Le but premier de chaque entreprise est de gagner de l’argent au profit des propriétaires et de la main-d’œuvre, qu’il s’agisse d’une entreprise de fabrication, de vente au détail ou de services professionnels.
Les entreprises gagnent de l’argent en produisant des biens et des services que les clients veulent acheter. Les directeurs commerciaux ont la responsabilité de gérer les ressources pour générer des revenus rentables sur les ventes, en anticipant et en satisfaisant les besoins des clients.
Quels que soient les produits ou les services fournis par une entreprise, l’argent n’est produit que lorsque les biens ou les services sont effectivement vendus à un client. Quelle que soit la qualité du produit, du service et de l’image de marque, ce n’est que de l’acte de vente que les revenus sont tirés de l’entreprise en question.
Ainsi, la capacité de «vendre» est cruciale pour le succès de toute entreprise commerciale. Étant donné que la vente réussie est fondamentale pour générer des revenus rentables, il est important que les directeurs commerciaux de ces entreprises comprennent quelles activités sont impliquées dans la génération de l’intérêt des clients et sa conversion en ventes génératrices de revenus, afin que le processus soit géré efficacement.
Le processus de vente peut être divisé en quatre actions principales qui constituent la base de l’approche de chaque vendeur professionnel pour conclure et conclure une vente avec un client. une. Attirer l’attention du client potentiel – en démontrant une reconnaissance du problème d’un client. b. Établir l’intérêt du client. – Décrivant une solution au problème.
c. Développer le désir du client pour le produit ou le service – Démontrer comment le produit ou le service peut résoudre le problème et profiter au client. ré. Guider le client pour finaliser facilement l’achat. Montrez comment le client peut accéder au produit et à ses avantages. Pour le vendeur impliqué dans la vente directe au client, qu’il s’agisse d’un consommateur individuel ou d’un acheteur commercial, la capacité de conclure avec succès la vente est très importante. L’expérience montre qu’il existe un certain nombre de principes qui contribuent collectivement à réussir la clôture des ventes, à savoir:
* Selon le produit ou le service offert, une vente peut intervenir après une seule réunion ou après une série de réunions et de négociations. La «clôture» doit être traitée comme un processus car dans de nombreux cas, cela signifie faire passer le processus de vente à l’étape suivante, ce qui demande de la patience.
* Avant de rencontrer un client, comprendre toutes les étapes et processus nécessaires pour mener à bien la vente et fixer des objectifs spécifiques pouvant être atteints à chaque rencontre dans le processus de clôture de la vente et de rédaction de la commande.
* Posez des questions qui clarifient la situation et confirmez que ce que vous vendez correspond à ce dont le client a besoin. Exemples: « Comment cela vous semble-t-il? » « Qu’est ce que tu penses de ça? » « De quel délai auriez-vous besoin pour la livraison? »
* Si la boîte de dialogue a été productive et que vous avez vérifié que le client est prêt à acheter, demandez la commande. Ne laissez pas la peur de perdre la vente empêcher la réalisation de la vente.
Être un vendeur professionnel peut ne pas être socialement à la mode aux yeux de beaucoup. Bien que les études de marché, le développement de produits, la marque, la promotion de l’image et la communication soient tous importants, seule la capacité de conclure une vente avec succès produira les revenus sur lesquels l’entreprise survivra. Après avoir coché toutes les actions pour amener le client à la clôture du point de vente, l’étape suivante serait normalement l’achèvement de la vente par le client en fournissant une signature de contrat ou la fourniture d’espèces. Le client peut très bien être disposé au produit ou service, et en accord avec les avantages à gagner et les termes et conditions qui conduiraient normalement à une conclusion immédiate de la vente.
Cependant, la pandémie de covid ne fait pas pour des temps normaux, et même pour les plus grandes entreprises, elle a introduit une plus grande prudence auprès des acheteurs, qui incertains sur les conditions commerciales et financières, sont enclins à retarder la finalisation des achats au dernier possible. minute, malgré leurs exigences. Pour le directeur commercial, cela signifie que lorsqu’on examine les principales opportunités de vente sur lesquelles repose le revenu de l’entreprise, il est nécessaire de comprendre que la prudence dans la pandémie actuelle de covid signifiera que la réalisation des ventes prendra souvent plus de temps que prévu.
Dans cette situation, le directeur commercial doit:
* Concentrez-vous sur des ventes rapides qui génèrent des revenus rapides. * Faites preuve de patience avec les retards pour les commandes importantes de revenus.
* Entretenir des relations étroites avec les clients dont la prudence retarde les ventes, afin de comprendre leur prudence et de mieux évaluer l’achèvement attendu.
* Offrir des conditions de vente révisées peut surmonter la prudence du client et conclure la vente à temps. Cependant, lorsque l’objectif est de maintenir un niveau soutenu de flux de trésorerie nécessaire, l’offre de remises supplémentaires ou de retard de paiement doit être évitée.
À une époque de verrouillages covid, le cash-flow est roi. Les commandes importantes et lucratives peuvent générer des revenus plus importants, mais peuvent également être soumises à des délais plus longs. En revanche, les petites commandes peuvent être traitées et payées plus rapidement et produire collectivement plus rapidement les flux de trésorerie nécessaires.
