Hewlett Packard Business Monday a lancé son premier programme de canal Tout en tant que service dans le cadre d’un développement agressif des communautés de services cloud sur site de GreenLake.
Le tout nouveau programme fusionné Tout en tant que -a-Service programme se compose de la série complète de partenaires GreenLake d’influenceurs qui ne veulent pas vendre de matériel à des fournisseurs de services nés dans le cloud aux ISV et même à des partenaires standard qui progressent pour offrir leurs propres services alimentés par GreenLake.
Le programme HPE Partner Ready Vantage rejoint pour la première fois les portefeuilles HPE et Aruba dans un programme de bout en bout de canaux edge-to-cloud.
En vérité, la marque -le nouveau portail Partner Ready Vantage présente les offres HPE GreenLake et Aruba. De plus, les tout premiers centres de connaissances sont basés sur le succès des consommateurs d’Aruba, les services gérés et les offres de services d’experts pour HPE GreenLake Network as a Service.
« Nous sommes à la pointe- société de plate-forme en tant que service vers le cloud, et nous introduisons maintenant un programme de partenariat edge-to-cloud « , a déclaré Jesse Chavez, vice-président HPE des programmes et opérations partenaires mondiaux.
Partner Ready Vantage n’inclut pas encore de nouvelles récompenses, mais est plutôt le point de départ d’une vision et d’un cadre « North Star » de trois ans pour l’environnement de GreenLake. Le programme sera déployé par étapes, a déclaré HPE, les tout premiers détails étant communiqués au début du nouvel exercice fiscal de HPE, le 1er novembre.
En attendant, HPE conserve son programme Partner Ready pour l’avenir prévisible avec des incitations GreenLake traditionnelles robustes comme le remboursement initial de 17 % sur les offres GreenLake.
La campagne environnementale est développée pour inciter les partenaires à offrir leur propre propriété intellectuelle et des services de qualité supérieure sur la plate-forme cloud GreenLake , a déclaré Chavez. « Nous allons récompenser les partenaires pour le cycle de vie des consommateurs, qu’il s’agisse d’acquérir, d’embrasser, d’étendre ou de renouveler », a déclaré Chavez.
Le programme de l’écosystème vise à permettre et à promouvoir les partenaires pour qu’ils restent associés à l’ensemble processus de vie du consommateur, de l’obtention du client à la mise en œuvre des services, en passant par l’expansion et l’inclusion de services cloud supplémentaires, puis le renouvellement de la relation de services cloud.
« En fin de compte, un partenaire souhaite obtenir le client comme il le souhaite d’avoir une relation pour la vie », a déclaré Chavez. « Je pense que vous verrez également que notre programme reconnaît qu’un partenaire participe à l’ensemble du processus de vie – contrairement à d’autres programmes que vous avez vus sur le marché. »
Le programme est axé sur les partenaires qui « évoluent vers le service en tant que service et développent leurs propres services » autour de la plate-forme de services edge-to-cloud de GreenLake, a déclaré Chavez. « Avoir des partenaires fournissant leurs propres services de qualité supérieure au-dessus de GreenLake va être th la clé à mesure que nous avançons », a-t-il déclaré.
Le programme de canal communautaire GreenLake est une structure fixe, intégrant et offrant des services et des résultats d’entreprise avec GreenLake au lieu d’offrir du matériel, a déclaré Chavez.
Le programme environnemental est une rupture nette avec les programmes traditionnels basés sur des médaillons qui placent les partenaires dans des boîtes étroites en fonction du type de partenaire, tel que revendeur, intégrateur de systèmes ou société de services gérés, a-t-il déclaré. . Au cours de la période communautaire, les partenaires auront plusieurs personnalités allant de l’influenceur ou du conseiller au revendeur en passant par l’intégrateur de systèmes et même l’ISV, a déclaré Chavez.
« Les partenaires vont avoir de nombreuses personnalités à mesure que nous avançons et de multiples modèles de service pour soutenir cela », a déclaré Chavez. « Cela va être un élément essentiel que nous devons commencer à reconnaître. Il ne s’agit pas de savoir comment ils s’appellent mais ce qu’ils font : soit ils intègrent, construisent, fournissent des services qu’ils vendent, ils intègrent. Ce sont plutôt les verbes qui vers lesquelles nous transférons par rapport aux classifications que nous fournissons aux partenaires. »
Le programme unifié reconnaît pour la toute première fois les influenceurs et les conseillers qui jouent un rôle sur le marché du tout en tant que service, a déclaré Chavez. C’est un endroit où certains fournisseurs ont eu du mal à mettre en place des programmes communautaires de services cloud, a-t-il déclaré. Partner Ready Vantage ouvre la chance GreenLake aux entreprises nées dans le cloud et aux ISV qui ne souhaitent pas revendre du matériel.
« Nous comprenons qu’il existe un grand nombre d’influenceurs », a déclaré Chavez. « En ce qui concerne le service en tant que service, il y a des individus qui sont nés dans le cloud et qui ne souhaitent rien avoir à faire avec l’accord matériel. … Il va y avoir un élément de conseil que nous devons en fait reconnaître . »
Le nouveau programme Partner Ready Vantage, développé pour répondre à tous les modèles commerciaux, comporte 3 volets principaux : développer, vendre et entretenir.
Chacun de ces volets comprend Centres de connaissances qui fourniront l’habilitation, la formation, les outils de vente et les efforts de mise sur le marché. Le modèle des centres de compétence est basé sur les offres Aruba Network-as-a-Service qui récompensent les partenaires pour l’achat de services dans des domaines tels que l’expérience client, la gestion du cycle de vie et l’optimisation continue du style.
« Nous traitons avec des partenaires pour vraiment les aider à développer leurs pratiques autour de ces emplacements, nous fournissons donc une habilitation beaucoup plus approfondie qui est davantage axée sur la création de pratiques que simplement basée sur des éléments et des solutions formation », a déclaré Beth Jensen, directrice des programmes mondiaux de partenaires de distribution chez Aruba.
Les partenaires peuvent choisir de fournir leurs services sous leur propre marque ou sous HPE GreenLake ou Aruba le nom de la marque va de l’avant, a déclaré Jensen. « Nous leur permettons vraiment de faire avancer leur propre entreprise de services », a-t-elle déclaré.
La piste de construction est conçue pour les partenaires qui s’intègrent à la technologie HPE, en tirant parti des « options testées et préemballées » de HPE et Partenaires HPE, y compris les ISV. Il se compose même de partenaires établissant leurs propres applications à l’aide de plates-formes ouvertes HPE.
Le parcours de vente est conçu pour que les partenaires développent leur activité en tant que service en utilisant des services à valeur ajoutée sur l’ensemble du portefeuille HPE.
La piste de service est conçue pour que les partenaires offrent des services tout au long du cycle de vie complet du client, y compris le conseil, l’évaluation, le style, l’intégration, la version, la migration, l’assistance et la gestion.
Les centres de La compétence pour les pistes de construction et de vente ainsi que les tout nouveaux centres de connaissances sur le cloud hybride apparaîtront aux partenaires au cours de l’année prochaine.
HPE « double » sur les partenaires qui évoluent rapidement pour fournir la consommation- services cloud basés sur les clients tout en préservant le programme principal de canal Partner Ready pour ceux qui ne sont pas prêts à faire le grand pari des services cloud de GreenLake, a déclaré George Hope, directeur du canal mondial HPE et responsable des ventes partenaires.
« Nous voulons nous assurer que nous menons la charge en aidant ceux qui sont prêts à se développer aujourd’hui et nous avons également une maison pour ceux qui ont encore des consommateurs qui se concentrent davantage sur nos offres de base », a-t-il déclaré au CRN. . « Nous essayons donc de doubler ceux qui sont tous définis aujourd’hui sans laisser le reste derrière. »
Hope a déclaré que le programme d’écosystème vise à motiver davantage de partenaires à diriger avec leur propre droit d’auteur centré sur GreenLake . « Nous voulons motiver les partenaires à diriger avec leur propriété intellectuelle, à produire des solutions basées sur notre technologie, pas toujours simplement à offrir notre technologie », a-t-il déclaré.
Certains partenaires adoptent un modèle de vente propulsé par GreenLake dans lequel la plate-forme de services cloud GreenLake est intégrée dans les offres de services gérés. « Ils vendent leur offrande », a-t-il dit. « Notre offre se trouve simplement intégrée dans leur offre. »
La possibilité pour les partenaires d’ajouter leurs propres services à valeur ajoutée à GreenLake et de participer à une communauté de partenaires GreenLake dynamique et engageante est essentielle à la construction de l’écosystème HPE, a déclaré Hope. « Tout le monde finit par être un fournisseur », a-t-il déclaré. « Tout le monde développe des offres [de services] gérés d’une manière, d’une forme ou d’une sorte, qu’ils gèrent quelque chose appartenant à quelqu’un d’autre ou qu’ils le possèdent et le gèrent. Il existe un grand nombre d’offres gérées différentes dans leur portefeuille. Nous fournissons l’option des partenaires. »
Hope a déclaré que la structure motive une communauté HPE GreenLake large et profonde et se compose d’une grande variété d’offres de services communautaires superposées à la conception des ventes de GreenLake. « Nous voulons que les partenaires construisent une organisation autour de GreenLake », a déclaré Hope.
HPE investit des dollars de distribution pour aider les partenaires à aller au-delà du cloud public vers les 70 à 80 % de travail encore sur site, a déclaré Hope. . « Nous avons un moyen pour vous d’aller après cela », a-t-il déclaré. « Nous investissons des dollars en particulier pour aider les partenaires à construire et à piloter des pratiques [GreenLake] [autour de ces charges de travail sur site] »
HPE développe le programme d’écosystème pour fournir aux consommateurs une expérience simplifiée et cohérente, quelle que soit la manière dont ils souhaitent utiliser les offres HPE en tant que service, a déclaré Chavez. « En fin de compte, nous voulons que le client le consomme comme il le souhaite et nous souhaitons que le partenaire puisse le fournir comme il le souhaite », a-t-il déclaré. « Le programme exige donc que le partenaire fournisse l’option client, qu’il s’agisse d’un modèle traditionnel, d’une conception d’adhésion ou d’un modèle de consommation. »
Hope, pour sa part, a déclaré qu’il voyait le nouveau programme comme une opportunité pour la chaîne de continuer à se développer pour répondre aux besoins changeants des clients. « Cela offre aux partenaires la capacité de se développer avec les clients et de pouvoir bénéficier de l’orientation des clients et de les utiliser selon leurs besoins : se concentrer sur les résultats, développer les services, les capacités et les solutions alimentées par GreenLake, » il a dit. « Nous offrons aux partenaires la plate-forme, la structure pour développer leur propre destin. »
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