Un changement substantiel dans la manière dont les acheteurs choisissent de communiquer avec les organisations de vente est en cours depuis un an. La pandémie mondiale modifie les interactions entre les vendeurs et les acheteurs selon des méthodes inimaginables quelques années plus tôt. Une étude McKinsey actuelle suggère que les deux tiers des acheteurs préféreront conserver les interactions en libre-service ou un type d’hybride avec un agent commercial après la pandémie.
Le résultat d’un tel changement accéléré est une tendance à ajuster avec la vente virtuelle. Nous voyons de nombreux articles courts, des livres, des start-ups flambant neuves et d’autres qui promettent une voie vers la vente virtuelle de nirvana. Les OSC s’inquiètent de savoir comment s’adapter et faire la transition. Comme me l’a dit un OSC dans une récente interview:
« Je pense que nous avons fait une excellente transition vers l’utilisation d’outils numériques et je pense que la vente virtuelle est certainement quelque chose dont nous avons besoin pour continuer à nous développer . Cependant, c’est difficile. Il est beaucoup plus difficile d’atteindre nos clients potentiels et même les consommateurs existants aujourd’hui. Nous passons plus de temps à simplement agiter le drapeau et à être vus. «
Regardons les choses en face. Les acheteurs sont dans un siège beaucoup plus calme pour ne pas tenir compte des DTS et de la sensibilisation des représentants des ventes. Travailler à domicile, pour de nombreux acheteurs, se révèle soit chaotique et flou, soit soumis à une pression sans fin. Par exemple, voici le point de vue d’un acheteur anonyme:
« Ça a été un peu fou. D’une part, j’aime travailler de la maison et ne pas me soucier de conduire au bureau. Sur le D’autre part, l’entreprise pense que le travail à domicile signifie que l’on vous offre 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Il est difficile de l’éteindre et d’avoir de l’espace. «
De nombreux vendeurs sont dans le même chaos bateau et tentent d’entrer dans un autre bateau désordonné.
La vente virtuelle sera là pour rester, je prévois. Il se développera et les entreprises s’amélioreront. Néanmoins, je pense que les entreprises de vente auront du mal à attirer l’attention des acheteurs pour leurs interactions directes avec les acheteurs.
Que peuvent alors faire les OSC d’une manière différente? En particulier lorsqu’ils sont confrontés à un virage vers la vente virtuelle et à la difficulté d’être sur l’écran radar de l’acheteur.
Une réponse est de développer un point de vue selon lequel les acheteurs subissent un changement d’objectifs, d’état d’esprit et d’habitudes. Un tel point de vue contribuera à ouvrir une porte vers une véritable compréhension de l’état d’esprit de l’acheteur. Voici trois facteurs basés sur des questions à considérer qui aideront non seulement à comprendre les acheteurs, mais également à attirer leur attention:
1 – Dans quelle mesure votre offre correspond-elle aux objectifs changeants des acheteurs? Comment pouvez-vous améliorer la compréhension de votre organisation de la façon dont les objectifs des acheteurs ont changé au-delà des points d’inconfort et des besoins non révélateurs?
2 – Comment pouvez-vous vous adapter à un tout nouvel état d’esprit d’acheteur? Comment les acheteurs ont-ils changé leurs systèmes de croyances, leur état d’esprit, leurs perceptions et leurs aspirations à la suite de la pandémie?
3 – Comment devrions-nous créer des interactions avec les acheteurs en fonction du changement des comportements d’achat? À quoi ressemble un nouveau parcours d’achat?
Si une organisation manque de connaissances et de capacités sur les acheteurs, il sera difficile d’obtenir des réponses indispensables à ces trois endroits. Si vous n’avez pas récemment mis à jour vos personnalités d’acheteur ou si elles ont été établies sans la bonne méthode ciblée par objectif, il est temps de l’actualiser.
S’il est nécessaire de se concentrer sur la manière dont les acheteurs choisissent de communiquer pour communiquer, les OSC doivent accorder la même attention à l’acquisition de connaissances approfondies sur les acheteurs et au développement de personnalités informatives des acheteurs. Et, plus important encore, développer des capacités de vente qui correspondent à la personnalité de leurs acheteurs. Sinon, attirer l’attention des acheteurs peut être une longue procédure que la vente virtuelle seule ne peut pas accomplir.
Une longue procédure qui vous laisse à l’extérieur à la recherche.
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