critères d’achat dans vos supports pédagogiques.
Pour la plupart des gens, la définition des critères d’achat est probablement la partie la plus difficile de la création de contenu marketing basé sur l’éducation, mais ce n’est pas obligatoire. La définition des critères d’achat consiste à organiser le contenu éducatif de vos supports marketing de manière à amener le prospect à la conclusion logique qu’il a besoin de votre produit ou service. Un marketing efficace basé sur l’éducation influence les critères sur lesquels votre prospect basera sa décision d’achat.
Pour créer des supports marketing qui offrent non seulement une valeur éducative, mais également positionnent l’achat, vous devez définir les éléments qui font de votre produit ou service le seul choix logique en vous assurant que votre organisation, produit ou service est le seul qui correspond au sens. Chaque fois que vous définissez les exigences d’achat, vous souhaitez toujours le faire de manière à exclure ce que vos concurrents proposent.
Pour être plus précis, pour définir correctement les critères d’achat, vous devez créer une copie marketing qui positionne votre produit de manière à ce que vos concurrents ne puissent pas répondre à votre définition. Par exemple, disons que vous vendez des tournevis électriques. Vous souhaitez créer un contenu éducatif pour votre tournevis électrique Milwaukee le plus vendu, qui, vous le savez, répond aux besoins de la plupart des acheteurs, mais peu achètent parce que d’autres tournevis électriques sur le marché ont des caractéristiques surfaites. Vous avez comparé les caractéristiques de votre produit avec celles que vendent vos concurrents et vous vous asseyez pour rédiger du contenu pour informer le prospect sur ce qu’il doit rechercher lors de l’achat d’un tournevis à batterie et pour définir les critères d’achat qui font de votre produit le seul choix. Vous écrivez :
« Les tournevis électriques doivent être à la fois légers et puissants. Tout tournevis électrique pesant plus d’une livre entraînera une fatigue de l’avant-bras et tout ce qui a un couple inférieur à 3,5 pi-lb. n’aura pas suffisamment de puissance pour faire la plupart des travaux. »
Vous savez qu’il existe plusieurs tournevis plus puissants sur le marché, mais ils utilisent tous de grosses batteries lourdes qui les font peser plus de deux livres. En définissant les critères d’achat selon lesquels un tournevis électrique doit être inférieur à une livre, vous avez filtré une grande partie du champ. De plus, vous notez que la plupart des tournevis légers ne peuvent pas s’approcher de 3,5 pi-lb. de couple. Donc, essentiellement, en fonction de vos critères de légèreté et de puissance, votre tournevis est le seul produit à prix raisonnable sur le marché qui répond aux exigences de poids et de puissance. La copie marketing ci-dessus indique non seulement au prospect ce qu’il doit rechercher lors de l’achat d’un tournevis électrique, mais en définissant les critères d’achat, vous avez éliminé tout ce que vos concurrents vendent.
Pourquoi la définition des critères d’achat fonctionne
Les raisons pour lesquelles la définition des critères d’achat est si puissante sont :
- En indiquant à vos clients ce qu’ils doivent rechercher lorsqu’ils prennent une décision d’achat ou en leur disant ce qu’ils doivent éviter, vous vous positionnez comme une ressource digne de confiance.
- Vous permettez à vos clients de tirer leurs propres conclusions. Vous ne dites pas, achetez mon tournevis parce qu’il a ceci ou cela. Au lieu de cela, vous menez votre prospect vers la conclusion que vous voulez qu’il atteigne. Vous dites : « Chaque fois que vous décidez de faire un achat, assurez-vous d’en obtenir un avec l’une de ces choses… » Lorsque le client fait la comparaison, il arrive à sa propre conclusion que vous avez le seul produit ou service qui répond aux critères que vous avez recommandés.
Formes de marketing basé sur l’éducation
L’une des formes les plus populaires de marketing basé sur l’éducation est les vidéos explicatives et les avis. YouTube est la deuxième plate-forme de recherche la plus populaire après Google, elle attire donc beaucoup de prospects cherchant à faire de la recherche. Les vidéos éducatives sont également un excellent moyen de publier sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram et LinkedIn.
En plus de la vidéo, qui est le support le plus populaire, voici une liste d’autres supports pour diffuser votre marketing basé sur l’éducation :
- Infographies
- Articles de blog
- Livres numériques
- Livres blancs
- Outils téléchargeables
- Webinaires enregistrés
- Ateliers gratuits
Quel que soit le support que vous choisissez, vous voulez que les informations soient concises et faciles à comprendre. La plupart des gens veulent une gratification instantanée et ont une capacité d’attention limitée, alors allez-y rapidement. Un outil gratuit que je trouve particulièrement utile pour comprendre le type de contenu que les prospects recherchent est AnswerThePublic. Avec AnswerThePublic, vous pouvez entrer un mot-clé et un pays et l’outil effectuera une recherche sur Internet, classera les résultats demandés, en fonction de la popularité de la recherche, et affichera les résultats dans un format visuel. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer votre contenu éducatif afin de répondre à leurs questions.
Comment pouvez-vous utiliser le marketing basé sur l’éducation pour votre entreprise ?
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