jeudi, 13 juin 2024

La révolution alimentée par l’IA se produit dans les équipes de vente performantes

C’est une histoire familière pour beaucoup de nos lecteurs dans Sales. Les chiffres des ventes chutent et moins d’offres sont remportées par des représentants connus pour être de grands artistes. Les niveaux de revenu stagnent et les chiffres de croissance produisent une lecture misérable. Les temps sont durs sur pratiquement tous les marchés, et le CRM révèle beaucoup d’entrées du type « Pas de choix » ou « Pas de plan de dépenses ».

Naturellement, la crise économique actuelle affecte toutes les entreprises et, pour pour cette raison, chaque service commercial. Toutes les pertes de revenus ne peuvent pas être attribuées au macro-climat, et les véritables raisons pour lesquelles une offre ne progresse pas sont rendues complexes. Les entrées des représentants commerciaux dans les champs gagnant-perdant sont souvent incomplètes ou consistent en une opinion préjudiciable, par exemple, « L’article n’a pas de fonctionnalité » ou « Notre prix était trop élevé ». Les résultats peuvent-ils être attribués à la performance d’un représentant individuel ou les pressions concurrentielles ont-elles changé ? Auparavant, les réponses étaient au mieux des conjectures.

La véritable raison de la baisse soudaine des revenus était ce qu’Amit Bendov cherchait à découvrir en 2015. Amit était alors le PDG de l’une des entreprises les plus populaires. startups d’analyse, et il a fait ce que tout propriétaire d’entreprise en série fait de mieux : il a pris le problème de front.

En écoutant les clients et prospects de son entreprise, il a découvert les réponses dont il avait besoin pour expliquer les tendances des ventes : chaque pic, chaque creux, succès et échec. La voix du client l’a aidé à voir la réalité de ce qui se passait dans l’entreprise.

Cependant, Amit a trouvé que la méthode qu’il avait réellement recueillie, collectée et traitée ces informations sur les consommateurs n’était pas évolutive. C’était l’impulsion germinale derrière Gong, une plate-forme qui a commencé comme un outil d’intelligence de conversation et qui a ensuite progressé pour devenir la principale plate-forme d’intelligence des bénéfices du marché.

Auparavant, les entreprises qui souhaitaient obtenir des informations sur leurs ventes l’efficacité du service reposait sur un mélange d’intuition et d’informations historiques, une situation qui était au mieux aléatoire.

Cela a été le statu quo pendant un certain temps, mais les choses ont en fait changé récemment . Dans notre dernier court article, nous avons fait référence à la plateforme Gong Income Intelligence dans le contexte des avantages et de l’avancement des approches Earnings Intelligence. La plate-forme Gong capture elle-même de nombreux types d’interactions interhumaines et au moyen d’intégrations avec plus d’une centaine d’autres solutions logicielles commerciales et de vente typiques. Il s’agit d’appels vidéo et téléphoniques, d’e-mails, de réunions avec calendrier, de SMS, de réunions hors ligne, de partages de contenu et bien plus encore. Cela fournit à l’entreprise une image complète de la relation client/prospect.

Elle utilise ensuite l’intelligence artificielle et l’IA à la pointe de l’industrie pour transcrire et analyser ces interactions. Gong fournit des informations exploitables à partir du volume frustrant de données offertes sur la base d’une compréhension approfondie de ce qui se passe réellement, telles que :

  • Quelles sont les transactions en danger et quelles mesures Gong conseille-t-il pour minimiser cela risque ?
  • De quels concurrents parle-t-on dans les transactions, et à quelle fréquence ?
  • Nos vendeurs utilisent-ils la messagerie ou la méthode de vente actuelle que nous avons exécutée ?
  • Quel pourcentage de bénéfices est impacté par le macroclimat, et comment cela affecte-t-il ma projection de ventes ?

Ce sont les types d’informations qui peuvent développer des augmentations significatives des statistiques de vente et, dans le cas de Virgin Pulse, une multiplication par quatre des conversions en haut de l’entonnoir. Selon John Burke, responsable principal du conseil en solutions chez Virgin Pulse, « Dire que Gong a écrasé ce serait un euphémisme. Toutes les personnes utilisant Gong étaient responsables de 30 % de revenus supplémentaires, d’une année sur l’autre. »

Gong aide les superviseurs des ventes agités (ainsi que les commerciaux de première ligne) à identifier des sujets de formation spécifiques pour aider à faire passer les intermédiaires aux meilleurs. Christina Mahurin, responsable de la formation commerciale chez Iron Mountain, a déclaré : « Gong aide le domaine où les commerciaux peuvent concrétiser des améliorations […] pour augmenter leurs chances de conclure des offres. »

La même source d’informations peut également être utilisé au niveau du conseil d’administration et de la direction ; il s’agit de poser des préoccupations différentes. Les décideurs obtiennent des informations en temps réel sur la façon dont le marché réagit, par exemple, aux changements de prix, aux introductions de nouveaux articles ou à ce que font les concurrents.

Plus prosaïquement, les managers peuvent voir comment les ventes l’équipe parle d’une toute nouvelle gamme de produits, consultez l’analyse contextuelle, lisez le nombre d’expressions clés et exploitez l’analyse des sentiments. Chacune de ces idées prendrait des mois (voire des années) à une fonction dédiée aux sciences de l’information pour produire les conceptions de données et les couches de présentation requises. La plateforme Gong Profits Intelligence a tout cela et bien plus encore.

L’effet de l’IA sur la fonction de vente est transformationnel : de la simple transcription d’un appel vidéo à la détermination de l’intention du client. Aujourd’hui, moins de 40% du temps d’un vendeur est investi réellement dans la vente. Avec des technologies comme Gong, cette métrique augmente tandis que les tâches ordinaires comme garder à l’esprit, mettre à jour une projection ou rédiger des e-mails sont principalement automatisées.

Résumé

La plateforme Gong Income Intelligence cartographie le client ou la relation de possibilité avec l’entreprise à chaque interaction, composée d’appels, de SMS, de réunions hors ligne et plus encore. Des analyses innovantes mettent en évidence les menaces basées sur des données en temps réel, et bien sûr, tout modèle émergeant peut lancer des activités de formation plus ciblées en fonction de l’endroit où un message serait le plus efficace. C’est un peu un cliché, mais la plate-forme Gong peut transformer un problème en opportunité.

La transformation de l’information est à la portée de toutes les fonctions de l’entreprise depuis de nombreuses années maintenant, et certains sites d’une organisation ont ont été mieux servis par la technologie que d’autres. Ces dernières années ont vu des progrès technologiques substantiels dans les technologies RH et marketing, en plus des plateformes de paiement qui alimentent la vente au détail mondiale, par exemple. Cependant, les équipes de vente ont en fait survécu grâce à des outils traditionnels tels que les CRM, que l’on peut parfois appeler un peu plus qu’un Rolodex (ou un référentiel fondamental pour l’enregistrement de la réalité).

Les groupes de vente et les dirigeants continuent de faire cela dépend de l’intuition, des informations standard et de l’expérience du marché, mais cette méthode ne peut pas durer dans un monde centré sur les données. Avec la Gong Earnings Intelligence Platform, c’est au tour des équipes commerciales B2B de tirer parti de l’intelligence artificielle, de l’IA et de l’automatisation de nouvelle génération, pour générer de meilleures performances, augmenter les taux de réussite et mieux projeter.

Consultez notre article précédent sur quelques-uns des problèmes rencontrés par les équipes de vente dans un environnement où la technologie offre aux utilisateurs avant-gardistes un avantage concurrentiel significatif. Et rendez-vous sur le site Gong.io pour voir par vous-même comment la plate-forme actuelle de Revenue Intelligence peut modifier les perspectives à long terme de votre fonction commerciale. Inscrivez-vous pour une démonstration totalement gratuite de la Plateforme pendant que vous y êtes !

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