Citi Ventures : comment les opérateurs historiques peuvent réussir dans un monde bancaire numérique et défier les challengers

et

La pandémie a accéléré l’utilisation des services financiers numériques sans contact et du commerce électronique : 80 % des Américains déclarent pouvoir gérer leurs ressources financières sans passer par une agence bancaire, et 73 % considèrent la fintech comme la « marque » nouveau régulier. »

Les clients, les petites et moyennes organisations (PME) et même le gouvernement américain développent de toutes nouvelles pratiques et choix pour accéder et déplacer des espèces, révélant que l’avenir de la banque sera lié à la croissance et développement de l’environnement fintech. De nouveaux challengers, y compris les néobanques, les fintechs non bancaires et les grandes entreprises technologiques, développent de tout nouveaux modèles d’engagement client, de monétisation, de développement d’articles, de menaces et d’opérations.

Pour les banques en place, ces les challengers présentent à la fois des risques concurrentiels inconnus et de nouvelles conceptions potentielles à suivre pour un développement et un succès durables.

Nouvelles oppositions et menaces

Lors de l’évaluation de la paysage concurrentiel, les banques standard comparent généralement leurs produits, leurs organisations et leur efficacité à leurs pairs. De toutes nouvelles menaces pour les opérateurs historiques sont en fait apparues comme des installations numériques basées sur des API, des directives bancaires ouvertes et l’évolution des croyances des consommateurs ont en fait fourni aux oppositions numériques et aux partenaires traditionnels (c’est-à-dire les réseaux de paiement) la possibilité d’interagir directement avec les clients.

Ces entités ciblent des parties lucratives de la chaîne de valeur bancaire – certaines plus proches du client, d’autres de la technologie bancaire de base – et ont tendance à commencer par répondre à une seule exigence (c’est-à-dire les paiements entre homologues). Après avoir construit des bases d’utilisateurs dévoués, ils regroupent ensuite des produits et services supplémentaires, lançant des propositions de valeur distinguées et évoluant pour répondre aux besoins en évolution rapide des clients numériques grâce à une gamme d’éléments financiers. De manière significative, une grande partie de ces challengers utilisent des API pour accéder aux installations bancaires sans avoir à apporter le coût complet de gestion de l’infrastructure – une dépense fréquemment répercutée sur les banques traditionnelles.

Comparé à

banques traditionnelles, les challengers connaissent une croissance choquante des bénéfices. À la fin du premier trimestre 2021, une grande fintech avait atteint 266 % de développement trimestriel en glissement annuel, tandis qu’en mai 2021, la capitalisation boursière d’un autre challenger populaire était presque le double de celle de certaines banques traditionnelles – élargissant les options de l’opposition et les voies de fusions et acquisitions à leur disposition pour plus croissance.

Techniques de croissance de challenger

Quatre méthodes identifient de toutes nouvelles techniques de croissance par opposition à celles des banques traditionnelles :

1. Correction pour le client : les oppositions qui se situent « au-dessus » des titulaires de la chaîne de valeur produisent des produits et des expériences qui correspondent mieux aux objectifs finaux des consommateurs. Par exemple, les entreprises « achetez maintenant, payez plus tard » intègrent la « tâche » principale d’une carte de paiement : aider les gens à effectuer des achats sans risquer leur coussin d’argent, directement dans l’expérience d’achat.
2. Activation : les oppositions qui se situent « en dessous » des titulaires tirent parti des partenariats et des méthodes API pour ouvrir leurs infrastructures et se transformer en plates-formes pour les challengers plus haut dans la chaîne. Ces entreprises permettent le développement rapide de l’environnement fintech et rassemblent le parcours du consommateur.
3. Monétiser pour la croissance : les challengers examinent des conceptions commerciales non traditionnelles qui privilégient le développement durable et l’accoutumance des consommateurs aux bénéfices à court terme. Ces modèles, y compris les frais de plate-forme et les adhésions, sont basés sur des propositions de valeur qui incluent la simplicité, l’accès ou l’automatisation en plus d’un service ou d’un produit standardisé.
4. Course pour le développement : les nouveaux challengers utilisent des capacités consistant en une innovation dévouée les équipes, les spin-outs non essentiels, l’alignement des consommateurs axé sur les données et les jeux d’environnement pour permettre une exploration du développement « toujours active » au-delà de leurs activités principales. La culture d’expérimentation qui en résulte est un catalyseur important des trois premières approches.

Challenging the Oppositions

Avec plus de challengers attendus, les titulaires cherchent pour la croissance, il faudra peut-être s’éloigner de la technique consistant à profiter du marché avant d’innover et plutôt commencer à explorer rapidement avec une plus grande variété d’expériences de consommation. Les titulaires doivent découvrir des moyens de mieux comprendre le fonctionnement des modèles de challenger, en augmentant les investissements financiers dans leurs « playbooks ».

Ceux-ci peuvent inclure :

• Segmentation des clients : standard les banques connaissent principalement leurs clients à travers des profils « ouverture de compte ». En revanche, les challengers ont produit des profils de consommateurs en constante évolution et en expansion grâce aux données alternatives, au marketing numérique et à la technologie IA/ML basée sur le cloud. Ces profils peuvent être utilisés pour établir des relations solides avec les consommateurs, élargir les segments de marché cibles adressables et générer des ventes croisées sur la base du comportement.
• Capacités de données : les challengers utilisent l’habituation des clients pour s’étendre rapidement à des tâches adjacentes et propositions de valeur. Cette méthode de croissance met l’accent sur des mesures d’efficacité non traditionnelles, nuancées et durables telles que la fréquence, la récence, la quantité d’informations sur les consommateurs et la valeur à vie projetée des clients.
• Conception de l’article : les banques standard se sont concentrées sur la conduite développement de produits de base grâce à des incitations financières. De nombreuses oppositions fixent des « emplois » à proximité d’éléments bancaires standard, tels que les paiements P2P, « l’accès anticipé aux salaires », les calculatrices monétaires, l’épargne automatisée et les investissements pour soutenir l’étiquette. La résolution de ces problèmes peut être due uniquement aux PME.
• Conceptions de monétisation : les banques en place achètent généralement des services qui comblent les lacunes, améliorent l’efficacité de l’ouverture de compte ou traitent les cas de service prévisibles. Pour répondre aux menaces des challengers, les équipes d’articles en place doivent plutôt penser comme des challengers et faire tout leur possible pour résoudre les problèmes des clients « à la racine ». Ils doivent utiliser des investissements financiers à croissance distincte pour explorer de tout nouveaux partenariats et modèles de prix à valeur ajoutée.
• Collaborations Fintech : les challengers sont sur le point de devenir de plus en plus omniprésents dans l’écosystème bancaire numérique, et les titulaires doivent découvrir les marques. de nouvelles méthodes pour établir et diffuser des services et des produits à travers eux. Les titulaires doivent également comprendre les nouvelles directives que les fintechs écrivent, les menaces potentielles et les leçons à tirer. Chaque partenaire est un rival possible, et chaque collaboration est une opportunité d’apprentissage.

Accrocher le changement

L’avenir de la banque grand public est incertain- – personne ne comprend exactement qui seront les gagnants, à quoi ressembleront leurs modèles de service ou comment les joueurs s’affronteront. Avec 99% du marché de la fintech de demain inexploité, les concurrents viendront de tous les coins de la communauté monétaire.

En conséquence, les opérateurs historiques doivent commencer dès maintenant à essayer des conceptions de challenger et de toutes nouvelles opportunités de développement à long terme . Les banques peuvent adopter une technique basée sur le portefeuille pour l’avenir, en investissant à la fois dans des zones de développement prévisible et dans des zones à forte volatilité et imprévisibilité. En comprenant les modèles de challenger et en utilisant leur réflexion sur les entreprises possédant des actifs de classe mondiale, les banques traditionnelles peuvent faire des progrès fantastiques pour défier les oppositions et finalement gagner.