Aujourd’hui, j’ai participé à une réunion Zoom assez importante. Ce fut une conférence importante pour faire avancer un énorme accord. Plusieurs organisations sont incluses, travaillant ensemble sur un service pour une grande entreprise.
Nous avions en fait fixé le programme et les objectifs de la conférence. Plusieurs personnes avaient en fait consenti à diriger des parties de la discussion. Notre objectif général était de nous arrêter sur la technique et comment nous pourrions développer la plus grande valeur dans une série de conférences avec le client.
La conférence a bien commencé, chaque personne s’était réellement préparée, nous avons eu de grandes discussions sur la façon dont nous avons dû ajuster notre technique et ce qui peut être essentiel dans notre conférence avec le client. Jusqu’à ce que nous ayons atteint une seule personne. Il a commencé, au moins il était sincère, avec la déclaration: « Je n’ai pas pris le temps de me préparer pour cette réunion … Mais voici quelques idées … » Il a continué, encore et encore … Il a pris trente minutes pour discuter d’une variété de choses qu’il pensait être essentielles au scénario. Peu importait, car il n’avait aucune compréhension de la situation et de ce que nous essayions d’accomplir. Il tirait juste de la lèvre en se basant sur ce qu’il avait réellement entendu plus tôt dans la conférence.
J’ai compris que j’avais perdu 30 minutes de ma vie en écoutant cet individu – comme 9 autres personnes ont participé à cette conférence, 5 heures de temps perdu.
Parmi les avantages de Zoom, c’est que nous pouvons envoyer des messages privés aux individus. Pendant que cet individu bourdonnait, de nombreuses personnes se parlaient; « Pouvez-vous croire cela … » « De quoi diable parle-t-il … » « Comment ce lien avec ce que nous essayons de faire … » « Avons-nous même besoin que son équipe participe à cette offre … . «
Cette personne avait montré son manque de respect pour les associés lors de l’appel. Il avait démontré, par son manque de préparation, son manque d’intérêt pour l’affaire et ce que nous essayions de réaliser.
J’aurais aimé que ce soit rare, mais trop souvent, je vois des vendeurs mal préparés pour la discussion . Parfois, les vendeurs pensent qu’ils peuvent «faire semblant». Ils peuvent avoir participé à des centaines d’appels / réunions similaires dans le passé. Ils sont intelligents et peuvent tirer de la lèvre.
Bien qu’ils ignorent à quel point ils ne fonctionnent pas correctement, ils se représentent eux-mêmes et leurs entreprises de manière inappropriée; les consommateurs le comprennent. Malheureusement, ils le voient trop souvent et voient trop de vendeurs non préparés à poursuivre leur partie de la discussion. Les consommateurs cherchent activement à réduire l’implication des ventes dans leurs processus d’achat – ils ont de meilleures alternatives à découvrir. Ils choisissent d’utiliser des commerciaux juste quand il n’y a pas d’option.
Ce qui est intéressant, c’est que les consommateurs sont indépendants sur les canaux d’apprentissage. S’ils peuvent apprendre ce dont ils ont besoin pour le savoir, de manière efficace et efficiente, auprès d’un vendeur, ils sont heureux de travailler avec le vendeur. S’ils peuvent le faire d’une autre manière, ils le feront.
Alors que nous examinons le choix des consommateurs pour les canaux non commerciaux, nous devons nous demander: «Les avons-nous chassés? manque de préparation, notre incapacité à développer une valeur différenciée avec le client, les conduisons-nous vers d’autres sources d’apprentissage? «
Si nous prévoyons que nos clients seront préparés, si nous nous attendons à ce qu’ils soient en mesure de répondre à nos préoccupations, engagez-vous avec nous, ne leur devons-nous pas la même chose?
En ce qui concerne cette opportunité de vente, nous sommes un membre de l’équipe en bas. Cependant, il nous a appris que nous n’avions pas besoin de lui …
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