Paul Butterworth (Fusionner)
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Merge, spécialiste local des solutions de communications convergées, était en train d’étendre son portefeuille de produits et services de vente au détail lorsque le distributeur de deux de ses principales offres de produits, Maxhub et Bluejeans, a rencontré des difficultés.
Selon le directeur de Merge, Paul Butterworth, le distributeur a commencé à avoir des difficultés commerciales, ce qui signifie que l’approvisionnement de Merge était menacé.
En réponse, le fournisseur de technologies de communication s’est tourné vers les fournisseurs respectifs pour voir quelles alternatives d’approvisionnement pourraient être sur la table.
« À notre grande surprise, ils nous ont demandé nous si nous étions intéressés en prenant les droits de distribution », a déclaré Butterworth à Reseller News.
L’offre est intervenue après que Matthew Borchert, ancien directeur des ventes stratégiques chez le fabricant et distributeur de technologies de communication Polaris Communications, ait fait un bon mot aux fournisseurs à propos de Merge et de son équipe de direction.
Selon Butterworth, les vendeurs ont reconnu que Borchert avait joué un rôle clé dans la désignation du distributeur précédent sur le marché local et ont fait confiance à son jugement lorsqu’il a ensuite fortement recommandé Merge en tant que revendeur en Nouvelle-Zélande.
« Ainsi, les fabricants d’origine ont pensé, sur la recommandation de Matthew, que nous pouvions passer de revendeur à distributeur ; après une diligence raisonnable appropriée de la part de toutes les parties, Merge a souscrit aux deux options de distribution », a déclaré Butterworth.
Un élément clé de la transition de revendeur à distributeur a été la décision de Merge de recruter Borchert pour gérer l’activité de distribution.
Avant de rejoindre Merge, Borchert a travaillé pendant près de quatre ans avec Polaris Communications, qui opère dans le domaine de la distribution de technologies de communication en Australie et en Nouvelle-Zélande.
Basée à Melbourne, en Australie, Polaris est entrée en administration volontaire en juin de l’année dernière, selon des documents déposés auprès du régulateur australien des entreprises. Cependant, il semble que l’entreprise continue de faire du commerce.
Quoi qu’il en soit, avec Borchert à ses côtés en tant que responsable de la distribution, Merge a rapidement fait appel à d’autres fournisseurs, développant son portefeuille de distribution pour inclure un éventail impressionnant et complémentaire de fournisseurs de technologies de communications unifiées dans un délai relativement court.
Après avoir conclu ses premiers accords de distribution avec Maxhub, un fabricant chinois de panneaux interactifs, et le fournisseur de plateformes de visioconférence Bluejeans, Merge a depuis été nommé distributeur du logiciel de salle de réunion Quicklaunch et du portail de visioconférence Video Window.
Ces deux fournisseurs supplémentaires, dont le dernier aurait conclu un accord exclusif avec Merge, représentent des produits complémentaires qui complètent efficacement l’offre technologique globale de salle de réunion du distributeur local.
Pour sa part, Maxhub fournit à Merge une gamme complète d’écrans plats interactifs, de moniteurs non tactiles, d’écrans LED et d’équipements associés. L’ensemble de produits Maxhub est la base du portefeuille technologique de salle de réunion du distributeur.
Bluejeans, qui appartient désormais à Verizon, est sur la voie d’une amélioration majeure de ses produits et devrait bientôt rivaliser avec d’autres services concurrents en termes de qualité de service et de fonctionnalité, selon Butterworth. L’offre de produits émergents du fournisseur confère à Merge une production et un contrôle de vidéoconférence abordables au niveau du studio, ainsi que des fonctionnalités de vidéoconférence et de collaboration ad hoc.
Quicklaunch, quant à lui, fournit à Merge et à son réseau de partenaires en pleine croissance une interface tactile pour le contrôle de l’écran, de la salle de réunion et de la visioconférence, réunissant plusieurs services de visioconférence en une seule touche pour rejoindre une gamme de plates-formes, y compris Teams, Zoom, Webex, Google Meet, Bluejeans et plus.
Dans le même temps, Video Window, un nouveau venu dans l’industrie des salles de réunion et de la vidéoconférence, propose des interactions de vidéoconférence spontanées et ad hoc qui étendent essentiellement les interactions de bureau, de module ou de refroidisseur d’eau dans l’espace numérique.
Création d’une base de revendeurs
Il semble que Merge était en bonne compagnie lorsqu’elle a décidé de se tourner vers la distribution. Ricoh était déjà à la table lorsque la société a entamé ses discussions avec Maxhub et a été inscrite en tant que premier revendeur, l’accord étant signé presque au même moment que Merge finalisait son accord de distribution avec le fournisseur.
« Ricoh est un partenaire de premier plan qui s’est engagé sur des volumes assez importants », a déclaré Butterworth. « Il s’agit d’une entreprise mature avec de solides capacités de vente, de marketing et de livraison, elle a donc rapidement pris son envol avec une augmentation rapide des commandes. »
En plus de recruter Ricoh comme premier partenaire revendeur, Merge a mené simultanément une campagne de revendeurs ciblés qui, après un démarrage à froid, connaît maintenant un certain succès, avec quatre autres fournisseurs de niveau 1 dans la catégorie des partenaires or.
Et il y a deux autres niveaux de revendeurs que l’entreprise s’efforce de recruter et d’intégrer : les intégrateurs TIC et audiovisuels. Dans ce groupe, il y a des dizaines de fournisseurs sur lesquels Merge a jeté son dévolu.
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