samedi, 25 juin 2022

Comment vendre sur LinkedIn (un guide simple !)

Vous avez entendu parler de personnes qui obtiennent une organisation de LinkedIn.

Peut-être avez-vous même essayé d’envoyer un message à quelques personnes ou de vous connecter avec des prospects potentiels.

Vous n’avez pas encore brisé le code sur la façon de vendre sur LinkedIn.

Bonne nouvelle !

Dans les deux prochains paragraphes, je vais vous expliquer précisément comment utilisez LinkedIn pour soutenir votre stratégie de vente pour le marché B2B.

Obtenez un bloc-notes et lancez-vous !

  • Pourquoi offrir sur LinkedIn
  • LinkedIn en tant que plate-forme de vente
  • Comment proposer sur LinkedIn
  • Développez votre profil
  • Publiez du contenu
  • Examinez vos statistiques
  • Rejoignez des groupes industriels et sectoriels
  • Entrez en contact avec vos acheteurs
  • À faire et à ne pas faire
  • Vendre en utilisant LinkedIn

Pourquoi offrir sur LinkedIn

Avec plus de 756 millions de membres, LinkedIn est la plus grande occasion de réseautage.

C’est facilement disponible pour que vous puissiez accéder s à 24 × 7 et offre de nombreuses méthodes différentes pour vous engager.

Je suppose que vous avez probablement un profil sur LinkedIn, car il a été conçu à l’origine pour les candidats à des tâches.

Aujourd’hui, dans un monde où la vente virtuelle est bien vivante sur le marché B2B, LinkedIn est bien plus.

Vous pouvez accéder à la boîte de réception d’innombrables contacts, souvent sans aucun investissement.

Mieux encore, vous pouvez partager vos produits, services et réussites de vos clients gratuitement.

LinkedIn est un outil clé pour la vente sociale sur le marché d’aujourd’hui.

LinkedIn en tant que plate-forme de vente

Selon des études réalisées par LinkedIn, les personnes qui sont sur leur plate-forme sont toutes prêtes à s’engager dans des discussions de vente. Voici quelques-unes des données essentielles :

  • 76 % des acheteurs sont prêts à avoir des conversations de vente sur LinkedIn.
  • 50 % des acheteurs B2B se tournent vers LinkedIn comme un ressource lors des choix d’achat.
  • 62 % des clients B2B réagissent aux vendeurs qui se connectent en partageant du matériel

Ces données peuvent sembler un peu unilatérales étant donné qu’elles sont de LinkedIn directement, j’ai donc creusé un peu plus profondément et découvert ce qui suit :

  • Une enquête menée par IDC a déterminé que 75 % des acheteurs parlent avec les médias sociaux avant de faire un choix d’achat.
  • La même étude a noté que 84 % des cadres supérieurs parlent avec les médias sociaux avant de prendre une décision.
  • Un rapport de Demandbase a précisé que 65 % des acheteurs B2B ont déclaré du matériel facile à consommer est un élément important à considérer dans les décisions d’achat.

Inutile de préciser que LinkedIn est une plate-forme de vente efficace, si vous l’utilisez correctement.

Voyons quelques façons d’utiliser LinkedIn vendre.

Comment vendre sur LinkedIn

Lorsque vous commencez par les nombreux points ci-dessus, il est simple de voir exactement comment vous devez utiliser LinkedIn.

Pour en revenir à mon commentaire précédent, LinkedIn est comme un site de réseautage 24 × 7 où vous pouvez accéder et dialoguer avec l’un des 756 millions de membres.

Si vous proposez du B2B, voici quelques-uns des meilleurs moyens que j’ai réellement aidé mes clients à utiliser LinkedIn pour vendre :

  • Déterminer l’activité cible à poursuivre.
  • Etude de recherche et identification de nouveaux prospects.
  • Partager contenu utile sur le produit ou le service que vous proposez.
  • Entrez en contact avec les décideurs, les influenceurs et les sources de référence.
  • Effectuez des recherches concurrentielles.
  • Produisez et partagez de la valeur parmi les acheteurs potentiels et les clients existants.
  • Atteignez des relations avec lesquelles vous n’avez pas pu vous connecter autrement.
  • Suivez le cheminement de carrière de contacts cruciaux (qui peuvent fournir entrées dans de nouvelles entreprises).
  • Participez à des groupes pour partager des informations sur vos services ou produits.
  • Pratiquez l’écoute sociale avec des concurrents clés, des acheteurs potentiels ou votre public cible.

La liste est longue. D’après mon expérience, ce sont les techniques les plus fréquemment pratiquées qui peuvent conduire aux résultats les plus rapides.

Si vous êtes prêt à commencer à utiliser LinkedIn pour vendre, voyons d’abord quelques notions de base pour garantir que vous êtes prêt pour succès.

Construisez votre profil

À quand remonte la dernière fois que vous êtes tombé sur un profil LinkedIn qui n’avait aucune image ou qui ressemblait à un entrepôt abandonné ?

L’impression fait tout.

L’étape primordiale alors, si vous voulez apprendre à offrir sur LinkedIn, est de développer un profil professionnel et efficace.

Vous n’auriez pas pensé à répondre à un acheteur en ligne ou en personne sans d’abord vous peigner les cheveux et mettre des vêtements propres, n’est-ce pas ?

En réalité, si l’on considère le fait que plus de 756 millions de personnes pouvez voir votre profil, la façon dont vous vous présentez finit par être extrêmement importante !

Pour développer un profil attrayant et professionnel, mettez-vous f dans la peau de votre acheteur.

Que recherche-t-il sur LinkedIn ?

Quand il trouvera votre profil, comment vous démarquerez-vous de vos concurrents ?

Qu’est-ce qu’ils doivent absolument comprendre lorsqu’ils liront votre profil ?

Utilisez ce qui suit comme liste de contrôle pour développer un profil puissant qui suscite des opinions et suscite l’intérêt de vos acheteurs idéaux.

  1. Capture d’écran d’aspect professionnel :

Pas de lunettes de soleil, de photos de plage ou de photos obsolètes datant de 10 ans.

  1. A description de profil qui parle avec votre acheteur :

Qui sont vos acheteurs ? En quoi pouvez-vous les aider exactement ? Ajoutez un peu de piquant pour rendre votre description intéressante à lire.

  1. À propos de moi, c’est à propos d’eux :

Votre zone À propos de moi ne devrait pas vous parler. Contre-productif, je sais. Il doit plutôt éduquer l’acheteur sur les raisons pour lesquelles il peut souhaiter entrer en contact avec vous ou participer à une conversation.

Release Material

Avoir un acheteur efficace et -le profil pertinent est excellent, mais produire régulièrement du matériel qui aide votre acheteur est bien meilleur.

Une étude récente réalisée par Gartner a suggéré que les acheteurs d’aujourd’hui passent près de 30 % de leur temps à rechercher un produit et des services en ligne avant de s’engager avec un expert des ventes. Pour cette raison, votre profil LinkedIn peut devenir une méthode pour vous démarquer et vous aider, vous et votre entreprise, à vous démarquer en tant que leader d’opinion sur votre marché.

Si vous avez du mal à trouver des idées sur le contenu à produire, en voici quelques-uns pour vous aider à démarrer :

  • Une étude en cours réalisée par votre entreprise.
  • Votre point de vue sur une occasion récente de l’industrie ou les conclusions d’un étude.
  • Un témoignage client (composé ou vidéo).
  • Une étude de cas à partir d’un achat client en cours.
  • De nouveaux détails sur les services ou produits de votre entreprise .
  • Événements à venir de l’industrie auxquels vous allez ou participerez.

Le contenu peut également être partagé de plusieurs manières sur LinkedIn. Vous pouvez produire un article, ajouter une vidéo ou une image, ou rédiger un article long.

Les idées et les choix pour publier du matériel sont presque infinis. Néanmoins, si vous vous battez toujours, posez-vous simplement les 3 préoccupations suivantes :

  1. Quel matériel mes clients trouveraient-ils précieux ?
  2. Quels formats sont-ils le plus susceptibles de préférer consommer ?
  3. Quel calendrier vais-je respecter, en veillant à publier régulièrement ?

Un point crucial à mentionner : assurez-vous de rester professionnel. LinkedIn n’est pas l’endroit idéal pour les images de plage à moins qu’il y ait un message essentiel derrière la photo qui soutient votre marque personnelle et celle de votre entreprise (par exemple, un pique-nique d’entreprise ou une journée de fournisseur à la plage).

Analyser Vos statistiques

Il est difficile de s’améliorer si vous n’êtes pas au courant de vos statistiques, et LinkedIn fournit des informations qui peuvent être extrêmement précieuses.

Quelques-unes des données fondamentales auxquels vous pouvez accéder incluent :

  • Qui a réellement vu votre profil
  • Nombre de personnes qui vous suivent
  • Nombre de personnes qui ont réellement vu votre contenu

La majorité de ces statistiques sont visibles soit sur vos publications, soit sur votre emplacement réseau. Pour approfondir davantage, vous pouvez sélectionner Mises à jour sous l’onglet Analyses et afficher les niveaux d’engagement à des niveaux plus élevés.

Si vous souhaitez approfondir les analyses, vous devrez peut-être mettre à jour votre stratégie. LinkedIn propose un certain nombre de stratégies, en fonction de vos objectifs.

Assurez-vous que si vous envisagez de mettre à niveau votre stratégie, vous testez et utilisez les différentes fonctions. LinkedIn utilisera fréquemment une durée d’essai totalement gratuite pour vous permettre de tester leurs stratégies, alors utilisez le temps judicieusement.

Inscrivez-vous avec des groupes industriels et sectoriels

Certes, je n’ai pas participé à beaucoup de groupes au fil des ans. Cela dit, les groupes peuvent être un excellent moyen de pratiquer l’écoute sociale, de partager vos compétences et d’en apprendre davantage sur les occasions et les difficultés du marché.

Certaines des méthodes les plus courantes pour utiliser les groupes incluent :

  1. De quoi parlent vos acheteurs idéaux ou cibles ?
  2. Quelles idées pouvez-vous produire pour le contenu en fonction des préoccupations qui sont posées ?
  3. À quelles préoccupations pouvez-vous réagir et générer connaissance de votre expertise ?

Certains groupes vous permettront également de publier et de publier du matériel, ce qui peut rapidement étendre votre réseau, créant de toutes nouvelles connexions et opportunités de commencer des conversations.

Entrez en contact avec vos acheteurs

C’est l’un des éléments les plus essentiels de LinkedIn, à mon avis. Lorsque vous vous connectez avec vos acheteurs, vous ouvrez la possibilité non seulement d’attirer leur attention avec votre matériel, mais aussi d’engager une conversation via la messagerie LinkedIn.

D’après mon expérience, le niveau d’engagement sur LinkedIn (c’est-à-dire , accepter les connexions et réagir aux messages) peut être très élevé, jusqu’à 60-70%. Les chauffeurs pour atteindre ces niveaux d’engagement sont en suivant les meilleures pratiques que j’ai effectivement souligné ci-dessus.

De nombreuses connexions potentielles visiteront votre profil lorsque vous contacterez pour vous connecter, donc avoir un profil d’expert avec et un contenu utile est indispensable.

La personnalisation de chaque connexion est également cruciale. Sur mobile, lorsque vous cliquez sur le bouton « se connecter », une invitation est envoyée avec le message standard de LinkedIn, sans engagement.

Si vous envoyez une demande de connexion via votre ordinateur portable ou de bureau, vous avez l’alternative pour ajouter une note.

Utilisez cette technique et créez une note personnalisée pour chaque connexion.

Cela peut sembler beaucoup de travail, mais si vous avez consulté quelqu’un personnellement, diriez-vous, « c’est bien de créer un lien », ou personnaliseriez-vous chaque intro ? Ce dernier est plus fiable.

À faire et à ne pas faire

Nous avons discuté de certaines choses à faire et à ne pas faire, mais il est essentiel de surlignez-en quelques-uns ici pour être sûr d’avoir le plus de succès possible avec LinkedIn.

À faire :

  • Avoir un profil d’expert.
  • Publier des documents pertinents sur une base régulière.
  • Contactez vos acheteurs potentiels pour entrer en contact : personnalisez chaque message.
  • Inscrivez-vous avec les groupes appropriés et participez aux discussions pour mettre en valeur vos compétences .
  • Envoyer des messages aux contacts pour offrir des informations ou de l’aide.

À ne pas faire :

  • Envoyer des demandes de connexion générales .
  • Utilisez l’obscénité n’importe où sur LinkedIn.
  • Participez aux arguments (sauf si cela fait partie du nom de marque personnel que vous essayez de produire).
  • Rejoignez chaque groupe vous pouvez. Soyez plutôt stratégique quant à l’endroit où vous vous engagez.
  • Restez silencieux pendant de longues périodes. La clé de LinkedIn est la cohérence.

Par dessus tout, considérez LinkedIn comme une grande occasion de réseautage. Soyez professionnel, contactez ceux qui vous intéressent et laissez votre personnalité s’exprimer.

Offre utilisant LinkedIn

LinkedIn est un outil efficace pour tout le monde dans les ventes.

Comme tout outil, vous devez comprendre comment l’utiliser.

En commençant par un profil professionnel et en construisant du matériel précieux, vous pouvez attirer vos acheteurs idéaux vers vous.

Contribuez à cette action stratégique et votre réseau se développera considérablement.

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